湖南妹子爱修理电子产品,把热爱开进淘宝

“我叫李洁,来自于湖南的烟花之乡浏阳。我从小就有两大爱好,第一个就是很喜欢花,第二大爱好就是我很喜欢电子产品,以前家里那个时候也没什么电子产品,然后我就把我们家的闹钟经常拆了装,装了拆,老去倒腾,直到把它倒腾坏了为止。为了这个事情我也没少挨骂。”从小喜欢倒腾电子产品,大学学的是电子专业,甚至辞掉公务员进电子厂工作,最后开起电子产品维修工具的淘宝店铺。

但是我的第一次创业,是开了一家花店。在一个情人节,花店生意最忙的时候,一个朋友来拜访我。

“他说我觉得你开花店太大材小用了,你应该去做一点更好的生意,淘宝才是以后的趋势。后来,我就自学了开淘宝的整个流程。其实我那时候是一边做其它事一边去做淘宝的。2008年的时候,一个月我就赚了3万块钱,我觉得这个肯定是我要从事的事业,然后我立马就把我的花店转让了。”那时候开淘宝店,赚的就是异地价格差。同样一件羽绒服内地打8折,到深圳4折、5折就能拿到,利润相当可观。

但是我并没有满足于此。“我想做一个自己可以掌控的生意。当时说我的那个朋友,他就是在华强北卖电子产品的,我也很喜欢电子产品。我就把他的东西拿到网上来卖。”回归到了自己热爱的领域,但当时的维修行业,仍然处于比较基础的阶段。混迹华强北,货源复杂、配套缺失,三无产品往往掺杂其中。

从用户评论中挖掘痛点

“那时,我们的店铺有600多件商品,SKU一共有3000多个,对应的厂家有200多个。所以后来我就觉得,我要创立一个我自己的品牌。”一开始我对于工厂的要求,就是供货。等销售量上去了,我开始有意识地跟厂家聊,要求提高产品的质量把控。

我们公司有一个特殊的岗位,可能是别人没有的。刚才说到我们解决产品痛点的一个问题的时候,其实我们部门就有一个团队是专门去找行业痛点的。每天所做的事情就是去看我们自家的产品的中差评,然后看客户对哪一些点不满意。然后我们还可以看同行业的,全部要把那些问题定期地去收集起来。可能,目前还没有出现这种这种问题,我们提前来预防。

还有一个团队是做设计的,比如风枪,它这里有一块磁铁往上一放,就不工作了。但是磁铁这个东西用久了会减弱,容易出现故障,严重的话会把手柄都给烧了。我们现在设计的是滚珠式,利用了重力的作用,解决了这个痛点。目前我们的品牌,已经占到我整个店铺的70%以上的销量了。”销量稳定增长,店铺的排名也越来越高,很多人会觉得,五金工具是一个标品的红海,我做好了,只是因为我的供应链好,谁上都行。但真正操作起来,除了货源和设计,运营的别出心裁也很重要。

做不了第一,就做唯一

不可能每个人都是第一名,那我就做唯一。我们针对的客户,我们的产品是五金行业里面一个细分的类目,就是维修工具。我们一直也是在细分类目里面再扩展,因为我就觉得产品的话它一定要全,不用客户跑很多家店去购买,需要的就是一站式购物。

我觉得作为商家,你要了解你客户的困惑在哪里。我开店十几年了,有些人一直在我们家买,就像朋友一样的。比如,你像新人,他不知道他自己需要哪些工具,所以我们就会有专人去指导他,只买需要的就可以。”“平时推广,我们用得最多的就是直通车。因为我们平时上新产品需要拉新、竞争排名。如果排名掉下去了,我们就加大投入,很快它就又上来了。

但在店铺运营中,工具总是会有它的局限性。就像我们有些商家感觉到的,有的时候明明相同的工具,别人能够用好,放在自己这就是不灵。在直播最火的时候,我买来设备,单独装修了一个直播间,但不管是小姐姐卖货还是维修师傅在线教学种草,直播的效果并不好。不过用直播来做客服,行得通,转化效率也不错。

把直播当成客服工具,维护用户群

“那时,我们直播间的人员就说人气没有那么足。可能就是说像我们产品跟生活品不一样,不会说有很多人的围观。有需求的人他才会看。但是直播带来的效果是不一样的,面对面交流跟文字交流是完全不一样的。他可能不记得你店的名字,但是他可能会记得你这张脸,他会记得你的产品长什么样,下次需要的话他就想到,我要去这一家。”

未来,我打算跟技术学校合作。我们已经在谈了,就是说他来帮我播,怎么样修手机、怎么样拆主板、怎么样去维修,然后他也可以从我这里招生,因为我们的客户很多。

总结:

1、生意做到一定规模,通过对上游的话语权,可以考虑介入到产品的生产设计端。把中差评作为参考改进产品设计,建立优势摆脱同质化竞争。

2、直播未必适用于所有行业,但是可以作为工具与客户交流混脸熟,也可以通过直播将相关行业的人群,转化为潜在客群。

3、做不了行业第一,就做细分类别的唯一。从大的五金类别转换到小的手机维修工具类别,聚拢并服务于高客单价的客户,比广撒网更有效率。

4、找到适合自己店铺类目的营销工具:在高度实用的工具类别中,客户往往因为需求而搜索,通过搜索来购买。直通车带来的搜索流量最高效。

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