準確的預測業務發展趨勢？這不是天方夜譚。大數據時代，這是房地產企業正在發生的未來！

我們不得不承認，現階段，房地產企業幾乎沒有關鍵業務的預測數據，且整個行業的數據基礎依然薄弱。沒有高質量的預測數據，所謂的“大運營管理”寸步難行！

“預測”，洞見企業運營

部分企業不禁要問，我們也佈局了相關的BI產品，但在經營過程中怎麼沒有發揮作用呢？

首先，缺少全局觀或使銷售下滑。

如果仔細分析這份報表，就會發現問題。比如，存量項目的供貨累計完成36%，已經超出一季度應該完成的量。然而，其增量項目的供貨完成率只有6%，遠低於應該完成的目標。其存量去化情況也與年度計劃有較大差距。

如果加入全年預測數據，管理者就會發現，由於全年預計供貨量低於計劃供貨量，全年預計的簽約量就會遠低於計劃數據。

這種情況說明，到目前爲止公司銷售執行得不錯，但已經過度透支了存量供貨帶來的銷售額。如果缺失從時間維度上的全局觀，企業經營將面臨非常大的風險。

其次，缺少決策力，易使實效與初衷不匹配。

以上述企業爲例，管理者不僅希望儘快調整銷售節奏、去化速度，保證年度銷售目標，同時還希望加速項目確權。從表面來看，這個決策符合應對市場變化的調整策略。但是，管理者的調整無法更精準、更系統的預見這些決策會對將來經營產生的後果，對其它指標帶來的影響，最終導致調整後發生的實際效果與決策初衷不相匹配。

第三，缺少預測體系，給企業帶來痛點。

一個企業缺少完整的預測體系，表現爲三大痛點，即無法預見本年度各類經營指標，不採取相應行動，事後暴露。

對於這些情況，可以歸因於兩個“缺少”，即企業缺少全局觀，缺少決策力。當問題發生時，沒有一個相對可靠的預測數據支持未來決策。

漲潮的時候,所有的人似乎都在游泳。一旦退潮,誰沒穿衣服便一目瞭然。2021年,在經濟不確定性的前提下，“預測”將成爲最流行的詞彙之一。

縱觀預測體系爲企業帶來的管理價值，可以總結爲三方面。

第一，項目投前預測。企業可根據土地情況，判斷項目經營方向，結合投資標準，更好地進行投資決策。同時，還可以對投後項目及企業隨後的經營提供一些預測數據，形成管理基礎。

第二，對業務目標進行預測。通過項目利潤和現金流等指標數據的動態變化，監控運營指標是否發生嚴重偏離。

第三，通過動態調整的預測，增強企業決策力。基於智能模型的預測可以削弱專業化的限制。非專業的決策者可以通過簡單的調整輸出決策指標，高效地應對市場變化，提升決策的速度和質量。

愛德數智將預測分爲三層。對公司管理者而言，需要關注公司本年經營情況，如供貨、銷售、回款、利潤等。對項目層級管理者而言，預測是基於項目全週期的，包括貨值、利潤、IRR和回正週期等。調整項目的動態計劃之後，對於公司和項目產生的結果進行動態調整的預測，是整個預測體系的核心內容。

預測最核心的方法是實現項目層級的預測和動態調整的預測，也可分成三個部分：項目投資預測、項目經營預測、動態調整預測。

投前預測核心：

自動化運算的策略和參數

投前預測階段沒有任何實際數據，需要通過模型進行預測，其核心就是自動化運算策略。這一策略貫穿整個項目的成本、收入、稅金、費用，包含土地成本和支付的預測，規劃指標中分期下的面積、業態組成、產品類型、成本總量的預測等。根據項目的類型設置不同的參數。

企業可對固定的、有即成規律可以遵循的參數、類型等進行設置，如：稅率、回款比例、節點等。這樣可以快速自動化測算，減少人爲輸入工作。

項目經營預測的核心：

三次干預四級控制下的平滑術

投後預測已經有了部分來自業務系統的實際數據，包括從營銷系統獲取的收入數據，從成本系統獲取的成本數據，從預算和財務系統獲取的費用和投入支出的數據。因此，預測的核心來自於還未發生的數據計劃會產生怎樣的變動。

對於投後項目來說，初始有一個相應的規劃，並隨着時間的推移、業務數據的細化進行調整，以達到投後項目預測的合理性、準確性和真實性。

圖 數智手段形成數控

在投後項目所有的業務計劃中，最關鍵的是收入計劃的預測。下圖是一個投後項目收入調整的案例。企業進行了三輪干預。通過這三層控制，來保證預測的合理性。

第一輪是系統干預。企業通常會分年、季度來進行考覈。如果在這個季度的第一個月，實際情況跟原計劃發生了偏差，那這個偏差需要在本季度內強行完成。

第二輪是人工干預。根據項目和市場的實際情況做出人腦的判斷，調整一次計劃。

第三輪又是系統干預。例如，銷售人員可能爲了自身的利益把容易銷售的產品提前銷售、降價銷售，而把不好賣的產品放到後面。從表面上看，整個計劃的鋪排可能會呈現出一個比較正常的趨勢。但是，當這個銷售人員離開公司後，就會出現滯銷問題。由於沒有提前報警，就會導致預測完全失效。

系統的二次干預，會通過數智化的手段形成數控，即面積嚴控、均價嚴控、流速校覈控制、總貨值的校驗控制。通過這四重控制，企業可以達成未來銷售計劃鋪排的合理性，實現對於投後項目銷售收入計劃的合理預測。

