原標題：銀行渠道變局：受益行情基金代銷大增 競爭壓力凸顯

在資管行業中，銀行由於強大的營銷網絡，掌握着最爲廣大的客戶資源，成爲大資管領域重要的主體，在近幾年的資管變革中，這一渠道資源優勢也更加凸顯。 

21世紀經濟報道記者根據銀行年報統計與分析，國有大行和全國性股份制銀行在2020年的代銷表現發現，受益於權益市場和基金產品爆發的行情，銀行在去年火爆的基金銷售中也分羹了非常可觀的一部分，絕大部分銀行的基金代銷額獲得翻倍增長；而且，由於疫情影響線下接觸，銀保渠道表現差強人意，部分銀行的保險代銷有所下降；另外，理財、信託等其他產品在銀行渠道的銷售情況保持穩定增長。

渠道和產品是資產管理最爲重要的兩個要素，二者之間的關係有互補合作，也有競爭博弈，隨着理財子公司的成立和發展，銀行系資管正在加速補足產品能力。與此同時，整個行業也都在探索和熱議渠道開放、相互代銷的話題。而對銀行渠道而言，也面臨着越來越強勢的第三方平臺、投顧機構等施加的壓力。

基金代銷成倍增長

基金代銷規模的大幅增長是去年銀行渠道最大的亮點。 

從渠道能力較強的工商銀行和招商銀行的表現來看，工行數據顯示，其2020年代理銷售基金6,856億元，在所有銀行中代銷基金規模最大，相比2019年的5892億增長了16.36%。

相比之下，其他銀行基金代銷規模雖然不及工行，但增速要快得多。招商銀行的基金代銷能力與工行不相上下，且增速極快，其2020年代銷了非貨幣基金6107.04億元，同比2019年大幅增長了177.88%。“抓住資本市場觸底反彈、客戶基金配置需求井噴的機會”，招行解釋稱。

規模上，國有大行和股份行代銷基金規模基本均在千億以上，除了工行和招行超過6000億以外，其他披露了相關信息的銀行中，農行的代理銷售規模爲3210.83億元，郵儲銀行的代銷規模爲1527.66億元，民生銀行的基金代理銷售規模爲1825.67億元，平安銀行代理非貨幣公募基金銷售額 1,494.06 億元。

增速上，這些銀行的主要基金代銷規模增長都非常迅速，增速超過100%的除了招行以外，農行非貨幣銷量增長128.4%，浦發銀行基金保有規模同比增幅達220%，中信銀行非貨幣基金累計銷量較上年末增長189.91%，平安銀行基金代銷規模同比增長155.8%，郵儲銀行代銷基金規模同比增長106.74% ，其中非貨幣基金同比增長240.98%。

銀保渠道表現相對冷清 

與基金代銷火爆形成鮮明對比的是銀行渠道的保險代銷情況較爲冷清。

據記者統計和計算，工行2020年代理銷售個人保險1,152億元，相比2019年的1326億元同比減少13.12%；實現代理保險保費840.15億元，同比下降10.92%，“主要是受疫情影響，銀行代理保險業務線下接觸客戶難度增加所致”，該行解釋稱。 

除了工行和招行以外，其餘披露了數據的銀行代理的保險銷售業務雖不至於負增長，增速也較爲平緩。農行去年全年代理期繳保費258.47億元，較上年增長13.0%，中信銀行去年累計代銷保障型保險規模較上年末增長14.84%，郵儲銀行表現較好，該行2020年代理期交新單保費759.41億元 、保障型產品新單保費716.19億元 ，同比分別增長29.49%和51.37%。

代理業務爲銀行貢獻的收入包括在手續費及佣金收入中，統計的銀行中該指標（部分爲“手續費及佣金收入”，另有部分爲“手續費及佣金淨收入”）全部正增長，其中增速較快的是，郵儲銀行增長10.95%、招行（淨收入口徑）增長11.18%，浦發銀行增長24.59%，平安銀行增長16.1%。 

收入規模上看，工行和建行兩家銀行公佈的手續費及佣金收入超過了1000億分別爲1466.68億元和1145.82億元。其餘包括招行（淨收入口徑）、農行和中行該板塊業務收入超過了700億。 

渠道競爭壓力加劇

雖然在整個市場火爆的行情下，銀行也隨之獲益，但在金融科技持續發展、投顧試點逐步推廣、基金獨立銷售渠道崛起，銀行渠道也面臨着越來越重的壓力，而在以互聯網平臺爲主的獨立基金銷售渠道中，則呈現出越來越明顯的頭部集中趨勢。目前的格局來看，主要集中在螞蟻和天天，其次則是騰訊、盈米基金、同花順。 

另外，券商等其他資管機構也開始意識到掌握客戶資源的重要性，紛紛開始重金投入財富管理板塊，近兩年來，數十家券商將戰略重心向財富管理轉型，紛紛加碼金融產品代銷爭奪高淨值客戶羣，對銀行形成又一層壓力，整個市場競爭越來越激烈。中證協披露的數據顯示，2020年國內券商實現代理銷售金融產品淨收入134.38億元，同比增長148.76%。 

基金業協會披露了截至2019年底公募基金銷售渠道情況，獨立銷售機構的佔比在持續提升，證券公司近年的發力成效也很明顯。雖然目前暫無2020年的數據，多位業內人士對記者表示，就基金銷售而言，雖然大背景下所有渠道都有明顯增長，增長最快的仍是獨立銷售平臺。 

銀行理財渠道開放誰受益？ 

理財產品、信託產品銷售在去年各大銀行渠道表現也很可觀，而隨着銀行理財子公司的獨立運作和發展，渠道和產品的獨立性越來越明顯，相互代銷和渠道開放成爲時下的熱議的一個話題。對於這一開放趨勢最終將帶來什麼樣的變化，21世紀經濟報道記者採訪瞭解到，業內持不同態度。 

一般而言，多數人士認爲銀行之間相互代銷會在銀行資管之間形成一種良性效應，邏輯是，母行渠道引入他行產品，將對本行產品形成競爭壓力，從而激勵銀行資管或理財子公司將自身的產品做大做強，做出競爭力。 

但也有銀行理財子高管對記者表示，並不必然如此，銀行渠道放開之後，很可能是一種“零和遊戲”，考慮到各種成本，甚至是可能是“負和”的。“這是個典型行業內卷現象，可能最初會有一段時間的競爭，全行業來看最終一定是博弈到囚徒困境，不能帶來產品上更好的表現，投資表現還是取決於投資團隊的投資能力。”

(作者：方海平）