地產白銀時代房企轉型成爲共識，大型房企可以發揮規模效應，吸引人才，通過多點佈局尋找支點，但成長型的房企試錯代價卻比較高。成長型房企如何轉型？拼不過規模怎麼辦？穩定可持續的增長模式如何達成？未來的路該怎麼走？大家充滿困惑。

近日，明源雲採購與衆多成長型房企、供應鏈專家展開深入的交流與探討，研究成長型房企的採購管理創新，本次研究結果，我們將分別從以下4個方面，爲大家一 一解開困惑：

1、地產白銀時代，成長型房企面臨哪些新挑戰？

2、採購管理升級，如何提升企業競爭力？

3、成長型房企採購管理創新如何實踐？

4、採購人向供應鏈管理轉型有哪些新機會？

01地產白銀時代，採購管理面臨四大挑戰

一直以來，大型房企憑藉其自身規模及品牌效應，不僅可以高效整合行業頭部資源，獲得更多行業合作機會和利潤空間，且有着極強的市場抗風險能力。

然而，相較之下，成長型房企資源匱乏、規模小、利潤低、機會少，抗風險能力弱。隨着地產進入白銀時代，市場競爭愈發激烈，成長型房企也面臨越來越多新挑戰。

1、政策高壓，房企利潤持續走低

當前，隨着土地“兩集中”、“三穩”、“城鎮化再加速”等一系列國家宏觀政策的密集出臺，行業增量見頂，建築材料價格上升，房企利潤持續走低。

自“三道紅線”後，採購成本管控居高不下，房地產徹底從金融紅利時代進入管理紅利時代，隨着行業集中度水漲船高，行業增長空間及利潤大幅壓縮，成長型房企夾縫求生，處境水深火熱。

2、招採壓力大

在地產產業鏈條中，招採是房企整個價值鏈的中樞，也將面臨比其他職能部門更大的挑戰。

1>效率壓力；

目前，大部分的地產項目面臨的一個現狀是，工期短，進度緊張，採購任何時候都要第一時間響應，供貨，協調供應資源，在成本的壓力之下，常常以速度換時間。長期的效率難以提升，面臨較大壓力。

2>成本壓力；

隨着房企利潤持續走低，向採購供應鏈管理要效益已成行業共識。

不僅如此，招採的每一個環節幾乎都要把“水分擰乾”，無論是工程、材料、還是在其他環節，都要儘可能減少成本的產出，同時，在整個招採過程中，既要控制成本，又要進一步挖掘供應鏈價值，且隨着精裝修、智慧家居、智慧社區等新的供應鏈價值的產生，房企成本壓力進一步上升。

3>風險壓力；

隨着房企規模的增長，總部管理半徑的擴大，如何支撐企業的規模擴張，快速、穩定、高效的運轉，也是招採行業急需面臨的問題。

3、緊急供貨“坑”死人

我們在與衆多成長型房企探討的過程中，發現緊急供貨備貨的情況時有發生，依據過往明源雲採購的合作經驗，原因主要有以下4個方面：

1>內部缺失採購原則或標準；

房企內部缺乏嚴格的標準或流程，在成長型房企整個招投標環節，或者定標環節當中，可能會存在一些內部的意見不統一造成的定標延遲，相應的，供應商簽約、生產、到貨也均會出現延遲。

