如果說中國的互聯網經濟是一片海，軟件市場就在其中最波瀾壯闊之處，而認知是乘風破浪的船。

初心資本是國內較早佈局企業服務領域的早期投資機構之一，從2015年到現在經歷了5年的認知升級和迭代後，我們認爲非常有必要在現在這個時間點，把初心資本這些年對於中國軟件市場的看法做一次系統的梳理。在這五年的時間裏，我們見證了PingCAP做爲一家本土企業研發的數據庫得到國際上的讚譽和認可，完成了國際數據庫領域單筆最大融資、見證了石墨文檔從服務一小波人到成爲主流、見證了典型的服務大B的滴普科技和服務小B的樂言科技都獲得了長足的發展，從初初邂逅時的幾個人的小團隊成長爲準獨角獸公司，成爲細分賽道的佼佼者，等等。

我今天分享的主題是“羣星閃耀時—中國軟件的黃金時代正在到來”，我是初心資本管理合夥人田江川，初心資本在2015年開始佈局企業服務，經歷5年的時間，我們見證了企業服務這5年發展中非常多歷史性時刻。站在2020年的時間點，我們從未如此篤定的認爲，中國的軟件市場將迎來一個黃金時代，而我們也很榮幸能在這樣一個歷史機遇來臨時，扮演一個小小的見證者。

我今天演講的主題是“羣星閃耀時—中國軟件市場的重要發展階段”，我是初心資本管理合夥人，初心資本在2015年開始佈局企業服務，經歷5年的時間，我們見證了企業服務這5年發展中非常多的歷史性時刻，我們也投到了一些軟件領域的獨角獸和準獨角獸公司，如分佈式數據庫PingCAP、人工智能客服樂言科技、全場景數據智能服務商滴普科技等。站在2020年的時間點，我們從未如此篤定地認爲，中國軟件市場將迎來一個黃金時代，而我們也很榮幸能在這樣一個歷史機遇來臨時，扮演一個小小的見證者。

1.經歷40年追趕，看中美實力消長

2020年中國軟件市場規模突破8萬億，跟美國的差距越來越小。整個中國的雲計算市場也在快速發展，成爲中國軟件市場發展的核心要素之一，我們看到近三年中國雲計算市場複合增長率超過55%。

而國產替代也成爲中國軟件市場發展的另一個核心要素。國際市場上，在操作系統、數據庫、中間件等軟件領域，有很多國際巨頭需要被替代，比如中間件裏的IBM在我國的市佔率爲30.7%、數據庫領域的Oracle在我國市佔率爲40.9%，他們依舊佔據中國非常大的市場份額。

同時在這個過程當中我們也看到非常多結構性的機遇。美國企業上雲率爲85%，中國企業上雲率爲43.9%，僅爲美國的一半。此外，中國雲計算市場出現了非常畸形的IasS和SaaS結構性倒掛。世界成熟市場中，SaaS佔雲計算總規模的比例爲58.2%，而在中國僅爲28.3%。這是我們所處的大的軟件市場的背景和環境。

經歷了40年對美國的追趕和互聯網技術的發展後，我們梳理了中美軟件的發展歷程，將這個發展歷程分爲了5個階段：

第一個階段是軟件服務時代。美國從1950年代由軍工及政府項目帶動了軟件服務行業的發展，而中國從1970年代末期改革開放後纔開始對美國的追趕，到 80 年代中期才真正誕生了市場化的軟件服務企業，這個階段中美的差距約爲20年以上。

第二階段是軟件產品時代。美國在1970年左右軟件開始以產品 License 的形態售賣，在 1981 年整個軟件產品市場超過了軟件服務市場。而在中國，企業需要從零開始構建信息化能力，他們沒有足夠的知識、運營能力去直接採購軟件產品，早期的軟件需求多以系統集成爲主。這個階段中美有15到20年的差距。

第三階段是消費軟件時代。PC 的誕生催生了大衆軟件市場，包括效率工具以及 PC 上的企業軟件。微軟在這個時代通過壟斷操作系統成長爲了全球市值第一的企業，而中國也出現了WPS 等產品，在國內市場市佔率也穩步提升。該階段中美差距慢慢縮短至約爲10到15年。

