地产白银时代房企转型成为共识，大型房企可以发挥规模效应，吸引人才，通过多点布局寻找支点，但成长型的房企试错代价却比较高。成长型房企如何转型？拼不过规模怎么办？稳定可持续的增长模式如何达成？未来的路该怎么走？大家充满困惑。

近日，明源云采购与众多成长型房企、供应链专家展开深入的交流与探讨，研究成长型房企的采购管理创新，本次研究结果，我们将分别从以下4个方面，为大家一 一解开困惑：

1、地产白银时代，成长型房企面临哪些新挑战？

2、采购管理升级，如何提升企业竞争力？

3、成长型房企采购管理创新如何实践？

4、采购人向供应链管理转型有哪些新机会？

01地产白银时代，采购管理面临四大挑战

一直以来，大型房企凭借其自身规模及品牌效应，不仅可以高效整合行业头部资源，获得更多行业合作机会和利润空间，且有着极强的市场抗风险能力。

然而，相较之下，成长型房企资源匮乏、规模小、利润低、机会少，抗风险能力弱。随着地产进入白银时代，市场竞争愈发激烈，成长型房企也面临越来越多新挑战。

1、政策高压，房企利润持续走低

当前，随着土地“两集中”、“三稳”、“城镇化再加速”等一系列国家宏观政策的密集出台，行业增量见顶，建筑材料价格上升，房企利润持续走低。

自“三道红线”后，采购成本管控居高不下，房地产彻底从金融红利时代进入管理红利时代，随着行业集中度水涨船高，行业增长空间及利润大幅压缩，成长型房企夹缝求生，处境水深火热。

2、招采压力大

在地产产业链条中，招采是房企整个价值链的中枢，也将面临比其他职能部门更大的挑战。

1>效率压力；

目前，大部分的地产项目面临的一个现状是，工期短，进度紧张，采购任何时候都要第一时间响应，供货，协调供应资源，在成本的压力之下，常常以速度换时间。长期的效率难以提升，面临较大压力。

2>成本压力；

随着房企利润持续走低，向采购供应链管理要效益已成行业共识。

不仅如此，招采的每一个环节几乎都要把“水分拧干”，无论是工程、材料、还是在其他环节，都要尽可能减少成本的产出，同时，在整个招采过程中，既要控制成本，又要进一步挖掘供应链价值，且随着精装修、智慧家居、智慧社区等新的供应链价值的产生，房企成本压力进一步上升。

3>风险压力；

随着房企规模的增长，总部管理半径的扩大，如何支撑企业的规模扩张，快速、稳定、高效的运转，也是招采行业急需面临的问题。

3、紧急供货“坑”死人

我们在与众多成长型房企探讨的过程中，发现紧急供货备货的情况时有发生，依据过往明源云采购的合作经验，原因主要有以下4个方面：

1>内部缺失采购原则或标准；

房企内部缺乏严格的标准或流程，在成长型房企整个招投标环节，或者定标环节当中，可能会存在一些内部的意见不统一造成的定标延迟，相应的，供应商签约、生产、到货也均会出现延迟。

2>短期合作易违约；

若是短期合作模式，供应商和采购方可能会产生一些违约的现象，如拒绝供货，临时调整价格，或者改变技术方案，都可能造成违约现象。

3>工程标准临时修改；

在工程施工过程中临时修改工程标准，相应物资和材料也会发生变化，将面临更换新材料或新货物情况，极易造成紧急供货。

4>临时更换合作单位；

无论是供应商还是房企内部调整的问题，都会造成合作单位的变更。

在实际采购过程中，紧急供货情况的出现，往往伴随惨痛的代价：

1>高价购买现货；

紧急供货第一个解决方案，就是高价购买现货，将加大采购成本。

2>项目施工延期；

遇到高价也难以买到现货的时候，项目很可能就会遇到灾难性的施工延期。

3>成本难控制；

临时更换供应商或新货物均有成本支出，地产采购链条较长，成本复杂，管控难度大。

4>供方信任度影响企业信用；

面临供方信任度下降的问题，会严重影响地产企业的信用度。

因此，地产采购要未雨绸缪，积极拓展战略供应商，建立长期合作模式。

4、低价中标问题多

一直以来，许多成长型房企为获得利润空间，常常会选择牺牲质量进行低价中标。

其实，从真实的采购环节来看，低价中标往往会衍生一系列问题：如质量问题、供货延期、合同违约等等。现实中发生过许多通过低价中标，衍生出严重的交房维权现象，对品牌、销售都会产生很大的影响。

