原標題:南北奧迪共用渠道背後:一方讓步,三方共贏? 

奧迪投資人的既有利益能夠得到保障,上汽和奧迪也能如願以償地推進新項目的落地。

“這應該是最好的解決方案了。”12月24日,有汽車諮詢行業人士對21世紀經濟報道記者表示。

前一天晚上,糾結多年的上汽奧迪銷售模式終於落地。最爲核心的信息是,上汽奧迪將在現有的奧迪投資人中選擇合作伙伴,佈局相關的銷售和服務業務。

“一個奧迪”終於真正達成共識。

某種程度上看,上汽集團及上汽大衆在這番談判中進行了不小的妥協。按照原先的計劃,上汽方面要自建該項目的銷售渠道,但最後還是在各方的利益平衡中讓步了。

不過這並非壞事。12月24日,上海預致汽車諮詢有限公司董事總經理張豫對本報記者表示,上汽一方的讓步,帶來的是上汽、奧迪和奧迪投資人三方的共贏。

在這種模式下,奧迪投資人的既有利益能夠得到保障,上汽和奧迪也能如願以償地推進新項目的落地。即便是稍顯委屈的上汽,實際上也並沒有喪失自身銷售渠道的控制權。

根據多方披露的信息,上汽奧迪對現有的奧迪投資人並非“全盤接受”,雙方能否合作還要看投資人是否符合相關的條件。

上汽奧迪尚未透露具體的條件是什麼,不過卻表示,將順應“新零售”趨勢,構建線上線下相融合的實體電商生態體驗——這既對合作夥伴提出了相應的要求,也與現有的奧迪和一汽奧迪的銷售網絡進行了區隔。上汽在堅持什麼?

上汽奧迪項目談判多年,銷售渠道如何鋪設一直是爭議的核心焦點之一。

早在項目剛剛啓動之時,奧迪在國內的投資人及經銷商便強烈表態,反對上汽奧迪再建銷售渠道。

2016年11月,上汽集團、上汽大衆、奧迪以及大衆中國四方代表簽署了合作框架協議,對外宣佈奧迪將與上汽大衆組建合資銷售公司,將奧迪品牌旗下的車型引入中國進行生產和銷售。

很快,一汽-大衆奧迪經銷商組團與奧迪展開談判,明確反對上汽奧迪項目,並以“停止奧迪新車進貨”進行威脅。

儘管遭到了重重阻力,上汽仍在在積極推動上汽奧迪項目的落地。2017年1月初有媒體報道稱,上汽已經與80家上汽大衆大型經銷商集團進行了“意向性的洽談”。

然而,在現有合作伙伴的壓力之下,奧迪還是叫停了上汽奧迪銷售公司的推進。

2017年5月,奧迪與一汽、一汽-大衆以及奧迪經銷商聯會達成著名的“519協議”。協議規劃了未來奧迪在華的發展方向,並明確現有的一汽-大衆奧迪經銷商網絡將成爲奧迪在華的唯一銷售渠道。

上汽方面未對上述協議進行過回應。奧迪中國當時的一位高管曾在接受媒體採訪時表示,協議雖然沒有上汽簽字,但之前跟上汽有過溝通和確認。言下之意,上汽對“一個渠道一個銷售公司”的協議內容沒有異議。

自此,上汽奧迪的項目進入了緩慢推進的新階段。2018年,奧迪獲得了大衆所持有的上汽大衆1%的股權,意味着上汽大衆具備了生產並銷售奧迪車型的資質。

不過,對於銷售渠道的建設,上汽方面一直語焉不詳。倒是不斷有媒體曝出,上汽沒有同意南北奧迪共用一個渠道的策略,還是堅持單獨建網,但具體建網的方式未定。

“上汽奧迪自建渠道,面子上看上去是更好的。”張豫認爲,自建或共用銷售渠道各有利弊,對於上汽奧迪項目而言,自建渠道的必要性不是那麼大。

業內對此的看法是,上汽奧迪若從一開始就放棄了銷售和服務網絡的主導權,那麼費盡心思啓動的奧迪項目就等於只是做個奧迪品牌的“代工廠”,到頭來只是爲他人做嫁衣。

從上汽此前的行動來看,照顧到上汽大衆經銷商的利益或許也是不能言說的考量。從上汽大衆的角度,讓現有的合作伙伴分網再做豪華品牌,既能夠鞏固雙方的合作關係,在業務推進上也更加便捷。項目落地是當務之急

“上汽是一定要做一些妥協的,否則談不下去。”張豫對本報記者表示,“只有這樣才能安撫好奧迪原有的投資人。”

即便受此前“519協議”的限制,上汽奧迪項目的節奏顯著延緩,但各項工作都在緊鑼密鼓地推進之中。

今年9月,有消息稱,上汽奧迪已啓動對供應商的評審,此外,網絡上還時不時流出上汽奧迪A7L的白車身圖片。種種跡象表明,上汽奧迪的首款車型在生產層面已經進入最後的籌備階段。

留給上汽的時間也的確不多了,現在距離2022年1月的“紅線”已經不遠。那時“519協議”的另一項規定,即奧迪與第三方將不早於2022年1月在中國銷售新車。

無論對於上汽還是奧迪,儘快推動上汽奧迪項目的落地是當務之急。在新車上市之前,銷售渠道的鋪設、經銷商的培訓以及營銷計劃的制定都需要儘快完成,否則進度還將進一步延後。

與四年前相比,中國汽車市場已經發生了巨大變化,隨着電動化、智能化的推進,車市競爭愈發激烈,上汽和奧迪都需要通過這個項目來增加自身籌碼。

在銷售渠道的建設上,上汽方面嘗試着,在遵守“519協議”的基礎上儘可能地將渠道攥在自己手中。

從最終敲定的方案來看,上汽也的確沒有喪失話語權:儘管渠道在原有奧迪經銷商體系內鋪設,但兩者的銷售網絡卻進行了區隔。

據稱,上汽奧迪將構建創新商業模式,順應時下新零售趨勢,圍繞消費者買車、用車、養車等動態消費情境,構建線上線下相融合的 “實體電商的生態體驗”。上汽大衆內部人士透露,未來上汽奧迪將會單獨建設網點或者展廳,但售後可以共享。

張豫分析,上汽奧迪應該會採用線上銷售、線下交車的新零售方式,其銷售網絡可能會建一個所謂的“1S”店,只負責銷售——這樣建店的初始投資比較少,奧迪原有的經銷商更容易接受,上汽奧迪也能更快地鋪開線下銷售網絡。

“上汽奧迪剛開始推出的車型數量不會多,而且傳言的首款車型A7L也小衆一點,短期內銷量上不去,要投資人一下子投個3、4000萬,壓力太大了,反而不如現在的輕資產方式。”張豫表示。

(作者:彭蘇平 )

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