2020年以来，坐拥中国资产管理规模第二大的信托业，在监管从严规范运作的要求之下，逐渐掀起一场融资类信托压降风暴。近期，多家信托公司收到银保监会信托部的窗口指导，要求压降融资类信托额度。按照年初监管定下的全年压降1万亿规模来算，各家需要压降20%左右。从目前情况来看，前三季度融资类余额压降了5000亿，距离1万亿的目标相差甚远，接下来恐怕还得持续收紧。股权投资、标品信托、家族信托等业务积极发展，信托业在监管中逐步回归本源。

具体到财富管理端，在前两年“刚兑”预期的大背景下，信托变成了一种标品。特别是融资类信托交易结构相对透明简单，风控要素比较单一，容易理解，只要收益和期限符合客户的心里预期就可以成交。彼时，信托公司理财顾问更像是一位信息传递助手，期限、收益等基本信息说清即可，能力边界相对较窄。

可是，随着“资管新规”等多个监管政策出台落地之际，单纯的“标准固收信托”已经不好卖或者没得卖了，作为信托公司的理财顾问，更要着眼于客户的资产配置全局观，传递信息的时代已经不需要你了，现在亟需的是，卖专业，卖配置，卖权益！

01.只会卖固收怎么办？

首先，需要排除心中顾虑，客户虽然只在你这买“固收”，不过大概率也会在其他机构购买权益类甚至私募股权基金产品。因此，和客户谈资产配置的鸿沟其实并不大。

其次，是提升自己的专业，以权益类产品为例，卖权益需要紧跟市场风云变化，需要养成每天看财经早报的习惯，甚至在团队内形成做market update分享的习惯，只有市场的感觉有了，在讲权益类资产的时候才可以侃侃而谈。基础打夯实，才能谈操作。

02.见到客户应该如何开口？

谈客户，节奏很重要！这里还是继续以权益类产品举例，确定客户的风险承受能力符合权益类资产要求之后，可以从以下流程中层层递进来进行沟通。

▍第一步，从经济基本面谈起，树立自己的专家形象

客户的投资决策往往和自己的市场判断高度相关，在这一环节可以和客户达成共识，那下一阶段就可事半功倍。经济基本面需要从几个方面讲起，一是经济增长，简单说就是GDP和GDP构成的三驾马车（投资-出口-消费）近期的趋势。

「配置易」示例画面

接下来是领先指标，主要是PMI、信心指数和景气指数，这些指标之所以被称为领先指标就，是因为他们往往可以对结果性指标起到很好的前瞻性判断作用。

「配置易」示例画面

在此之后，可以根据谈话的进程选择性说下宏观调控的两大政策：财政政策和货币政策，总体而言都是积极性政策，财政政策这两年主要是减税降费，通过扩大赤字增加政府购买和投资，有效增加投资并扩大内需；货币政策则是适度宽松，精准施策支持实体经济。

我们可以根据自己的了解，展开其中的一两点和客户聊聊，这部分主要是展示自己的专业性，让客户相信，在投资这个领域“我”是专家，“我”一直在紧跟市场，欲求专业投资建议，来找“我”。

▍第二步，借助平台的力量，铺垫资产配置理念

大类资产市场观点，即自己机构的投研观点，这部分其实也是和经济基本面高度相关，正好可以印证你前面输出的观点，还会直接给出权威配置意见，也就是机构对什么资产看好（建议增持），对什么资产中性，对什么资产不看好（建议减持）。我们只需要在该基础上根据客户基本情况微调即可。

通过大类资产市场观点，再聚焦到权益类资产的投资机会上就相对容易了，比如我们可以重点关注资本市场的改革红利，关注中国经济基本面向好这一趋势，这样客户就算对资本市场一窍不通，但是可以从更高的层面理解为什么现在是投资权益类市场的好机会。

