从新兴反攻成熟市场，“低配吃鸡”《Free Fire》是如何做到的？

先抓用户基数，再用热度带动边界

对游戏厂商来说，开局天胡然后不断下滑以及长线维稳甚至屡创新高，会选择哪个?

在前不久YouTube 官方发布的 2020 年文化与趋势报告中，《我的世界》是2020年该平台上观看次数最多的游戏，今年的观看次数为 2010 亿次。而《Garena Free Fire》(以下简称《Free Fire》)位列第三，观看次数为720亿次。

这款“低配吃鸡”从2017年发布至今屡创新高，目标市场也从拉美、东南亚进一步扩张到北美，同时作为Sea数字娱乐部分的拳头产品，帮助其股价在一年半的时间一度暴涨超过10倍，此外Sea也一度是东南亚市值最高的上市公司。

随着《Free Fire》2020在美国市场的高歌猛进，《PUBG M》、《堡垒之夜》、《Free Fire》三款吃鸡游戏打架缺都和腾讯沾亲带故。据报道，Sea上市前腾讯一度持有近40%股份。

蝉联2019和2020两年的下载冠军，《Free Fire》上线三年逐步提升的市场表现，也是从新兴反攻成熟市场的经典案例。

跃进式的游戏业务收入

对于大多数国内玩家而言，Garena这个名字会耳熟很大程度在于帮助腾讯旗下《王者荣耀》和《QQ飞车》等游戏在东南亚和台湾地区等市场的发行，包括2018年11月Garena还宣布与腾讯达成5年期发行协议，将优先获得腾讯旗下游戏在台湾地区、印尼、泰国、菲律宾、马来西亚以及新加坡等地的优先发行权。有个小插曲，其一度拿下网易《阴阳师》泰国的代理，不过在去年宣布停服。

财报显示，Sea在2017年、2018年、2019年营收分别为4.14亿美元、8.27亿美元、21.75亿美元。2020年前三个月数字娱乐(Garena)收入达到13.2亿美元，超过2019年全年，而这部分业务的收入在2017年只有3.65亿美元。

游戏业务突飞猛进的主要功臣，就是《Free Fire》。

Garena在2018年的年报中表示，“游戏业务持续增长主要是因为公司在2018年上线了多款新游戏，扩大了玩家基数。由过去的区域PC游戏代理商转型成了全球领先的研运一体厂商。”

为了实现转型，Garena此前在上海成立了游戏研发团队，而根据之前的报道，《Free Fire》也是由上海团队开发完成。

标签的转变

作为Garena首款自研，《Free Fire》此前的成功被归咎于精准的市场和产品差异化定位。与《PUBG M》和《荒野行动》讲究拟真写实不同，《Free Fire》以流畅体验第一要务，为了保障游戏流畅，画面、模型等内容都可以“缩水”。

同时其原本针对的市场也是东南亚、拉美等新兴市场，用户手机配置相对较低，因此也有“低配吃鸡”的标签。

然而时至今日，《Free Fire》依旧保持高速增长，专攻“新兴市场”的解释已不再准确。2019年拿下年度下载量冠军之后，2020上半年以及GameIndustry整合Newzoo、Sensor Tower、NPD和Niko Partners等市场研究公司提供的信息得出的年度报告中，《Free Fire》力压《Among us!》蝉联下载冠军。

另一方面，在《Free Fire》近5亿的季度活跃用户中，十分之一的用户都曾氪金，包括购买角色定制服装、高级会员等。充值率高于一年前的8.4%(彼时季度活跃玩家3.105亿)。这个变现率，在ARPU值(每用户平均收入)较低的拉美、印度和东南亚等市场非常罕见。

在取得新兴市场成功之后，《Free Fire》的目标也扩大到北美这个更广阔的市场，来谋求更高的商业收入(新兴市场的收入规模有限)。根据七麦数据显示，不难发现，《Free Fire》在美国iOS市场的收入始终保持浮动上涨的趋势，时至今日，这个人们眼中的原本靠“低配流畅”取胜的相对低品质游戏已经能在美国这样的大市场与《PUBG M》、COD手游相抗衡。

根据SensorTower数据，2020上半年《Free Fire》预估收入为3亿美元，超过《荒野行动》2.6亿美元以及COD手游2.2亿美元。下半年随着在美国这个大市场的收入排名不断上扬，也意味着无论ARPU还是产品营收，《Free Fire》还会迎来新的爆发。

今年11月，FFCS(Free Fire Continental Series)改为线上召开，据介绍，FFCS 为三大赛区的区域性锦标赛，三大赛区分别为美洲、巴西、拉丁美洲所组成的Free Fire AMERICA 赛区;由欧洲、俄罗斯、中东、北非所组成的Free Fire EMEA 赛区;以及由印尼、马来西亚、越南、泰国、印度、柬埔寨、台湾所组成的Free Fire ASIA 赛区。

这些赛区一定程度上也体现了当下《Free Fire》的目标市场，事实上早在2017年开始，《Free Fire》就开始有意识地在泰国等地区尝试举办地区赛事。