2>短期合作易違約；

若是短期合作模式，供應商和採購方可能會產生一些違約的現象，如拒絕供貨，臨時調整價格，或者改變技術方案，都可能造成違約現象。

3>工程標準臨時修改；

在工程施工過程中臨時修改工程標準，相應物資和材料也會發生變化，將面臨更換新材料或新貨物情況，極易造成緊急供貨。

4>臨時更換合作單位；

無論是供應商還是房企內部調整的問題，都會造成合作單位的變更。

在實際採購過程中，緊急供貨情況的出現，往往伴隨慘痛的代價：

1>高價購買現貨；

緊急供貨第一個解決方案，就是高價購買現貨，將加大采購成本。

2>項目施工延期；

遇到高價也難以買到現貨的時候，項目很可能就會遇到災難性的施工延期。

3>成本難控制；

臨時更換供應商或新貨物均有成本支出，地產採購鏈條較長，成本複雜，管控難度大。

4>供方信任度影響企業信用；

面臨供方信任度下降的問題，會嚴重影響地產企業的信用度。

因此，地產採購要未雨綢繆，積極拓展戰略供應商，建立長期合作模式。

4、低價中標問題多

一直以來，許多成長型房企爲獲得利潤空間，常常會選擇犧牲質量進行低價中標。

其實，從真實的採購環節來看，低價中標往往會衍生一系列問題：如質量問題、供貨延期、合同違約等等。現實中發生過許多通過低價中標，衍生出嚴重的交房維權現象，對品牌、銷售都會產生很大的影響。

因此，低價中標並非房企降本提效的唯一選擇。

02

採購管理升級，如何提升企業競爭力？

面臨以上嚴峻挑戰，成長型房企如何從採購管理升級爲供應鏈管理？進一步提升企業競爭力？

從採購管理層面分析，要提升企業競爭力，我們需要從以下幾個方面進行轉變：

1>從關注採購價格到關注總成本；

2>從以進度、質量、成本爲中心到以購房者爲中心；

3>從成本採購管理到爲企業戰略服務；

4>從短期合作到合作共贏；

1、降總成本，實現供需雙贏

何爲採購成本？何爲總成本？

採購成本：常見的材料、服務、運費、安裝費、檢測費、維保費等等，均爲採購成本。

隱藏成本：沒有通過合同體現，但其價格和成本已經出現。如供應商倉儲以及庫存的持有成本，供應商生產貨物的合規成本，以及採購管理、行政管理和需求管理。

聯合供應商可改善的成本：如催貨、加急成本，週期變短，供應商勢必要調整生產能力，其調動的資源、調動的能力，可能會產生其他的費用。

總成本：即採購成本、隱藏成本與聯合供應商可改善成本之和。

針對這些產出的成本，成長型房企在做到合理把控的同時，也需要在供應鏈中價值創造機會。

如供應商生產貨物的可持續發展、產品創新、產品安全、社會責任和節能方面，都會產生額外的社會價值，這些每個細小的環節都存在大量創造價值的機會。

事實上，採購價格和供應商的成本是密不可分的。

如上圖所示，紅色線代表採購價格，綠色代表供應商成本，我們把這個模塊分成四個階段：價格波動、價格下降、成本下降、成本規避階段。

價格波動階段：供小於求，採購價格上升，整體價格走勢呈小幅波動狀態。

價格下降階段：供大於求，價格達到一定峯值。大部分房企在這個階段不斷進行戰略採購、集中採購以及聯合採購，以此來降低採購的成本。需要管理層、採招、設計、工程以及營銷合力完成採購工作。

成本下降階段：供需雙方基本平衡，採購人幫助供應商企業共同降低生產成本，從而降低採購價格，最終達到供需雙贏。

戰略階段：即成本規避階段。這個階段需要高層或者跨職能的介入，開展規避非價值產出的採購活動，若採購的物料或服務不能爲最終購房者產生價值，儘量減少非價值創造的採購活動。

以上四個階段，就是從採購管理到供應鏈管理的核心內容，也是採購人需要重點了解供應鏈管理的核心，只有在此基礎上，才能更好地幫助採購人儘快從採購成本轉向總成本，爲企業和購房者創造更大的價值。