第四階段是互聯網/雲計算時代。互聯網改變了軟件的生產、分發及交付模式，如果說前三個階段誕生了互不干擾的三個軟件市場，那麼互聯網時代的玩家則開始吞噬和侵蝕傳統軟件公司的市場份額。此時，由於中國互聯網的蓬勃發展，中美的差距進一步縮短，僅剩5到10年的差距。

第五階段是如今的AI/雲計算時代，中美差距縮短到了5年以內。

更加量化地講，我們逐步看到了本土軟件的反超趨勢：

一方面，從2000年整個軟件市場的市場規模來看，美國是2400億美金，中國是72億美金。到2019年，中國軟件市場規模爲10300億美金，美國爲36200億美金，這之間的差距從33倍縮短到了3.5倍，發生了接近10倍速的變化。

另一方面，再來看2018年中國企業級應用軟件市場的競爭格局，我們看到以用友爲例的典型軟件公司在中國軟件市場份額佔比達到15%，超過SAP、Oracle這樣的國際巨頭。這個過程中，中國企業慢慢處於行業相對領先的地位，他們一方面針對中小企業推出相對低價的基礎版產品，另一方面也推出高端產品線加本地化服務去替代國外廠商的高端產品。相信隨着中國公司的持續產品研發+本地化服務，中國本土廠商在企業級應用軟件市場將呈現反超的態勢。

2.傳統軟件市場被侵蝕，中國迎來了軟件興盛期

互聯網/雲計算時代的到來將重塑整個軟件市場。

以操作系統爲例，在軟件產品時代，跑出了大型機軟件操作系統IBM；在PC和應用軟件時代，出現了微軟的PC OS；在互聯網和雲計算時代，進一步演化出了iOS、Android。微軟在移動端戰略佈局失誤，給新進來的玩家很大的機會，微軟在操作系統領域的市場份額也不斷被侵蝕。

而以數據庫舉例，軟件產品時代有類似於Oracle這樣的database，慢慢到了PC和大衆軟件時代，變成MongoDB這樣的分佈式database，再到現在所處的互聯網/雲計算時代，我們又看到了像Snowflake這樣的基於大企業雲database的機會。

在市場演進過程中，產品不停地進化，而原有的壟斷性巨頭的市場份額不斷被侵蝕。到互聯網和雲計算時代，有非常多軟件服務可以被重塑。例如我們投資的PingCAP，就是一個典型的基於互聯網雲計算時代的數據庫產物；而石墨文檔就是一個典型的基於互聯網雲計算時代的雲office的產物。

我們把目前中國正處於的階段定義爲中國軟件興盛期，如果我們相信互聯網侵蝕企業軟件的核心原因是規模，毋容置疑中國會是下一個數據規模最大的國家，規模會帶來場景，而場景會變爲土壤。在這樣的土壤上我們看到了一些核心要素的聚合，包括技術要素、需求要素、資本要素等等。

我們相信經過四十年的追趕和互聯網的浪潮，供給側的技術能力和人才儲備均已完善。中國互聯網的數據量所創造的場景和機會讓供給側得到了飛躍式的提升，至今已蓄勢待發。隨着5G網絡普及，我們將迎接一個全新的時代；隨着中國軟件企業登陸科創板，資本市場也準備好了迎接中國軟件的黃金時代。

3.中國市場迎來井噴式發展，各類玩家爭相登場

經歷了20年的發展，美國誕生了80家SaaS領域的上市公司，總市值超過1.5萬億美金。回顧中國市場，整個IaaS層在2015年成熟，推動了本土軟件轉型和原生的SaaS發展。目前，我們在中國看到了34家SaaS相關上市公司，合計市值爲1500億美金，另外有17家獨角獸SaaS企業，總市值約爲200億美金，總計1700億美金，還不到美國市場市值的九分之一。

中國軟件市場IaaS層和PaaS層日趨成熟，SaaS層呈現了井噴式的發展，一個龐大的價值網誕生，各類玩家爭相登場，一時精彩紛呈。在初心,我們主要把這些玩家分成了4類：

