多年來，我國在全球範圍的科研論文數量高居前列，但產業轉化率卻只在3%左右。喻東旭用“華科創智”的成功孵化踐行了他的“OTM”模式，即掌握材料或產業鏈生產製造環節的某一種核心技術的代工模式，探索新材料產業化應用。

來源 | 經理人傳媒旗下《經理人》雜誌

■本刊記者/蔣忻

衆所周知，功能機向智能手機升級的時代，蘋果擊垮了昔日的絕對王者——諾基亞。但很多非業內人士不知的是，在這其中起到關鍵性、決定性的，是一款材料，也就是ITO（氧化銦錫）材料。

到今天，角色互換，智能手機站在了當初功能機的立場，面對虎視眈眈的摺疊屏手機甚至是全柔性屏手機，材料界已經在開始一場悄無聲息的滲透。在衆多的解決方案中，納米銀線材料是呼聲比較高的一款材料。

在聯想集團服務13年、比亞迪任職5年，喻東旭對材料在電子行業變革中起到的顛覆性作用觸動很大。因此，他開始在國內尋覓能夠實現產業化的核心材料。2014年8月，喻東旭邂逅正在爲納米銀線透明導電薄膜尋找項目合作伙伴的香港科技大學教授溫維佳。兩人一拍即合，決定共同開啓推廣納米銀線材料的事業。這一年，深圳市華科創智技術有限公司（簡稱“華科創智”）成立，其致力打造納米銀線透明電極產業鏈，以三年時間實現了從納米銀墨水合成、塗布、大規模工程應用、智慧終端的全產業鏈佈局。

從電子行業的終端溯游至上游的材料端，並且選擇產學研的方式對一款新興材料進行商業化落地，這對喻東旭來說，絕對是人生最大的一次轉折。必須認識到，推動產學研的市場化、產業化，這已經成爲我國政府、高校、專家教授、企業等多方勢力推動經濟發展的一個共同課題。只是，多年來，成效甚微。2020年12月29日，中國科學技術信息研究所發佈2019年度中國科技論文統計結果。數據顯示，我國高質量國際論文數排名世界第2位，多所高校和科研機構闖入前10；高被引論文、熱點論文數量繼續保持世界第2位，增長率分別達到20%和30%。但從科研轉化率來看尚不足5%。

今年是華科創智成立的第7個年頭，從其發展態勢和取得的成績來看，華科創智是一個非常典型的通過產學研合作並獲得市場廣泛認可的樣本。這背後固然有大灣區尤其是深圳市科技創新的培育土壤，但最關鍵的還是離不開喻東旭其人。

三角理論

“我經常講‘三角理論’，技術只是其中一個角，還有一個角就是市場，另外一個角就是資本，其實華科非常好地融合了這三個角。”喻東旭認爲，三角理論是衡量和判斷一家創業公司質地和發展潛力的一套知識體系。他本人不僅善於用這套理論管理和治理華科創智，也常常將其應用於對競爭對手的分析和市場的反思中。

首先，華科創智的成功正是熟稔運用這套理論的產物。技術方面，由以溫維佳教授爲核心的技術團隊，負責爲華科創智輸出源源不斷的技術成果。溫維佳教授是國際巨電流變液發明的第一人，國際知名的材料專家，主要成果發表在Nature Materials等國際科研雜誌，已發表的300多篇論文被SCI收錄，已獲得15項美國專利和8項中國專利。

喻東旭與溫維佳教授的合作模式與很多產學研的孵化公司大相徑庭，一位負責公司的市場、資金等日常經營和管理，另一位則專攻技術和創新研發。如今，溫維佳教授依然是華科創智的首席科學官，在公司內部擔任CTO一職的正是他的高足曾西平博士。對於科創企業而言，知識產權已經成爲經濟全球化下科創企業發展的主要競爭點和制高點。喻東旭高度重視公司知識產權創新，公司每半年就會發一次專利獎，CTO親自跟蹤監督。

