大麗的直播又“翻車”了。

　　她給粉絲試穿一件毛衣，用盡了力氣，衣服還是死死地卡在頭頂。她只能無奈地笑笑，“這衣服不賣了。”

　　每天中午，大麗都會在華豐商城成堆的衣服前打開手機，她長相普通，沒有人氣，一場直播“賺不到一百塊錢”。

　　“南義烏，北臨沂”，華豐這樣的批發商城，臨沂有130餘家；像大麗這樣的帶貨主播，當地有數萬人。有人因爲一條搞笑視頻一夜爆單，也有人靠“做善事”漲粉百萬。幾乎每個入局的人都相信，直播是個“風口”。

　　他們無法在“頂流”身上找到一個可複製的模式，“運氣”，被總結成一個合理的答案。

　　不一樣的主播

　　大麗沒有一張主播的臉。她1米58的個子，體重148斤，留着齊劉海，臉圓圓的，身材也圓圓的。

　　但每天中午，她都會舉着手機在華豐國際服裝城穿梭，給鏡頭後面的“老鐵”蒐羅衣服，“一天掙不到一百塊錢。”

　　這裏是臨沂最大的服裝批發市場，商戶們堆出一條半米寬的過道，顧客拉着塑料袋走走停停、討價還價。大麗曾在這裏擁有一處3平米的攤位，每天被一圈圈積貨圍在中間。她的生意做得不好，曾以爲能熱銷的爆款都“砸在了手裏”。偶爾碰到氣勢洶洶的顧客，因爲衣服穿着不好看找上門，把店裏的褲子摔在地上。

　　大麗覺得，這裏像個巨大的迷宮，大家只關心錢和明星在穿什麼。無聊的時間裏，她就靠在賣不出去的牛仔褲前刷快手。屏幕裏有讓她神往的“逆襲”故事：一位農村寶媽，靠拍視頻段子，一年內變成有車有房的城裏人。

　　大麗來自農村，初中畢業後，她收酒瓶、擺夜市，後來開始做批發，但一直掙不到錢。現在她把希望寄託在手機裏那個小小的圖標上。

　　去年生意慘淡的時候，她決定拍段子，“給大家展示自己的創意服裝和才華。”在市場上隨手拿幾個黑塑料袋，剪一剪、粘一粘，做成裙子和帽子，捆啤酒瓶的繩子一根根縫起來，也能做成套裝，大麗套上這些“衣服”，在過道里走起貓步。這個視頻獲得了一萬多次的播放量。後來，她又拍了不少搞笑視頻，傳到自己“大麗創業全記錄”的賬號上。

　　有了粉絲量後，過年期間，大麗試着直播賣貨。直播間進了107人，這是她第一次向一百多個人同時介紹衣服，“心都要跳出來了，聲音也發抖。”但這只是偶然，之後，她的直播間人數穩定在20個左右。

　　那些被她的搞笑視頻吸引過來的粉絲，進了直播間也不買貨，“都讓我別直播了，拍段子去。”老公也認真發問，“你應該是我們這兒最醜的女主播吧？”還建議她把搞笑視頻隱藏，重新拍一些服裝搭配視頻吸引粉絲。大麗不同意，她覺得發這種視頻的太多了，“我想成爲一個不一樣的帶貨主播。”

　　大麗也羨慕身邊又瘦又漂亮的主播，在寫字樓裏租着寬敞的直播間，“她們都很能賣貨，很掙錢。”大麗對着鏡頭唸叨，“我學不來那種感覺。”

　　“辣目洋子”和“蔡徐坤”

　　大麗拍段子的據點在服裝城西側的商業街，大門上立着三個碩大的金元寶，“網紅基地”、“主播”、“爆款”的霓虹燈箱亂糟糟地閃着。

　　每次開拍前，對着大麗的鏡頭都不止一個。“你看，又開始了！”路邊的商戶們也掏出手機。

　　“她們都當笑話拍我。讓我去人少的樹林或者河邊拍，問我小孩看到了（視頻）怎麼辦？”5歲的兒子確實會在快手中刷到大麗的視頻，以至於每次看到屏幕裏誇張地扭腰跳舞的人，就大喊“是媽媽”，大麗覺得好笑又難過。

　　大麗曾經刷到一位“網紅”，戴一頂尖帽的胖胖的男生，兩頰抹着兩坨紅，用墨水畫了鬍子在廣場上跳舞，吸引了一羣看熱鬧的粉絲。

　　大麗覺得他們奇怪又勇敢。“快手上有很多奇怪的人，但後來我也成爲了那樣的人。”在外界的偏見和對流量的渴望中，大麗與自己慢慢和解。“就是想漲粉嘛。”