總而言之，業務預測是房地產企業投資決策的重要依據。因此，各企業已經開始積極籌備這方面的工作。

千億級房企的動態貨值預測只需要1分鐘

動態貨值預測是項目動態經營監控的基礎板塊，過程中實時、靈敏監控經營狀態。

千億房企的動態貨值預測手段從三大方面來保障銷售與利潤的最大化，讓2個人管好5000億貨值。

新一代的數智工具，基於多維數據庫進行動態精準計算，1分鐘就能測出200個項目的動態貨值。用傳統的手段，這是完全無法想象的。

愛德的實施方法論主要通過三步。

首先，標準化，做好貨值10大構成的標準口徑。

其次，對面積、均價、進度、業態實行多版本管理和預測。

再次，形成全週期供貨、銷售、回款、交樓全鏈條的預測。

房企最終靈活應對外部市場之變，結合當前市場來預判、制定、快速調整銷售策略。企業可以測算出下一階段的推貨速度，使得供貨速度與銷售速度相匹配，達到以銷定產。

同時在對項目全生命週期動態總貨值監控的基礎上，實現全階段、全部門、全口徑的分析、測算和動態管理，將項目成本、費用、稅金等疊加監控測算，從而動態管控項目收益目標。

“4P”對企業大運營管理至關重要

近年來，愛德數智的“4P”在房地產企業盛行開來。

其中，四個關鍵要素在企業的大運營管理中起到了決定性的作用，即預測、預演、預警、預控。預測做分析判斷，引導預演、預警和預控。而預測的結果輸出是預演、預警和預控實現的基礎。

預測，整個“4P”預見性體系的第一步，在項目全週期、考覈週期、戰略規劃週期等時間內對未來業務預測，最終轉化爲管理場景。例如，“十四五規劃”在業務預測中變爲一個場景預演，預演“十四五規劃”後企業的發展情形。預演的過程就是生成和公司有關的經營性目標的過程。

企業的數智化平臺通常會包含一個風控體系，並設置很多風控目標。在預測和預演的基礎上，若指標達到了設置的警戒線就會進行不同級別的報警。

但預警不是目的，預警會觸發平臺的預控，並通過多種有效地手段解決潛在風險。因此，有預警就有相應的預控措施進行銷項。

同時，讓預測目標與預演目標相匹配，企業重回預定軌道。調整糾偏的過程涉及各類經營計劃，如注入投資計劃、工程進度、去化節奏等。

當上述計劃調整完成後，實際數據已經發生變化，對未來的預測也會順勢而變，整個過程又進入到預測環節。因此，預測是一個持續動態更新的過程，整個“4P”預見性體系會跟隨企業的經營過程持續地動態循環。

這就是“4P”互相支撐的邏輯關係。“4P”的管理方式，推動管理的預見性，最終爲決策服務。

“4P”預見性體系下的多場景應用

除了理論、體系、方法外，在“4P”指導下，企業可觸發多種場景。

資產保值增值：落專業、控減損、促增長

如圖，整個項目全週期是從“預”到“實”的過程，最初項目計劃全是“預”，後來項目落地全是“實”。核心是預控，把每件事做好，落專業、控減損、促增長。

比如，企業是否在各專業考覈中加入關於貨值管理相關的考覈？在設計口，除了設計好產品，完成任務計劃等專業職責外，從開始設計到施工圖的落地，影響貨值的可售率會發生什麼情況？能不能保障可售面積沒有減損……這些是否都歸爲設計的考覈內。貨值最終要落實到各個專業線、專業部門的管理中，由運營總從公司層面推動完成。

銷售與投資管理：“預警”聯動“預控”

某香港上市房企，在武漢投資準備拿下一塊地。但付款時發現資金出了問題，原因是因爲，北京某銀行修正了按揭放款條件。

圖 保目標的幾大關鍵節點

經驗豐富的房企在事情發生時，會立刻看工程進度是否需要調整，還可以查看哪些回款可以清欠，以此來加速回款。

更系統科學的辦法，企業前期需有量化數據的支持，在關鍵節點進行資產變現、權益變現、掌控土地的支付節奏等，保障實現全盤經營目標。

在風險管理中，需要及時做出風險預案。在數智化運營平臺上，可以基於業務數據支持，內置業務關聯邏輯，讓風險傳遞聯動起來。當風險發生時，立即啓動風險防控機制，隨時解決問題以保障經營目標的實現。

大量的數據需要一個內核管理，即建模。若是戰略規劃，用一個綜合回款率來匡算即可。隨着項目進展，測算內核的指標顆粒度也會更加精細。

投後運營管理：“預警”未來，溯源歸因

某標杆企業做項目全週期的預測。從股東角度看收益，每個月彙報預期的利潤情況、預期的毛利率和回正時間。這些指標的背後是一個計算模型，每個月都會預測下一個月的基於全週期的指標數據。如果出現紅色報警，就會按授權推送領導，以此做出當下決策。比如，現金流回正超過四個月，系統可自主尋源，先判斷融資、槓桿、回款是否出現問題？是融資去化發生了問題，還是供貨發生了問題？……然後提交領導，作爲決策依據。找到關鍵問題的誘發點，這就是溯源歸因。溯源歸因、及時決策，這是預控的目的。在現在及時解決未來可能發生問題的誘因，讓未來更好。（注：相關專業內容，選自《地產數智化經營》）

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