資本方面，華科創智的融資節奏很穩，如今已經進入IPO輔導階段。從2016年9月第一輪融資開始至今，華科創智共計融資5次，曾先後獲得深創投、國科瑞華、大灣區基金等多家投資機構青睞，最新估值達到23億元。

其實，2016年，華科創智碰到了第一次資金危機。公司創立的啓動資金來自喻東旭個人的300萬元自有資金。經過兩年的研發和投入，該公司的賬戶只剩下幾萬元。因此當時亟待補充後續研發投入資金。作爲重要的一角，充裕的資金將爲企業的研發投入、市場擴展提供基本支撐。喻東旭介紹：“產業化的過程中需要不斷地花錢投入實驗設備，進行千萬次的實驗與驗證。到後期，設備越投越貴，像江蘇宿遷工廠的塗布生產線，花了8000萬人民幣，早期我們根本不敢想象。”

市場方面，喻東旭對華科創智的定位是，擁有納米銀線和CPI兩項關鍵柔性材料技術爲核心，集研發、生產、銷售、服務爲一體新材料公司。但是針對不同的應用市場，他對具體的市場佈局有不同的考量。

基於納米銀線材料的特性，華科創智主攻兩個方向：一是超大尺寸的觸控電容屏及其產業鏈延伸；二是中小尺寸的柔性觸控市場，主要應用端以摺疊屏手機甚至未來的全柔性屏手機爲熱點。

以顯示屏爲例，按照喻東旭介紹，行業內大小尺寸的劃分標準以43寸爲界限。在2016年之前，國內行業裏面原來有的成熟產品基本都是32寸以下或者27寸以下，手機一般都屬於10寸以下。向左還是向右，對於初創期的華科創智來說，這是道難題。

正如開頭言及，納米銀線材料的大火本身也伴隨着智能手機的發展升級。因此，在蘋果將諾基亞拉下神壇後，很多研發納米銀線材料的企業也首先將應用於智能手機上的小尺寸觸控電容屏作爲深耕市場的第一站。在衆多競爭對手湧向小尺寸觸控屏市場的背景下，喻東旭和團隊做出了完全相反的選擇——“做超大尺寸的納米銀觸控電容屏”。

喻東旭認爲，當時的摺疊屏手機的市場發展有待蓄勢，事實證明，到今天這個市場也尚處於起步階段，2016年華科進入超大尺寸領域是無人區，更是一片藍海。

做“第一個喫螃蟹”的人的確需要很大的勇氣和魄力。喻東旭領導下的華科創智在後續的市場開拓中將陸續做出此類佈局。

“我們找了很久設備供應商，當時能做到43寸就算是比較大的，現在我們做出了86、甚至110寸的產品。”喻東旭表示，進入大尺寸生產領域很不容易，首先一個最直觀的問題就是，行業裏沒有這麼大的生產設備，需要專門定製，對於初創企業來說，無疑是一項鉅額的投入。當然，挖掘超大尺寸觸控電容屏市場，並非喻東旭拍着腦門做的決策。

2016年遭遇現金流危機，喻東旭在研判市場時瞭解到，“智慧教育”的行業風口逐漸成型，大尺寸觸摸屏應用在教育領域市場前景巨大，然而當時現有的智慧教育產品的技術路線爲紅外觸控，還存在很多不足，比如抗干擾性差、觸控體驗不好，同時它的外觀有一個凸起的部分，好看度也大打折扣。

除教育市場外，國際商顯市場也已釋放出超大尺寸觸控屏的信號。2015年10月6日晚，微軟在 Win10 新品發佈會上，就推出一款84英寸巨型平板Surface Hub，售價達21999美元（約合143281人民幣），面向企業的工作協同。此後，谷歌等國際巨頭也紛紛加入這一市場。

