第974期

中国商业正在完成4.0+

分析网络直播时空路线图

文 | 刘克丽 责编 | 王晔

封面创意 | 王晔 策划 | 刘克丽 校对 | 郭云珍

今年最火的互联网商务不再是网购，而是网购的直播间，中国目前能参加比赛的直播间，大概有50万个，甚至挤入三线县市，对此说明中国商业正在完成4.0+转型，分析有网络直播时空的路线图如下：

从商业1.0到3.0历经3千年

中国自有文字记载以来，就有了商业物品交换，当时没有货币就用以物换物，这种易物交换情况这可能是最早的商业1.0时代。据说夏商周时代有了货币，之后有了商人和卖东西的词，商朝被灭以后，王室里的贵族们（商人）就把自己家里的物品从东买到西，所以叫卖东西，这叫商业2.0时代。后来疆土阔大，物品繁多，于是有了各种层面的总代理、代理商，这是商业3.0时代。

而电子商务则是4.0时代，压扁了所有的代理商，4.0时代还不过20年，从去年开始玩出了4.0+的网络直播时代，它和4.0时代不同的特点如下：

直播商品地域化分配

这里说的直播间商品地域化的分配不只是地域化的土特产，而是非地域化的商品，经过我蹲了网购直播4个多月来，我发现河南的直播间在卖缅甸玉，而且老板们直接跟矿坑短路，价格非常的便宜，之前一个几十万的小翡翠葫芦，现在100多块钱就能买到，而且是真的A货。广东人的直播间在卖马达加斯加玛瑙；江苏连云港东海县的5个以上的直播间在卖金手饰和各种宝石……

直播主持人风格各异

直播间里面所有的主持人风格各有不同，分类下面大概有以下6种：

1、摇滚嗓子激情型，看他们做直播真是过瘾，仿佛看大片儿，直接是吼，特别是放价的时候（打折）使出吃奶的劲儿吼，过瘾！

2、宠粉型，每天宝贝宝贝的叫叫的粉丝们心里很快乐，即使你80岁了还有人叫宝贝，一时间仿佛回到了婴儿童年时代；

3、知识性主持，这类主播们边主持直播边给粉丝们讲述一些商品的专业和理财常识，粉丝非常舒服又有收获，讲着讲着成交了；

4、段子型主持，有一些主持边主持，卖商品边讲段子，还和粉丝们开玩笑互动交流，当然有时免不了突如其来黄段子，但很快刹车，就是不买商品也经常想进去逛逛乐乐，电视剧好看多了，因为粉丝自己也有参与感；

5、装怂型主持，有些主播表面上很怂，粉丝说什么价就嘴上就是什么价，然后说自己明天就下岗…

6、剧情式主持，一会儿假装自己爱上了老板娘，一会说一些煽情的词：一秒钟一辈子，一生情一起走go！上链接了，还有的设计了剧情，说自己偷了大管家保险柜的钥匙，偷出来高端货给粉丝们看…接着就卖了，和大管家出现在直播间的发言框中，假装吼主播…

直播方式分为点餐和套餐

一般商品卖的火的直播间不支持点餐，让所有的粉丝跟着他的节奏走，介绍什么商品，大家就得买什么商品，也不跟粉丝们互动，有问题找客服，黑粉他骂几句，黑粉说他是假货的时候才会把他惹怒，一旦惹怒主播了，粉丝们就得福利了，他一怒可能会漏的更多、更大…

有些直播间里粉丝少，所以。粉丝们和主播互动是一个接一个的来，粉丝们点什么商品，主持主播们就拿来什么介绍，一般这样的直播间特别爱送礼物，粉丝们还可以点自己选礼物，有些无礼的粉丝，他们要的礼物比自己买的商品还要贵，简直让人哭笑不得，有些直播间只有商品在转发分享，如果有粉丝进去，主播们殷勤的不得了；

直播间里有自己的专业术语

很奇怪，50多万个顶级直播间的专业术语基本相同，例如一般只看商品不买商品叫蹲，我蹲了一天了，就是看了一天了。又如，打折降价叫放漏，放大漏就是折，“炸”是漏破底价、多少钱叫多少米、打1叫扣1、买不起叫“啃不动”，说竞争对手的货要说隔壁家的货…像这些语言对于一些刚进直播间的人开始不懂，有人还问：

“怎么扣1我不会，”哈哈哈，还有盲拍，就是看不见盒子里是什么直接付款，打开后不急不喜欢直接退货，马上到账。一般盲拍的商品都放漏，是直播间冲业绩的一种手段，很多直播间参与冲业绩的比赛，在一小时之内看谁销售额最高，这时候主播会邀请粉丝们支持他，空盒也可以拍，拍了后就算销售额，然后直接秒退。