　　去年12月17日，大麗的視頻中出現了一位帥氣的男孩。他是給大麗發貨的快遞小哥，大麗第一次看到他就覺得他“很像蔡徐坤”，而對方覺得大麗像拍搞笑視頻的網紅“辣目洋子”。於是大麗在視頻中稱這位帥氣的男孩爲“蔡徐坤山東分坤”，給自己取名“辣目洋子山東分辣”。

　　他們的“明星夢”只換來了一萬五千個粉絲。她甚至有些崇拜那些“奇怪”的人，賺到了她不敢奢望的流量。

　　“濟公和尚”曾靠拍流浪漢賺到了63萬粉絲，成了“網紅”，在街邊常能被認出來，還被邀去商演。

　　流浪漢大爺70多歲，走路顫顫巍巍，笑起來眼睛眯成一條縫，口頭禪是“可拉饞了”（可過癮了）。在與“濟公和尚”相遇前，大爺的搞笑視頻已經在當地的社交平臺上火了一把。

　　“濟公和尚”找到“拉饞大爺”的那天，帶他到飯店點了6個菜，開了直播，一千人湧進了直播間，是平時的10倍。爲了漲粉，他決定和大爺合作拍段子，還給他開了工資，每天400塊。大爺很配合，但是記不住臺詞，一條段子要拍三四遍。但好在每條視頻的播放量都有三四十萬次，一天漲粉一兩萬。

　　兩人的合作因大爺的“跳槽”而終止。“拉饞大爺”被一個叫“山東紅娘”的快手博主挖走了，她給大爺開出每天600元的“高薪”。兩個月後，因“山東紅娘”付不起工資，“拉饞大爺”暫時失業了。但很快，他又出現在其他博主的視頻中，還是一口方言，扭動着身體誇張又拘謹地大笑。

　　秋風也找到了“捷徑”。他在視頻裏，是個到處“做善事”的人。去年3月開始，他在快手上記錄了十多位被他幫助過的陌生人，有時送出一張車票，有時是給遇困的人送喫的和錢。

　　秋風說，很多故事都是自己的偶遇，但爲了拍視頻，他也常常在垃圾站、菜市場、夜市輾轉。這爲他送來了146萬粉絲。

　　這種視頻並不少見，也造就了一些百萬粉絲的網紅賬號。面對粉絲的質疑，秋風強調自己不是作秀，他能精確計算出自己的成本，“一條視頻成本在五百到八百元。”三百多條視頻，在“愛心傳遞”上投入二十餘萬元。

　　儘管多次解釋說自己不爲掙錢，但粉絲漲起來後，秋風還是做起直播帶貨，他覺得“這是一個商機。”

　　一次爆單

　　大麗始終沒能等來自己的商機。去年8月，她把快手賬號名字改成了“你的暴躁大麗子”：宣告自己創業失敗。

　　帶着積壓的上千件“爆款”，她把服裝店從商場一樓搬到了三樓，這裏位置偏、離電梯遠，但租金便宜了兩萬多。大麗把這裏當成自己的倉庫兼直播間，打算靠直播把衣服賣出去。

　　大麗在“直播間”裏掛了3張財神像，這是她花五塊錢從路邊買來的，還有幾張貼在了家裏的牆上。

　　“鐵子進來點點小紅心啊，點到500送福利！”中午，大麗照常打開鏡頭，穿着一件黃色小棉襖，衝着觀衆吆喝。見沒什麼動靜，她乾脆自己戳着屏幕點起來。她不喜歡這種“求贊”的話術，“但如果你點贊量不夠，平臺就不給你流量和新觀衆了。”

　　大麗的直播很隨性，介紹完店裏的幾件衣服後，粉絲要看什麼，她便去一樓的市場找什麼。有粉絲看中一件毛衣，大麗對着鏡頭，小聲問老闆“多少錢”，並暗示老闆在計算器上敲出價格。但老闆忘記將計算器調成靜音，批發價被電子女聲念出來，滑稽地暴露在幾十位觀衆前。

　　大麗向老闆吐了吐舌頭。她“坦蕩蕩”地在鏡頭前和粉絲商量起來，“這件衣服我加幾塊錢賣給你們呢？”和其他女主播不一樣，大麗很少在直播時試衣服，“我試了她們更不買了。”

　　大麗覺得，過於“真實”、沒人和她配合玩“套路”，是自己的直播間不吸引人的原因。她常常看到其他主播的“表演”。“兩口子賣鞋，男的問這鞋子多少錢，女的說68，男的說，‘來，58！’他老婆說，‘你瘋了？’他說，’48。’老婆說，‘我走了。’他說，‘38，上鍊接。’”

　　日復一日的直播對她來說有些枯燥，她指指手機，“雖然知道後面有用戶，但屏幕裏我就只能看到我一個人，半個小時後我就沒耐心了。”