第一類是享受了大量移動互聯網和消費互聯網紅利的巨頭，他們正在經歷大量的技術性能溢出，在軟件市場扮演越來越重要的角色。第二是受益於巨頭搭建的 IaaS 和 PaaS 層的日趨成熟的創業公司，他們呈現百花齊放的態勢。三是中國特色電商服務商生態。第四是在2014-2020年之間各項核心技術的成熟慢慢孕育的技術加場景的公司，比如NLP+場景，AI+解決方案等模式，導致垂直領域獨角獸倍出。

3.1 巨頭技術性能溢出，扮演越來越重要的角色

談及中國軟件服務市場，繞不開的話題就是巨頭，巨頭在這個市場扮演非常重要的角色。

以阿里舉例，阿里雲是阿里金融打磨出的產品，2010年阿里金融和阿里雲捆綁創業，幫助阿里雲試錯和成長。2013年的淘寶“雙十一”，阿里雲成功支撐起數百萬級高併發量以及350億元總交易量。2015年阿里實行“登月計劃”，將阿里巴巴和螞蟻金服所有數據存儲、計算任務全部遷移至飛天平臺。如今，經歷過多年的打磨和迭代，阿里雲已對外進行了大量技術輸出，包括雲計算基礎平臺和服務以及數據中臺和業務中臺的整個中臺體系。同樣，2014年啓動研發的釘釘，原本是服務阿里內部的協同辦公軟件，目前已成爲了1500萬家企業的數字化管理平臺。

再比如新一代的巨頭字節跳動，在這個領域也做了很多技術輸出。2017年，字節跳動內部孵化的企業即時通訊產品Lark，取代釘釘變成頭條內部溝通合作的平臺，並在2019年改名爲飛書，對國內用戶開放，主打高效愉悅的辦公平臺。而字節跳動從2012年開始積累下來的智能推薦、視覺智能、體驗智能等核心能力，則以火山引擎的形式被輸出給了市面上的更多公司。

我們看到，巨頭的大量性能溢出帶來了中國軟件市場的浪潮。

3.2 創業公司受益於IaaS和PaaS層的日益成熟，呈現百花齊放的態勢

說到巨頭，不得不提到巨頭的生態，從初心資本的角度我們把釘釘對標爲Slack，是一個超高頻的協同平臺。企微對標Salesforce，是一個流量/客戶吸引廠商建立生態的平臺。今天的釘釘，目前MAU突破2.5億，入駐SaaS企業超過10萬家；企業微信MAU超過6000萬，入駐SaaS企業約2萬家，是一個比美國的Slack更龐大的集羣。

同時我們也看到，中國整個企業服務市場尚處於早期階段，SaaS生態存在非常多的問題，包括SaaS生態不互通，數據打通很難，企業已有使用習慣難改變，有些企業對雲化產品缺乏信任等。

國內逐漸成熟的超級平臺是新一代SaaS成長的基礎設施與流量入口，初心團隊認爲釘釘、企微這樣的超級平臺以通用型SaaS切入，自研OA、會議、文檔等核心產品，並且開放生態大力扶持基於平臺的行業垂直、業務垂直型SaaS，以滿足更多垂直需求，提高用戶粘性。

我們相信巨頭在資本、技術、服務等領域的高額投入將助力於整個中國SaaS生態快速成熟，並且貼近美國的軟件市場，爲中國中小型SaaS公司帶來一個快速成長的良好環境。

3.3 電商生態生機勃勃，將帶來獨有的電商工具市場機遇

中國有中國特色的電商土壤，更有領先的電商生態，這會孕育出電商生態獨有的軟件市場機會。

國內最大的電商生態當屬淘寶，目前淘寶有1500萬賣家，有10年電商服務市場發展的歷程，有2000+款在架工具，是一個服務大中小賣家的成熟生態。過去兩年當中，中國又先後誕生了很多千億級別的巨頭電商平臺，包括京東、拼多多、抖音、快手等，這些平臺又會孕育出新的機會。

每個平臺都有各自的特徵，以抖音爲例，抖音有海量用戶，品牌屬性特別凸顯，需要關注品牌方需求和對應的開店、TP、會員管理和營銷等相關機會。

快手則截然不同，由於快手帶貨屬性凸顯，核心關注主播需求及店鋪工具生態，比如直播工具和供應鏈服務商相關機會。

在中國的電商領域，已經誕生出非常多的上市公司，像開店必備的有贊、微盟，電商運營的寶尊、麗人麗妝等，和一些準獨角獸的電商工具公司如做會員管理的南訊，做電商ERP的聚水潭，初心佈局的人工智能客服樂言科技等，這是非常龐大的、有中國特色的電商生態和隨之誕生的電商工具市場的系統性機會。