直播放价成本咋消耗

车间里有些商品便宜得可疑，他们是怎么做到消耗成本的呢？第一、这些商品基本上都是三～五线品牌，或者是没有品牌的商品，他们不需要广告费、第二、他们不需要中间代理商、特别是农产品直接从地里挖出来、树上摘下来就卖了，第三、更不需要店面租金，用个地下室小库房灯装上灯光，和无线路由用手机直播就可以了。最多花个快递费，一般快递费走大宗，大约在一块钱以下，加之直接从工厂拿货，所以有些商品便宜的可疑。

有些产品价格格外便宜，实际售价高于定价，但是他们拿着这个做广告着急越来越多的粉丝把广告费、场租费、中间商费用直接回馈给了粉丝们客户们。

直播间名称成为商品品牌

很多三、四线的产品，甚至没有品牌。也不用有自己设计运作品牌，直播间的名字就是他们的品牌，就拿翠镯来说，翡翠镯子的加工十分简单，直接从地里取出原石打磨以后就成了成品，除了圈口标准以外，根本不需要设计，最多是三种款式：圆条、扁条、轮胎款，最多来个镂空，直接从工厂运到

直播间，卖的时候只需要报出原石原产地就行，消费者按自己的喜好选择，从来不需要产品有什么品牌，要说就说在那家直播间买的就行啦，也许就是商业4.0+的特点之一。

关于直播间的常见套路

十几年来我在网上买过衣服、鞋子、洗衣服、大米、橄榄油…甚至做过柜子，有一次偶尔失眠，半夜3:00点还下单子，在网上卖东西的体验跟在直播间买东西根本不一样，在直播间买东西除了有娱乐、聊天、参与感，还有就是要辨别套路，最常见的套路就是主播假装上错价格，主播先吹捧这个产品如何如何的好，如何如何的贵，和某名人同款…等上链接的时候突然间去掉一个0，例如他说的是699元上，上链接的时候可能显示是69.9元，过了一会突然间发现说自己上错价了，多上了一个小数点，有时候说手机触摸屏不好，才上了一位数字，这时候另外一个主播跟他假装吵架，在吵的过程当中链接还在，这时候网友粉丝听说上错价立刻猛拍，目的达到。

还有种套路就是明明有很多商品，主播拿出4个～5个，或极少一部分买，说：只有4个～5个，各位姐姐（男粉丝也被称为姐姐）抓紧时间准备手速，于是各位粉丝疯抢，没抢到人发言说：没了，这时候主播说再加10个，再抢…于是购物体验成了欢乐的消费嘉年华…当粉丝少时候，主播说来福利了，所谓的福利就是一般东西在10块钱以内，连快递邮费都不够，其实价值不止这个数，顿时来很多粉丝抢，吸粉啊，点击率就高了，之后上高货…目的达到。

有时候主播说各直播间在打比赛，央求所有的网友支持空拍，并说拍完了马上可以退，这样主播业绩就冲高…

直播间里肯定有假货

直播间有假货肯定有，但是有几种情况不可能、或也可能是假货：

1、吃的东西不可能是假的、地里、海里长出来的东西不可能是假的，苹果以及瓜、果、梨、桃、鸡鸭鱼肉蛋…能是假的吗？干货核桃、杏仁、瓜子、红枣等不可能是假的？所以说吃的东西都不可能是假的；

2、原材料不可能是假的，即使是假的，那么造假成本一定要低于原材料成本；

例如黄金共生矿不可能是假的，如果人能把这种矿石造出来，据说能造出这种石头来的人也能造出航母来，但染色肯定有的；

3、说首饰是假的，不会只说是原材料假，只可能说是品牌假的…

4、如黑粉进来说玉石是玻璃，说海柳是塑料，这时候粉丝们不干了，说我们就爱买玻璃和塑料，你管得着吗？

不能说不出名的品牌是假货

关于这类问题，直播间里的主播们也很直白，会说和某某大牌同款，那么就是他用相同的原材料，用大牌的设计造出来做工稍微粗糙的商品…但是绝对不能说不出名的品牌都是假货，更不能说没有品牌的产品都是假货，最起码原材料不是假的，要原材料不是假的做成什么成品，有没有品牌都不能说是假货，当然对付这些造假的产品，于是有了价格不斐的钻石测试笔、有了复刻的证书生意。

直播间里可秒退货退款

应该说所以直播间里的客服都非常不错，东西寄丢了一追到底，买的东西不合适甚至无理由可以换，买了东西当时不满意，马上可以秒退款，每一位客服都像哄孩子似的哄着客户，让消费者充分感觉到自己是上帝。

结束语

我们已经进入了商业4.0+时代，那么商业5.0时代是什么呢？也就是这些目前网上购物平台最害怕的是厂商自己有官网里有直播间，当然这样的专卖直播间，需要足够大的品牌力度来支持。