原標題：解碼銀行業財富管理轉型！頭部軍團看中這一打法，多家銀行零售AUM增速創新高　

銀行業繼續推進零售轉型！

作爲判斷零售業務強弱的關鍵指標，過去一年，多家銀行零售AUM（客戶綜合金融資產）增速創近年新高。其中，招行AUM增幅更是創近五年新高，全年增量超過1.4萬億元。

拆解頭部銀行AUM增量結構，一方面，得益於權益市場火爆，理財、基金等財富管理類產品AUM增量佔比顯著擴大；另一方面，零售分層客羣中，中高端客戶成爲去年AUM增長的主力軍。

值得一提的是，除了用好自身資管牌照、集團牌照優勢外，各銀行堅持“開門找產品”，搭建“全集團+全市場”的產品貨架成爲一致選擇。

多家銀行零售AUM增速創近年新高

截至目前，已有15家全國性銀行披露2020年經營業績，除未披露零售AUM數據的個別大行和渤海銀行外，剩餘11家銀行，包括3家國有大行、8家股份行。

整體來看，工行零售AUM規模仍高居第一，達16萬億元，同比增長近5%。該行還披露，去年零售板塊成爲全行營收增長的主要支撐，零售中收總量、增量均保持同業第一。

此外，浦發銀行去年末零售AUM餘額突破3萬億大關，達3.13萬億元（含市值），在這之前，該行2019年末AUM規模才站上2萬億臺階。光大銀行、民生銀行去年末零售AUM規模也已貼近2萬億。

從增長情況來看，去年招行、工行、郵儲銀行、浦發銀行零售AUM絕對增量相對靠前，均在萬億以上；浦發、平安、興業3家股份行增幅居前三，分別爲54%、32%和23%。

其中，包括工行、郵儲、交行在內，多家銀行零售AUM近年增幅不斷擴大。招行AUM增幅更是創近五年新高。

值得注意的是，得益於去年權益市場如火如荼，公募發行創歷史新高，主要銀行的零售AUM增量結構也在發生變化。

以交行爲例，該行理財、基金、保險、信託等財富管理類產品AUM增量佔比穩步擴大，已從2018年41.6%提升至2020年64%。其中，去年末該行代銷公募基金產品餘額近2400億元，較上年末增長90.3%。

此外，工行去年代理銷售基金6856億元，同比增長16.4%；招行代理非貨幣公募基金銷售額6107億元，同比增長177.9%；郵儲銀行、平安銀行2020年代銷基金金額也突破千億，分別同比增長106.7%和155.8%。

另一方面，從零售AUM的客羣結構來看，中高端客戶成爲AUM增長的主力軍。

以招行爲例，截至去年末，該行金葵花及以上客戶AUM餘額約7.35萬億元，較年初增長20.7%，佔全行零售AUM增量的87%以上。同時，該行金葵花及以上客戶、私人銀行客戶數也分別同比增長17.2%、22.4%，超過零售基礎客羣增速。

其結果是，招行零售戶均AUM在連續多年下滑後，2020年扭頭向上，年末數據達5.66萬元，且超越2018年末、2019年末戶均數據。

此外，興業銀行去年零售戶均AUM也突破3萬元，達3.28萬元，較年初增長20.3%，增幅位居第一；浙商銀行零售戶均AUM則增至6.62萬元，高於招行。

零售AUM增長的背後是客羣，往前則是中間業務收入的快速增長。以興業銀行爲例，去年該行實現中間業務收入377.1億元，同比增長24.1%。其中，實現理財業務收入超百億，同比增長68%；零售財富代銷類手續費收入43億元，同比增長80%，全年零售財富類產品銷量突破5.43萬億元。

在財富業務推動下，去年末該行零售AUM達2.61萬億元，同比增長22.9%；資產託管規模達13萬億元，同比增長5%，託管收入重回正增長軌道。

從產品銷售到資產配置

毫無疑問，財富管理已成爲銀行的戰略必爭之地。

一邊是，過去一年財富管理市場爆發式增長，推動頭部銀行零售AUM快速增長；另一邊，各大銀行也在加速向財富管理轉型，並視爲未來幾年的戰略佈局重點。

基於不同的資源稟賦，各行在財富管理業務上的具體打法各有不一。但被普遍認同的是，財富管理正逐漸脫離產品銷售的狹窄定義，轉爲站在客戶視角爲其提供資產配置或規劃式服務。

這一視角下，好的產品是打造優秀財富管理銀行的重要支點。可見的是，除了用好自身資管牌照、集團牌照優勢外，堅持“開門找產品”，搭建“全集團+全市場”的產品貨架成爲一致選擇。

招商銀行行長田惠宇在年報致辭中表示，從去年代銷友行理財產品開始，歡迎更多優秀資產管理機構到招行平臺綻放，“招行也將大力發展顧問式財富管理、全權委託，從賣方服務向買方服務轉型，做全市場的產品採購專家和資產配置專家。”

值得注意的是，田惠宇並未詳細提及“資產管理機構”的定義可以延展到何種程度，更未將資管機構“綻放”的內容限定於資管產品。這無疑打開了“招行平臺”的想象空間。

“下一步的想法是要形成資產管理和財富管理鏈條，既要提升自身產品創收能力，也要優選合作伙伴，實現跨公司、跨市場的產品和服務採購，打造開放式產品貨架，不僅涵蓋銀行和集團內部，我們還有打造跨集團貨架的設想。”中信銀行行長方合英也在該行業績會上表示。

同時，作爲最“年輕”的資管牌照，銀行理財子公司在財富管理浪潮中備受母行重視。其中，興銀理財被視爲興業銀行“商行+投行”戰略實施的樞紐、做強表外的核心；交行則將交銀理財作爲打造財富管理特色的核心承載者、財富管理產品核心供應商、大資管業務創新發展的綜合平臺。

對此，方合英表達了類似看法——“依託銀行的對公客戶資源和強大的資產組合能力，爲理財子公司提供獨特、優質的投資標的和項目，持續做大資產規模。在貫通‘綜合融資——資產管理——財富管理’的輕資本轉型大循環中，理財子公司會大有作爲。”

產品與客戶之間是“渠道”，即如何將好的產品輸送給合適的客戶。這不僅考驗了銀行的線上和線下客戶經營及產品管理能力，也與自身業務優勢、市場口碑密不可分。

興業銀行表示，今年將進一步加強財富銷售渠道建設，在持續用好零售、企金條線力量的同時，充分發揮同業客戶優勢和銀銀平臺線上運行優勢， 形成更加龐大的分銷網絡。

浦發銀行行長潘衛東則表示，該行致力於成爲業內最智能的財富管理銀行，“目前我行財富管理業務在產品管理、渠道運營、智慧營銷、風險管理等方面均已實現智能數字化全流程管控。”

招行年報透露，作爲該行零售客戶的主要經營渠道，“招商銀行”和“掌上生活”兩大App年末月活躍用戶（MAU）達1.07億戶。其中，招商銀行App全年理財投資客戶數超過千萬戶，同比增長35.6%，佔全行理財投資客戶數的95%；理財投資銷售金額超過10萬億元，同比增長28.2%，佔全行理財投資銷售金額近80%。

值得注意的是，田惠宇還強調，在大財富管理的框架內，風險管理已經超出傳統銀行信用風險管理的範疇，貫穿了資產組織、產品創設、產品配置、合作伙伴選擇、投資者教育、投資者陪伴、投後管理等全過程，“這些新的風險形態需要探索新的管理模式”。