　　去年12月18日下午3點，大麗的直播間人氣到達頂峯，42名觀衆。她正在批發攤位叫賣一款34塊錢的毛衣，或是因爲便宜，有25人下了單。直播了四個小時，總共賣了五十多件衣服，相較於前一天的6單，算是“爆單”了。

　　大麗把手機往包裏一揣，拖着三個大袋子從一樓奔向三樓。下午五點半，市場照舊斷了電，大麗打開手機的手電筒，打包訂單。她不敢過早地開心，生怕有人退貨。“現實中買衣服是‘見面三分情’，平臺上，人人成了質檢員。19塊9包郵的衣服，有一個線頭也要退貨給差評。”

　　抓住“風口”

　　“愛尚”還沒有爆過單。他是大麗的朋友，住在鄰縣，一年多來，每天開一個小時的車到華豐服裝城“走播”。粉絲怎麼也漲不起來，每天只有五六十個觀衆。他倒也看得開，“誰能保證自己就是能改變命運的那一個呢？要看運氣。”

　　直到有一天，他從早上10點播到晚上7點，走到停車場才發現已經鎖了門，看門的大爺也聯繫不上，看着車上幾個大袋子，他心裏發酸，對大麗說“不想幹了”。但沒過多久，他的一條視頻突然上了熱門，新增的2000個粉絲又把他拽了回來。

　　相比他們，奕多的主播路順當很多。她也曾是個服裝批發商，2019年剛開始拍服裝搭配短視頻，就頻繁上熱門，其中一條紅色針織裙的視頻有140萬的播放量。

　　很多人在直播間問起那條裙子的價格。奕多有些發矇，不敢多進貨。如今，奕多的腦海裏還搖曳着那條裙子，覺得自己錯過了一次爆單，“如果說再給我一次機會，我非賣爆它。”

　　奕多已經擁有10萬粉絲，有自然漲的，也有花錢買的。直播間每天有一百五六十人，能賣三四百單。後來，靠着給大主播秒榜（也就是花錢給人氣主播打賞,短時間刷大量禮物，讓自己在直播間的禮物榜排第一名，人氣主播再幫第一名賣貨），奕多終於爆單了，一下賣了2000多單。但是她表現得很平靜，爲此，她投入的成本不低，爆單已經成了“水到渠成”的結果。

　　最早跟奕多一起做直播的那批人裏，有人還在等待運氣的降臨，而有些已經放棄。奕多的直播間在溫州街寫字樓裏，這裏聚集着很多和她一樣的主播。一天裏的大半時間，這裏的房間都關着門，“老鐵”、“咱家衣服你放心”帶貨聲此起彼伏。

　　這棟寫字樓的4公里外，有一處聚集着百餘位主播的“直播小鎮”。小鎮負責人郭建峯介紹說，2018年小鎮建成的時候，只有十幾位主播，而眼下，主播人數已經超過160位。

　　“這些人多是之前擺地攤、或者做批發生意做得不太好的，靠直播找出路。”這兩年，臨沂的直播小鎮越建越多，主播成了當地人很熟悉的職業。“在臨沂常住的1160萬人中，有近17萬名帶貨主播。”

　　郭建峯見過形形色色的主播，有每天含着潤喉片的，有從早到晚盯着手機的，這裏從不缺賣力的。

　　“大姐夫”是小鎮公認的努力型選手。有一年“雙十一”，他從早上7點播到凌晨12點，中間喫飯的時候也沒下播，找別人頂了一段。私下平靜、話少的他，只要開了攝像頭，就立馬被激活。下播後，“大姐夫”的腦子也一直轉，想着選什麼貨，拍什麼作品。

　　“大姐夫”曾經有一份朝九晚五的工作，但打心眼兒裏不喜歡這種平靜。當直播帶貨的風吹進他的生活，“大姐夫”就篤信這會是一個“令人激動”的行業，一個應該抓緊的風口。“入局的人無法預見下一秒會發生什麼，也不知道明天的直播能進多少人。”“大姐夫”現在有3萬粉絲，他的目標是100萬。這條路還很遙遠，他能做的就是堅持播下去。

　　郭建峯覺得，得益於臨沂是個“什麼都能買得到的城市”，這裏的主播數量還會野蠻生長。這也是“大姐夫”所擔憂的。流量就這麼多，入局者越多意味着壓力就越大。

　　大麗總表現得很豁達。市場漆黑的走廊裏，她像風一樣穿梭。“我不要減肥，靠148斤的體重把貨賣出去纔是本事。”但也有很多個時刻，她打開手機鏡頭，整理着自己的劉海，“我想去整容，我要雙眼皮、高鼻樑，我想賣貨。”

　　但在大麗眼裏，能擁有一間像樣的直播間已經算是成功了。“火就是一個瞬間，總有一天我也會有那個瞬間的。”

　　新京報記者 彭衝