“確定下來往這個方向走的時候，我們去找設備廠商定製86寸的設備，人家都覺得很驚訝，說爲什麼要做這麼大的顛覆。最後，設備、工藝都是我們自己摸索出來的。”喻東旭表示，華科創智的工程師們通過與設備廠不斷鑽研，開發全流程製造工藝，針對良率和效率進行很多優化，最終實現大尺寸電容屏產品批量、穩定生產。

經過一番產業摸底以及產品落地，喻東旭對切實推進科研技術產業化落地頗有感觸。他感慨道：“打個比方，就像拳擊手，他打沙袋，他知道目標在哪兒，但是一個拳擊手再厲害，如果沒有對手，他到處亂打，也很難。”

換言之，一項技術要實現產業化，首先需要明晰產業的需求，並且找到真實的市場需求，有的放矢。”喻東旭一再強調，“科研成果真正地轉化成生產力，轉化到生產上，一是要有市場化的機制，必須轉移到企業經營上來，擺脫象牙塔的心態；二是挖掘真實的市場需求。”

但是回過頭來看，華科創智進入超大尺寸的觸摸屏市場後一直在“開荒”。目前，華科創智的產品路徑，覆蓋從上游納米銀墨水、納米銀導電膜、觸控模組、全貼合工藝到下游的智慧終端，擁有整條產業鏈的垂直生產能力。

以納米銀線材料爲核心的華科創智，如此縱深地跨界到下游，難道不怕引發終端生產商的反彈嗎？這是出於什麼考量？喻東旭回答的原話是，“醉翁之意不在酒。”這與他對市場的佈局，尤其與他本人提出的OTM代工模式息息相關。

OTM代工模式

儘管率先在超大尺寸觸控屏發力，但華科創智並沒有放棄佈局柔性摺疊觸控市場。按照喻東旭的規劃，公司已形成材料、部件、代工、整機四位一體戰略佈局。其中，代工端，他們正在踐行一條首創的OTM代工模式的路子,在超大尺寸領域，圍繞規模現代化的生產製造基地，提供從原材料提純製造、電容屏觸控生產、TPM顯示模組貼合、整機裝配一站式代工服務；在柔性觸控領域，則致力於成爲一家提供“材料+方案”的綜合服務商。

所謂“OTM”即Original Technology Manufacturer的縮寫，與傳統的ODM、OEM不同的是，喻東旭提出的這套代工模式往前更延伸了一步。“OTM意味着你必須要擁有核心的材料，或者某一方面核心技術在自己手上。華科這個垂直生產模式在中國乃至全球也是很獨有的，而且材料纔是華科的主賽道，我們是希望通過這種方式把材料推廣出來。”

目前來看，華科創智在市場開拓中確實爲納米銀線廣泛應用找到了“出海口”，催生了國內超大尺寸電容觸控屏市場的發展，而尋覓到應用場景之後，爲難的是，下游客戶基於公司整體戰略、市場規模等考量，很少願意主動擁抱這些場景。這才倒逼華科創智從膜材一路打怪升級，將業務拓展到觸控屏、甚至智慧整機終端。

2019年，華科創智推出了自己的觸控屏整機品牌——SURWISE。目前，該品牌覆蓋納米電容會議平板、納米電容黑板、納米電容教學一體機、納米廣告機等產品，服務金融、教育、醫療等垂直行業。“做品牌，當時主要是爲了進行技術創新，但現在來看，它對我們進入到真正的OTM整機代工具有決定性意義。”喻東旭表示。在塑造自有整機品牌的過程中，華科創智不僅向客戶和市場展示了自身材料的先進性和穩定性，也積累了豐富的生產製造經驗，爲後續代工業務的爆發積蓄了能量。

整機品牌推出後，華科創智也加速推進向商顯大廠的供應認證。至今，華科創智已經成爲衆多知名品牌的代工商，包括海爾、海信、雲蝶等等。營收表現方面，自2016年以來，華科創智都保持了高速穩定的增長。喻東旭透露，“今年，華科的營收目標是6個億。”

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