因此，低价中标并非房企降本提效的唯一选择。

02

采购管理升级，如何提升企业竞争力？

面临以上严峻挑战，成长型房企如何从采购管理升级为供应链管理？进一步提升企业竞争力？

从采购管理层面分析，要提升企业竞争力，我们需要从以下几个方面进行转变：

1>从关注采购价格到关注总成本；

2>从以进度、质量、成本为中心到以购房者为中心；

3>从成本采购管理到为企业战略服务；

4>从短期合作到合作共赢；

1、降总成本，实现供需双赢

何为采购成本？何为总成本？

采购成本：常见的材料、服务、运费、安装费、检测费、维保费等等，均为采购成本。

隐藏成本：没有通过合同体现，但其价格和成本已经出现。如供应商仓储以及库存的持有成本，供应商生产货物的合规成本，以及采购管理、行政管理和需求管理。

联合供应商可改善的成本：如催货、加急成本，周期变短，供应商势必要调整生产能力，其调动的资源、调动的能力，可能会产生其他的费用。

总成本：即采购成本、隐藏成本与联合供应商可改善成本之和。

针对这些产出的成本，成长型房企在做到合理把控的同时，也需要在供应链中价值创造机会。

如供应商生产货物的可持续发展、产品创新、产品安全、社会责任和节能方面，都会产生额外的社会价值，这些每个细小的环节都存在大量创造价值的机会。

事实上，采购价格和供应商的成本是密不可分的。

如上图所示，红色线代表采购价格，绿色代表供应商成本，我们把这个模块分成四个阶段：价格波动、价格下降、成本下降、成本规避阶段。

价格波动阶段：供小于求，采购价格上升，整体价格走势呈小幅波动状态。

价格下降阶段：供大于求，价格达到一定峰值。大部分房企在这个阶段不断进行战略采购、集中采购以及联合采购，以此来降低采购的成本。需要管理层、采招、设计、工程以及营销合力完成采购工作。

成本下降阶段：供需双方基本平衡，采购人帮助供应商企业共同降低生产成本，从而降低采购价格，最终达到供需双赢。

战略阶段：即成本规避阶段。这个阶段需要高层或者跨职能的介入，开展规避非价值产出的采购活动，若采购的物料或服务不能为最终购房者产生价值，尽量减少非价值创造的采购活动。

以上四个阶段，就是从采购管理到供应链管理的核心内容，也是采购人需要重点了解供应链管理的核心，只有在此基础上，才能更好地帮助采购人尽快从采购成本转向总成本，为企业和购房者创造更大的价值。

2、用户需求升级，美好居住空间需求大热

随着经济的发展和居民生活水平的提升，用户需求也在不断升级。

如图所示，从购房者演变角度来看，毛坯居住体验较差，而精装修房后，购房者可以拎包入住，消费体验进一步提升。

到了智能家居阶段，购房者要的就不仅是房子本身，而是要一个温馨的家，可进一步提升用户满意度。

在智慧社区阶段，向购房者提供一个温暖的家的同时，还要提供一个温馨的社区，同时，也能够用智慧社区的方式，帮助房企和购房者建立一个新的连接。

对此，房地产企业需要建立更多的商业底座，如引入社区电商，引入社区服务，从而产生额外的持续性的利润。

从采购管理的角度来看，其实是以进度、质量、成本为中心的赋能工程，到以购房者为中心的赋能营销的升级，助力开放商更快的打造好房子，为购房者提供高价值产品，让营销变得更简单。

因此，想要提升企业潜在核心竞争力，必须提升产品溢价能力和企业利润率。

3、提升组织价值、供应库优化，成本节省

然而，并不是所有的采购品类都适合降成本，也不是所有的品类都适合做升级。

通过采购战略拆解，我们把整个采购品类分成了四个方面：

战术获取（分散采购）：在采购风险当中，根据供需关系，将其分成了高中低级，如材料购买的金额不大，同时风险较低，建议使用分散采购方式。

战略保障型采购（保证供应）：采购风险较高，但用量较少，就是以保证供应为主的品类。

战略核心（长期合作）：采购量较大且供应紧张的品类，选择战略长期合作以保证供货。

战术利润（降成本）：供大于求的品类，是房地产降低成本的最核心的内容之一，应扩大杠杆，尽量节约成本。

4、建立开放共赢，长期合作模式

现阶段，开放共赢已成为房企与供应商建立长期合作的主流模式。以聚量降本为核心，采购模式主要分为四个阶段：项目采购、集中采购、战略采购、联合采购。

随着全国各大采购联盟纷纷成立，如中城联盟、新天府联盟、山东地产采购联盟、新虹桥采购联盟的出现，房企纷纷加速抱团取暖。

这些采购联盟满足了成长型房企，在某一个品类的融合需要，如在采购量、采购标准方面都可以互相借鉴、互相学习，不仅可以帮助房企降低成本，还能进一步提升采购效率。

此外，成长型房企采购模式升级，还可以从这几方面着手：

1>集中统一采购；

2>从短期合作到长期战略合作演变；

3>从采购监管到减少交易成本；

4>封闭采购转向开放共赢模式；

随着供应商竞争加剧，想要走向开放共赢，势必需要更多全国性的供应商加入到供应商体系中来，全国性供应商通过与TOP级房企的合作，历练了企业的服务能力，无论是质量管理、成本管控能力都具竞争力。