2、用戶需求升級，美好居住空間需求大熱

隨着經濟的發展和居民生活水平的提升，用戶需求也在不斷升級。

如圖所示，從購房者演變角度來看，毛坯居住體驗較差，而精裝修房後，購房者可以拎包入住，消費體驗進一步提升。

到了智能家居階段，購房者要的就不僅是房子本身，而是要一個溫馨的家，可進一步提升用戶滿意度。

在智慧社區階段，向購房者提供一個溫暖的家的同時，還要提供一個溫馨的社區，同時，也能夠用智慧社區的方式，幫助房企和購房者建立一個新的連接。

對此，房地產企業需要建立更多的商業底座，如引入社區電商，引入社區服務，從而產生額外的持續性的利潤。

從採購管理的角度來看，其實是以進度、質量、成本爲中心的賦能工程，到以購房者爲中心的賦能營銷的升級，助力開放商更快的打造好房子，爲購房者提供高價值產品，讓營銷變得更簡單。

因此，想要提升企業潛在覈心競爭力，必須提升產品溢價能力和企業利潤率。

3、提升組織價值、供應庫優化，成本節省

然而，並不是所有的採購品類都適合降成本，也不是所有的品類都適合做升級。

通過採購戰略拆解，我們把整個採購品類分成了四個方面：

戰術獲取（分散採購）：在採購風險當中，根據供需關係，將其分成了高中低級，如材料購買的金額不大，同時風險較低，建議使用分散採購方式。

戰略保障型採購（保證供應）：採購風險較高，但用量較少，就是以保證供應爲主的品類。

戰略核心（長期合作）：採購量較大且供應緊張的品類，選擇戰略長期合作以保證供貨。

戰術利潤（降成本）：供大於求的品類，是房地產降低成本的最核心的內容之一，應擴大槓桿，儘量節約成本。

4、建立開放共贏，長期合作模式

現階段，開放共贏已成爲房企與供應商建立長期合作的主流模式。以聚量降本爲核心，採購模式主要分爲四個階段：項目採購、集中採購、戰略採購、聯合採購。

隨着全國各大采購聯盟紛紛成立，如中城聯盟、新天府聯盟、山東地產採購聯盟、新虹橋採購聯盟的出現，房企紛紛加速抱團取暖。

這些採購聯盟滿足了成長型房企，在某一個品類的融合需要，如在採購量、採購標準方面都可以互相借鑑、互相學習，不僅可以幫助房企降低成本，還能進一步提升採購效率。

此外，成長型房企採購模式升級，還可以從這幾方面着手：

1>集中統一採購；

2>從短期合作到長期戰略合作演變；

3>從採購監管到減少交易成本；

4>封閉採購轉向開放共贏模式；

隨着供應商競爭加劇，想要走向開放共贏，勢必需要更多全國性的供應商加入到供應商體系中來，全國性供應商通過與TOP級房企的合作，歷練了企業的服務能力，無論是質量管理、成本管控能力都具競爭力。

但與此同時，本地化企業也有自身的優勢，如更瞭解本地開發環境，更好的服務本地成長型房企，兩者之間，各有優勢，企業需要根據自身情況，選擇最優供應商合作，以達到企業戰略發展需要。

