從穿搭博主起家,到如今風靡淘寶、得物,年銷售額過億,國潮品牌wassup正在成爲越來越多年輕人的出街必備。

不花錢做市場推廣、不入駐百貨商場,“佛系”的wassup靠着顧客的口口相傳,在全網積累了超過400萬20~30歲的粉絲。

曾掌握行業話語權的服裝大牌們,無不對“如何討好Z時代的年輕人”感到焦慮。而wassup似乎看起來毫不費力地做到了。他們都做了些什麼?他們有自己的焦慮嗎?

從穿搭博主到品牌主理人

喜歡潮牌穿搭的年輕人,對“ACU吧”應該並不陌生。這個創建於2008年的“百度第一潮流貼吧”,匯聚了衆多有個性、有主張的年輕人,在這裏討論潮流文化、分享服飾穿搭。

wassup的主理人就是早期活躍在這個貼吧的穿搭博主,擁有不少忠實的粉絲。也是在這裏,他萌生了想要自己做單品的想法,小試牛刀就大受歡迎,於是一發不可收拾地開啓了wassup的潮牌之路。

wassup,是英文“What'sup”的口語縮寫,普通人街頭打招呼的一個詞,簡單、隨性、朗朗上口。在設計上,wassup也追求簡潔清爽的休閒工裝風。加上一直以來的平價路線,wassup很快俘獲了一大批年輕時尚人羣,在學生黨中更是建立了不小的知名度。

創業6年,wassup經歷過不同城市的輾轉,也踩過坑,遇到過口碑危機,一步步走到現在,擁有了穩定的供應鏈體系、逐日提升的品牌認知度,以及一羣忠實的粉絲羣體。

不進商場、不做推廣,如何贏得400萬粉絲?

經過近6年的發展,wassup已經形成了線上、線下多渠道經營的穩定發展模式,並與有贊合作上線了微信端商城,開始私域運營;

線下,則打造了一個集零售、餐飲、展覽、辦公等多功能爲一體的WassupHouse,通過舉辦藝術設計類相關活動,吸引大量潮流愛好者到園區,完成了從逛展到購物的一體化。

沒有花大錢做推廣,也不曾入駐熱門商場,wassup在全渠道已經積累了超過400萬粉絲。品牌能在潮流圈子火起來,基本靠的是顧客的口碑傳播。

值得注意的是,雖然一開始定位在做男裝穿搭,但wassup很快發現,不少女生也鐘意這樣簡單隨性的風格,於是果斷增加了女模特。目前,wassup可以說是實現了“男女通喫”,女性顧客佔比已經超過60%。

從公域到私域,高復購率帶來的新機會

電商平臺的經營,容易吸引更多顧客,但也存在顧客粘性不高的問題。2020年,國內“私域經營”大潮興起,各行各業開始探索直接與顧客建立連接,並直接觸達顧客的經營方式。

對於本身有着高質量粉絲羣體的wassup來說,這是一個好思路。他們不缺粉絲,缺的是能讓品牌直接連接與觸達粉絲、產生高頻互動的渠道和工具。

2020年,wassup正式簽約有贊連鎖,嘗試通過“有贊潮牌服裝行業解決方案”來進行私域運營。

首先,通過有贊連鎖的技術支持,搭建了微信端商城。也是從這時候起,wassup開始正式運營起微信公衆號,通過定期的微信推文觸達粉絲羣體,完成信息傳遞和互動。

要吸引年輕粉絲,光靠公衆號的內容還不夠,微博、潮流媒體、抖音,都是wassup的陣地。時尚敏感和內容能力,爲其微信商城帶來了源源不斷的客流。

對於潮牌來說,新品上線是一個非常重要的營銷契機。通過有讚的“新品預售”能力,wassup可以用新品預約、粉絲抽獎等營銷方式,爲新品造勢,同時提前收集粉絲需求,以銷定產,降低庫存風險。

其次,通過有贊連鎖SaaS軟件,對實體門店經營進行全流程數字化的管理。從收銀、庫存、銷售、會員等到財務全部實現“在線化”。這一點,也爲未來wassup做門店擴張、模式複製打下了基礎。

此外,通過有贊連鎖會員管理能力,搭建wassup會員體系,提高顧客粘性和復購率。當用戶註冊完會員後,將自動收到一張優惠券,促進購買轉化。而在有贊連鎖的系統支持下,wassup的會員在線上、線下都可享受到同等權益。

有了基礎的產品和技術,接下來就是摸索出成熟的運營路徑,在私域中沉澱客戶。以一場線下聯名活動爲例,wassup從獲客、留存到復購有一整套完整的鏈路,將參與活動的顧客沉澱到私域,並藉助有讚的營銷工具,促進其下單或者二次購買。

爲了提高顧客的購買積極性,wassup注重強化私域的專屬性,例如在做線下聯名活動的同時,在小程序上架特供款,對於將線下顧客沉澱到私域,是非常有效的。

一年的私域經營嘗試下來,wassup能明顯地察覺到,私域顧客的客單價、復購率都會高於公域平臺。雖然目前沉澱的總粉絲量只有十多萬,但一次公衆號的推送,帶來的互動和轉化效果是非常高的。有時候推新品,一個晚上就能賣出2000多件單品。

“在公域,我們必須根據平臺的節奏去做活動;而在私域,我們可以更多按照自己的節奏去做活動,主動推送,而且能快速收到顧客的反饋。”在wassup主理人看來,私域給到品牌的自主性要明顯高很多,觸達效率也出奇地高。

而對於品牌來說,能夠與顧客建立起這種高效地連接,太重要了,這是未來wassup能夠在品牌度上更進一步的關鍵。

“‘潮牌’是近幾年纔開始進入大衆視野的概念,在逐步本土市場化的同時,仍然有許多值得運營挖掘的點去驅動品牌成熟化。”有贊潮牌行業運營負責人表示,在深度服務潮牌企業的過程中,有贊團隊提煉了三大品牌運營重點:一是明確自身定位,重視品牌建設;二是從中國文化裏尋找靈感、提取元素,打造獨特設計,強化核心競爭力;三是明確目標羣體,加大推廣力度,加強與顧客間的互動交流,提高消費者對於國潮服裝的認知和認可,才能推進國潮發展。

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