直播帶貨新趨勢：快手頭部不過億，淘寶三足鼎立成常態

作者：呂品黎竹張俊雯徐碩望

如果2020年的直播帶貨可以用“野蠻”來形容，那麼2021年的直播帶貨就一定是“規範”。

年末的一系列政府監管操作使得各大平臺逐漸完善自己的直播帶貨制度，新的一年中，“直播帶貨”也寫進了各大市的政府工作報告，而大衆好像也對直播帶貨沒有那麼熱愛，逐漸迴歸了理性的消費。

“年貨節”的幌子也沒救的起來各大主播的生意，上週各大平臺的銷售額不增反減，快手榜單榜首銷售額都沒有過億。接下來，我們一起來看看各大平臺上週數據吧。

抖音直播帶貨平臺

上週抖音榜單張庭榮登榜首，以羽絨服爲主要帶貨類別的她，場場都取得了1億以上銷售額的好成績。自從張庭開啓直播帶貨以來，基本上都是過億的銷量，依託於自己自創品牌TST背後強大的“家人”團隊加上本身的明星效應，場場直播都能取得不錯的成績。

自從抖音規範了直播帶貨後，每個主播購物小黃車都將有主播的帶貨口碑，這也讓很多觀衆能夠理性三思消費。部分專精於單一商品類別的帶貨主播也漸露頭角，零食、酒類主播強勢衝入前十。帶貨口碑主要在4.6左右，其中主營時裝的羅拉密碼口碑高達4.87。

【抖音聚焦】

老羅的《真還傳》已經進入尾聲，我們梳理了從2020年9月以來羅永浩在抖音平臺上的直播帶貨數據。

我們發現從燕窩打假事件以來，他受到打假人王海質疑，其直播間的轉化率呈斷崖式下跌；但是隨着農曆新年漸近，年貨節反而成爲了他的護身符，銷售總額回暖。

2020年被稱爲電商直播的元年，但隨着直播帶貨愈演愈烈，行業難免會面臨各種問題，所以監管不是打壓，而是促進直播電商往更加健康有序的方向發展。從羅永浩的“真還傳”到“還不了”，證明主播影響力的同時，暴露的是目前直播帶貨市場渠道和選品的問題，而有的主播已經注意到這一問題，建立起了自己的護城河。

希望年貨節的回暖能爲2021年開一個好彩頭，未來商家、MCN機構、主播加強對“人、貨、場”的精細化管理，促進市場生態健康。

快手直播帶貨平臺

上週快手榜單，辛巴雖未露面，但經過辛選團隊內部整合，其徒弟貓妹妹和趙夢澈經歷封號風波後強勢迴歸，以8288.6w和7682.2w的周銷售額佔據了榜單前二的位置，但是如今都沒過億的銷售額相比之前的輝煌還是差了很多。

不同於其他平臺，快手主播帶貨性質愈發趨向於垂直品類，如彩妝的李海珍，聚焦零食的貓妹妹，主打服裝的徐小米，上榜的主播也都有着鮮明的直播特點，如小沈龍的搞笑，貓妹妹的親切體貼，快手整體呈現百花齊放的趨勢。

淘寶直播帶貨平臺

上週淘寶榜單平平無奇，淘寶之所以變動不大究其根本還是因爲個人主播已經形成了“三足鼎立”的局面了。三個主播基本上覆蓋了全部人羣，個人直播要想脫穎而出幾乎上是不可能的，因此剩下的大多都是依託於品牌發展而成的，但透過銷售額來看，那些品牌直播間的銷售額和李佳琦他們根本不在一個量級上。

【淘寶聚焦】

既然不能外部突圍，我們不妨仔細研究內部結構，本期我們聚焦李佳琦、薇婭、林依輪這三個主播，一起看看他們的帶貨人生。

歌手出身的林依輪在直播帶貨領域表現得也是十分賣力。

從過往的周榜排行中，我們可以看出，林依輪總能擠進TOP10，這也說明在直播帶貨領域，傳統的明星效應依然能夠產生巨大的經濟效益。

從林依輪直播帶貨的產品類目，我們可以看出，零食/堅果/特產、水產肉類/新鮮水果/熟食、糧油米麪/南北乾貨/調味品等食品類產品佔其主營類目一半以上的份額。

過去他最爲人熟知的身份是歌手，一首《愛情鳥》飛到天南地北，現在他是最會帶貨的主播之一，直播間裏的他，沒有包袱，充滿了親和力，能夠迅速拉近與粉絲之間的距離，看着林依輪在直播間裏像一臺永動機一樣，神采奕奕，分享好物，熱愛生活的態度，感染着觀看他直播的粉絲們，這也使他擁有高達34.86%的直播轉化率。

有江湖的地方就有廝殺，提到直播帶貨第一反應就是男有李佳琦，女有薇婭。

我們截取了2020年10.12----2021年1.10時間段的主播榜單銷售額數據，我們能明顯看到，薇婭始終領先於李佳琦，而在這3個月中，去年雙十一開啓預售當天成爲直播帶貨銷售額的一個最高點，此後就一直處於非常平穩與緩慢的發展階段。

事實上，大衆對於薇婭李佳琦兩個人的直播帶貨並沒有感到太大的差異化，選品也沒有特別大的感受，接下來我們從性別佔比、年齡分佈、消費類目偏好、消費生活偏好這四個方面看看有何細微差別。

直播帶貨前期打的是價格戰，雖然現在大家也還在以價格優勢爲噱頭，但實質上價格現如今並沒有太大的波動，尤其是這種頭部主播，價格上沒有誰高誰低，更鮮有質量不好的三無產品，因此，在價格與質量都有所保障的條件下，用戶選擇在哪個直播間購買更多的是取決於主播的觀衆緣，其自身魅力以及售後服務纔是主播在直播帶貨下能經久不衰的祕訣。