但与此同时，本地化企业也有自身的优势，如更了解本地开发环境，更好的服务本地成长型房企，两者之间，各有优势，企业需要根据自身情况，选择最优供应商合作，以达到企业战略发展需要。

03

房企如何进行采购管理创新与实践？

成长型房企采购管理如何实践、创新和升级？

1、成长型房企，采购管理面临四大挑战

在实际的成长型房企采购场景中，其面临的采购管理挑战要远高于大型房企：

1>采购量小；

企业采购量小，导致采购议价能力弱。

2>采购范围扩大；

成长型房企组织、资源不够强大，采购内容多，且随着精装修和智能家居时代的到来，采购范围会进一步扩大。

3>采购管理难；

在定标原则以及审批流程存在缺失的情况下，采购人开展采购工作时，可能会在一些决策上造成内部沟通与协同困难。

4>供应商选择少；

因为项目不多，积累的供应商资源相对有限，供应商间的竞争较弱。

2、成长型房企的稳健跃升之道

主要有四个方面：

1>制度流程；

制定采购管理制度和执行流程，便于采招顺利开展及多部门有效协同，确保采购顺利落地。

2>组织保障；

建立采购管理团队，目标是采购制度、共同决策、促进协同、落地保障；

3>统一采购；

统一外部供应商对接入口，统一内部采购需求，采用最优采购方案。

4>供应商竞争；引入新供应商资源，打破原合作供应商舒适环境，选择最优合作伙伴。

对此，成长型房企可以建立三层维度供应商，通过引入新供应商的方式，打破这种舒适的竞争环境：

一是加强现有合作供应商维系，保证基础供应。

二是在已合作供应商的基础上，增加备选供应商，采用1+N模式，中标一家供应商，中标N家备选供应商。若合作供应商出现问题，可选择优质备选供应商，减少风险。与此同时，采购人也需要及时向高层传递我们的采购战略。

在此基础上，进行外部新供应商的拓展，已入围的供应商即使没有中标，也可以及时获取更多问题反馈和有效完善服务的专业性建议，从而提升新供应商综合服务能力，为下次合作搭建良好的合作基础。

明源云采购在成长型房企集采服务实践中，为客户降低了采购成本，提高了采购效率，当然这一切建立在阳光采购的基础上。

04

采购人向供应链管理转型，有何新机会？

现阶段，许多采购人也愈发焦虑，工作重复性高，行业地位被动，未来充满未知。采购人向供应链管理转型到底有哪些新机会？如何把握机遇？

1、采购管理以企业战略为目标

房企的采购管理，其实是以企业战略为核心目标的，且地产开发可分为两端，一端是营销层，一个是生产层。

如图，在营销层，兑现企业战略目标。把房子卖出去，不断提高销售效率和溢价幅度，这个是目前房企最关心的内容。

在生产层，创造价值。如何在低成本、高效率、高质量的建造好房子的前提下，不断提高客户满意度。

如提供智能家居、智慧社区等一系列的附加服务，让客户拎包入住，在全方位赋能的同时，提升客户满意度。房企也能从中获取，高于房子本身的更高利润和价值！

在为用户创造舒适的居住环境下，企业如何获取更大利润？

一是保障购房者需求领域，供货保障、质量保障、功能需求，以及满足环保的需求，是满足购房者最基本的需求，也是基层底座。

其次，在一定的交房时间内，帮助工程合理的交房，保证质量、保证交付，一定程度上，也是在为企业的战略服务，创造价值，用更多低成本、高效率高质量的供应商做房子的建造，同时，创造更多的价值场景。

2、采购管理升级供应链管理新机遇

采购管理升级供应链管理有哪些新机遇？我们可以从以下几个方面着手：

1>端到端管理；

从供应商到购房者的生产管理者。因为从供应商买来的产品，是回到购房者端使用的，只有当购房者认可了你的服务价值，供应商提供的服务才是有价值的，反之，没有任何意义。

2>以客户为中心；

以实现客户价值为导向。根据购房者需要的价值，通过整合供应商能力，为购房者提供这个价值。

3>精益管理；

精益管理就是要持续降低成本，持续提高质量，持续提高供货的及时性。

以宜家为例，其每年均有降低成本的动作，但并不以压低价格为主，而是以帮助供应商降低生产成本继而降低价格，这是一种双赢的思维。另外，增加价值工程。不断减少没有为客户带来价值的活动，增加为客户带来价值的活动，最终为购房者带来价值。

4>建立合作共赢思维；

寻找优质战略合作伙伴，共同打造好房子，好的居住环境，才是供应链管理需要关心的核心需求。

目前，根据市场的需求及行业现状来看，这四点可能不是现在立马要做的内容，但不论升级到供应链管理，还是作为采购人的思维方向，都可以帮助人们有效地建立行业思维，也希望越来越多的采购人能够把握更多新机遇，做更好的供应链管理者。

明源云采购看行业，研究地产供应链领域的新观点、新趋势、新实践，我们下期不见不散！