3.4 技術+場景，垂直領域獨角獸頻出

2014年~2020年，非常多的核心技術日趨成熟，這些技術+場景也會孕育出很多軟件公司。例如2014年到2015年相對成熟的圖像識別技術，2015年成熟的人臉識別技術，2017年成熟的NLP技術，2018年成熟的AIoT技術等。初心佈局的人工智能客服樂言科技，就是典型的NLP+電商場景孕育出的電商工具領域的準獨角獸公司。

不可否認的是，和美國市場相比，中國整個企業服務市場成熟度仍非常低。美國市值超過100億美金的企業服務公司已有26家，而在中國，市值超過100億美金的企業服務上市公司僅有5家。

初心資本研究了超過270個賽道的3000多家美國企業服務公司，我們發現，在非常多的賽道中，中國只有些剛剛嶄露頭角的獨角獸公司，部分賽道有些代表性企業，還有一些賽道則完全沒有對標公司，屬於純粹的拓荒期。跟美國相比，中國企業服務市場成熟度非常低，許多品類都有創業和投資機會。

4.初心資本企業服務領域的投資機會和觀點

分享一下我們從過去五年的投資過程中，總結的一些小觀點。

1.我們認爲中國的軟件市場正迎來黃金時代，經過中國40年的追趕和互聯網的浪潮，中國企業服務供給側的技術能力和人才儲備能力已經非常完善。

2.跟美國市場相比，中國企業服務市場成熟度仍然較低，許多品類仍屬於拓荒期。

3.國產替代浪潮下，去IOE化、服務、定價等因素使本土企業優勢明顯。

4.巨頭正在加速中國軟件的成熟，催化中國企業服務領域的發展進程。

5.中國企業服務市場一定是大B小B百花齊放的市場，大B受益於國產替代，小B受益於生態平臺的誕生，都有機會誕生百億乃至千億美金的企業服務公司。

最後，我們很振奮地在這個時間點看到了中國軟件行業的巨大系統性投資機會，一個黃金時代正在到來。我們認爲，中國軟件黃金時代的到來有歷史發展的必然，也有中國特色的偶然。美國企業服務市場給了我們非常多的借鑑，所以我們可以站在巨人的肩膀上，更好地迭代我們的認知，輔助我們的決策。在這個過程中，我們也看到中國的軟件市場有非常多玩家湧入；有正在經歷大量技術性能溢出的巨頭，有基於IaaS層和PaaS層的成熟而百花齊放的SaaS層創業公司；有中國特色的電商生態，和孕育出的電商軟件市場的繁榮，也有基於各項新技術的成熟和落地，而孕育出技術+場景的各類軟件公司。

在這個過程中，初心資本作爲這個行業的早期投資機構，做了非常多的行業研究。例如《企業自動化風口上的RPA》、《增長日益艱難，CEM能否爲存量競爭帶來優勢》、《新一代的表單新物種Airtable》等等。

歡迎關注初心資本公衆號，歡迎在軟件領域富有熱忱的創業者投遞BP至[email protected]。也非常希望在這個領域能夠和更多的從業者進行互動和探討。作爲企業服務領域的早期投資機構，我們期待見證中國軟件市場迎來它的黃金時代。

END.

關於初心：初心資本成立於 2015 年 4 月，是一家以科技與互聯網爲中心、積極佈局新興業態的早期股權投資基金。初心資本致力於捕捉因科技賦能而改變行業的新格局、企業服務降本增效優化企業新模式並進行投資佈局。企業服務領域的代表項目包括新型分佈式數據庫 PingCAP、人工智能客服系統樂言、智能數據及業務中臺滴普科技、工業機器人翼菲自動化、RPA解決方案提供商影刀、視覺 PaaS 平臺極視角、可多人實時協作的雲端Office石墨、電商代運營公司雲雀科技等。

我們關注創業的初心，希望在陪伴創業者共同成長的過程中，等待下一個指數級增長公司、下一位新生代的商業領袖，通過科技賦能，讓我們的生活方式變得更美好。