「配置易」示例画面

▍第三步，用第三方观点寻求客户的正向反馈

如果客户此时已经非常认同咱们的观点，就可以进入下一步。

如果还有些犹豫，那就进一步展示各大机构对市场的观点看法，用专业去强化客户的信心，外部立场去佐证自己的观点，这一部分可以自己去找，也可以在配置易中查看。

「配置易」示例画面

除此之外，还可以展示一下当前市场的估值，也就是市盈率和市净率，包括市场风向标——北向资金，以及新增开户数等。在此环节不建议和客户纠结于一些股票市场的技术指标，一是因为技术指标的使用过于细分专业，讲起来很容易把自己绕进去，客户也未必听得懂。二是因为技术指标基本都是短期指标，不完全适用于权益类产品销售，所以一定要学会抓大放小。

▍第四步，强调机构投资的专业性

在确认客户认同这一方向后，接下来就是如何参与股票市场（权益类）的投资，到底是自己亲自上阵炒股票，还是相信专业的机构投资者，答案一定是后者，我们需要用内容证明这一结论。

「配置易」示例画面

「配置易」示例画面

大牛市中，个人和机构大部分都获得了不错的收益；可是从牛市之后的两年，虽然个人投资者交易占比高达80%以上，亏损幅度远高于机构投资者2倍，而盈利幅度，更是不到机构投资者的1/3。

这主要是因为机构投资者，有庞大的研究团队自上而下选择有潜力的跑道，实地走访上市公司调研，游走在上市公司的上下游企业验证上市公司提供的材料，通过层层的筛选才能进入到股票池，基金经理跟踪股票池里股票的情况，再发挥人脉深挖这家公司的价值，确认投资后，再向交易员下指令，交易员根据指令要求择机在最合适的价格买入股票。所以投资本身可能就是一个比较严肃的事情，如果缺乏专业的投资能力，还不如直接交给专业人士来做。

▍第五步，讲产品

接下来就是展示拟推荐产品并告诉客户，为什么挑选这个产品，说白了就是基金的挑选标准。

「配置易」示例画面

这部分可以充分结合公司内部对产品的培训做专业讲解。横向需要讲基金的管理人、历史业绩、投资策略等，总结的着力点放在收益、风险和流动性这三个方面，收益要有想象空间，风险部分要突出风控能力、控制回撤能力，特别是在极端市场情况下。流动性则是需要提醒客户拿出匹配这笔投资的流动性，不可过度承诺可以短期内到达XX收益，短期的市场最不可预测，让客户短期的钱投进权益类产品是在给自己挖坑。之后，就是就产品的答疑，如果整个流程讲得好，这部分很可能不需要。

一定要注定过程中不可过度销售，管理好客户的预期，哪怕保守一些。而且，需要强调是在客户持有一段时间内才有望达到的。

当然，这上面的每一个步骤都随时可能被客户打断，客户会把平时碰到的问题拿出来一起探讨，这不仅是个非常好的展示专业性的机会，而且还是个深入了解客户关注点的好时机，一定要多互动。

最后，需要告诉客户我们会紧密关注他的投资产品，会定期（沟通频率）和他沟通反馈产品和市场的情况。权益类产品的投后非常重要，对于提升忠诚度，提升投资额以及转介绍都有极大益处，因此一定要重视投后服务和定期沟通。

刚跳出“固收”的舒适圈，一开始可能会很吃力。不过，随着时代的发展，在金融科技能力的加持下，我们可以更快速地扩张自己的能力边界，从固收类+权益类产品的投资组合开始，发展成可以给客户提供多种、触达客户全生命周期的资产配置服务，而不再是单一产品。要通过帮客户做“全方位资产配置解决方案”来构建我们的产品服务链。转型成真正的财富管理专家！

- 本文作者 -

心灯

研究方向：宏观经济、行业分析、二级市场、私募股权、保险、财富管理科技化应用。

作者简介：原顶尖财富管理公司副总裁，负责在线财富管理业务，投资顾问业务及线下财富管理业务。曾就职于渣打银行并担任行长，对中国财富管理行业有深入见解。