03

房企如何進行採購管理創新與實踐？

成長型房企採購管理如何實踐、創新和升級？

1、成長型房企，採購管理面臨四大挑戰

在實際的成長型房企採購場景中，其面臨的採購管理挑戰要遠高於大型房企：

1>採購量小；

企業採購量小，導致採購議價能力弱。

2>採購範圍擴大；

成長型房企組織、資源不夠強大，採購內容多，且隨着精裝修和智能家居時代的到來，採購範圍會進一步擴大。

3>採購管理難；

在定標原則以及審批流程存在缺失的情況下，採購人開展采購工作時，可能會在一些決策上造成內部溝通與協同困難。

4>供應商選擇少；

因爲項目不多，積累的供應商資源相對有限，供應商間的競爭較弱。

2、成長型房企的穩健躍升之道

主要有四個方面：

1>制度流程；

制定採購管理制度和執行流程，便於採招順利開展及多部門有效協同，確保採購順利落地。

2>組織保障；

建立採購管理團隊，目標是採購制度、共同決策、促進協同、落地保障；

3>統一採購；

統一外部供應商對接入口，統一內部採購需求，採用最優採購方案。

4>供應商競爭；引入新供應商資源，打破原合作供應商舒適環境，選擇最優合作伙伴。

對此，成長型房企可以建立三層維度供應商，通過引入新供應商的方式，打破這種舒適的競爭環境：

一是加強現有合作供應商維繫，保證基礎供應。

二是在已合作供應商的基礎上，增加備選供應商，採用1+N模式，中標一家供應商，中標N家備選供應商。若合作供應商出現問題，可選擇優質備選供應商，減少風險。與此同時，採購人也需要及時向高層傳遞我們的採購戰略。

在此基礎上，進行外部新供應商的拓展，已入圍的供應商即使沒有中標，也可以及時獲取更多問題反饋和有效完善服務的專業性建議，從而提升新供應商綜合服務能力，爲下次合作搭建良好的合作基礎。

明源雲採購在成長型房企集採服務實踐中，爲客戶降低了採購成本，提高了採購效率，當然這一切建立在陽光采購的基礎上。

04

採購人向供應鏈管理轉型，有何新機會？

現階段，許多采購人也愈發焦慮，工作重複性高，行業地位被動，未來充滿未知。採購人向供應鏈管理轉型到底有哪些新機會？如何把握機遇？

1、採購管理以企業戰略爲目標

房企的採購管理，其實是以企業戰略爲核心目標的，且地產開發可分爲兩端，一端是營銷層，一個是生產層。

如圖，在營銷層，兌現企業戰略目標。把房子賣出去，不斷提高銷售效率和溢價幅度，這個是目前房企最關心的內容。

在生產層，創造價值。如何在低成本、高效率、高質量的建造好房子的前提下，不斷提高客戶滿意度。

如提供智能家居、智慧社區等一系列的附加服務，讓客戶拎包入住，在全方位賦能的同時，提升客戶滿意度。房企也能從中獲取，高於房子本身的更高利潤和價值！

在爲用戶創造舒適的居住環境下，企業如何獲取更大利潤？

一是保障購房者需求領域，供貨保障、質量保障、功能需求，以及滿足環保的需求，是滿足購房者最基本的需求，也是基層底座。

其次，在一定的交房時間內，幫助工程合理的交房，保證質量、保證交付，一定程度上，也是在爲企業的戰略服務，創造價值，用更多低成本、高效率高質量的供應商做房子的建造，同時，創造更多的價值場景。

2、採購管理升級供應鏈管理新機遇

採購管理升級供應鏈管理有哪些新機遇？我們可以從以下幾個方面着手：

1>端到端管理；

從供應商到購房者的生產管理者。因爲從供應商買來的產品，是回到購房者端使用的，只有當購房者認可了你的服務價值，供應商提供的服務纔是有價值的，反之，沒有任何意義。

2>以客戶爲中心；

以實現客戶價值爲導向。根據購房者需要的價值，通過整合供應商能力，爲購房者提供這個價值。

3>精益管理；

精益管理就是要持續降低成本，持續提高質量，持續提高供貨的及時性。

以宜家爲例，其每年均有降低成本的動作，但並不以壓低價格爲主，而是以幫助供應商降低生產成本繼而降低價格，這是一種雙贏的思維。另外，增加價值工程。不斷減少沒有爲客戶帶來價值的活動，增加爲客戶帶來價值的活動，最終爲購房者帶來價值。

4>建立合作共贏思維；

尋找優質戰略合作伙伴，共同打造好房子，好的居住環境，纔是供應鏈管理需要關心的核心需求。

目前，根據市場的需求及行業現狀來看，這四點可能不是現在立馬要做的內容，但不論升級到供應鏈管理，還是作爲採購人的思維方向，都可以幫助人們有效地建立行業思維，也希望越來越多的採購人能夠把握更多新機遇，做更好的供應鏈管理者。

明源雲採購看行業，研究地產供應鏈領域的新觀點、新趨勢、新實踐，我們下期不見不散！