原標題：數錢數到手抽筋：券商“賣產品”賣出7萬億大市場！“財富管理轉型”之路由此開啓？

每經記者 陳晨    每經編輯 何劍嶺    

近日金融圈最大的消息莫過於華泰保興基金的兩隻債券型基金同時發行失敗，讓4月份新基金髮行失敗的數量增加到6只，而今年以來累計發行失敗的新基金也就11只，4月份佔比過半。

作爲基金代銷機構的券商，這自然不算是一個好消息，但是卻並不能抹去券商去年代銷金融產品業務獲利豐厚帶來的狂喜。

隨着佣金價格戰不斷擠壓券商的利潤空間、投顧業務市場客戶規模的增長，以及金融市場投資產品的日益豐富，代銷金融產品業務成爲了券商的又一盈利點。

《每日經濟新聞》記者根據審計報告統計發現，在賣產品的這條“康莊大道”上，40家上市券商去年代銷金融產品收入達105.11億元，同比大增160.77%。其中，中信證券、中金公司、國信證券、光大證券、廣發證券、招商證券和中信建投代銷收入超過5億元。另外，代銷規模上，40家上市券商去年代銷規模或達7萬億元，其中中信證券、廣發證券、華泰證券、方正證券和海通證券代銷規模均超過5000億元。

雖然大型券商在代銷上競爭優勢明顯，不過記者也發現，不管是代銷收入增幅還是代銷規模增幅上，中小券商也迎來了“大豐收”。代銷收入增幅上，東興證券、西部證券和國元證券增幅超過500%；代銷規模增幅上，西部證券、浙商證券和華西證券增幅超過200%。

20家上市券商代銷收入超過1億元

證券業協會統計顯示，2020年，證券行業實現代理銷售金融產品淨收入134.38億元，同比增長148.76%，證券行業服務居民財富管理能力進一步提升，財富管理轉型初見成效。而這也是證券業協會首次披露行業代理銷售金融產品收入情況。

“一方面，券商加快財富管理轉型，建設多元化的產品體系，加強產品代銷力度，提供綜合性服務。另一方面，居民加快儲蓄向投資的轉化，資產配置需求增大，更加重視金融產品投資。短期看，券商在加快培育財富管理業務板塊的過程中，會呈現出相關業務規模和收入的加快增長。”資管研究員袁吉偉評價道。

從上市券商來看，《每日經濟新聞》記者根據審計報告統計顯示，40家A股上市券商2020年合計實現代銷金融產品收入達105.11億元，其中有一半的券商代銷收入超過1億元，中信證券以19.65億元的代銷收入穩居榜首。

2020年代銷金融產品收入超過1億元的20家上市券商

（數據來源：上市券商審計報告）

“中信證券的優勢在於其強大的業內地位吸引了更多的機構客戶和高淨值客戶。”有業內人士表示：“這些機構客戶也將逐漸提升中信證券財富管理品牌的影響力。”

記者在中信證券2020年年報中看到，截至2020年末，中信證券財富客戶數量12.6萬戶，資產規模人民幣1.5萬億元；人民幣600萬元以上資產高淨值客戶數量2.7萬戶，資產規模人民幣1.3萬億元；財富管理賬戶簽約客戶1.3萬戶，簽約客戶資產超人民幣1700億元。

接下來排名第二和第三名的中金公司和國信證券，代銷收入也均在7億元以上。另外，光大證券代銷收入超過6億元，廣發證券、招商證券和中信建投的代銷收入超過5億元，華泰證券、興業證券、國泰君安和中國銀河的代銷收入超過4億元。

與前述頭部券商相比，記者注意到，還有9家券商2020年代銷收入低於3000萬元，如紅塔證券、華林證券、第一創業等，其中紅塔證券代銷收入僅爲326.4萬元。

19家上市券商代銷收入同比增幅超200%

2020年股票市場景氣，驅動居民財產通過金融產品入市，疊加券商財富管理轉型持續推進，券商代銷金融產品收入大都實現了可觀增長。

《每日經濟新聞》記者統計顯示，從變動幅度來看，2020年40家A股上市券商代銷收入平均增幅達160.77%，高於行業148.76%的增幅水平。“目前，代銷收入增速越快的，也意味着財富管理轉型將會越領先。”有業內人士評論道。

記者注意到，40家A股上市券商中，有36家代銷金融產品收入增幅實現翻倍，其中19家增幅超過200%。其中，東興證券2020年代銷收入達4621萬元，同比增長633.64%，增幅位居首位。增幅排名第二和第三的分別是西部證券和國元證券，前者2020年代銷收入1861萬元，同比增長538.99%；後者2020年代銷收入達4851萬元，同比增長530.44%。

2020年40家上市券商代銷金融產品收入同比增幅一覽

（數據來源：上市券商審計報告）

接下來是方正證券，代銷收入同比增幅433.83%；華西證券代銷收入同比增幅303.78%。

另外，中原證券、中信建投、東方證券等14家上市券商2020年代銷收入同比增幅也超200%。相反，國金證券、太平洋證券、光大證券和西南證券代銷收入增幅不足100%。

“券商作爲代銷機構，優勢主要體現在投研能力較強、直銷渠道較爲廣泛、客戶基礎較爲夯實。”同時，袁吉偉也指出：“目前，理財師等專業人才還不充足，自身產品不多，整個財富管理體系還不完善。”

另外，開源證券經紀業務總部市場營銷部經理任偉一也向記者表示，在投資者開戶方面，券商具有更嚴格的風控措施，相對於第三方銷售平臺，服務人員具備更專業的金融知識，可以提供更全面的投資者教育及風險提示；銷售方面，券商嚴格遵守投資者適當性管理，券商端對客戶風險提示要求更高。

7家代銷收入佔證券經紀

業務收入10%以上

當然，除了代銷收入增速外，代銷收入佔證券經紀業務收入的比重也是檢驗券商財富管理轉型的重要參考指標。記者瞭解到，證券經紀業務收入是由代理買賣證券業務、交易單元席位租賃和代銷金融產品業務收入三項構成，若代銷收入佔證券經紀業務收入比重越高，就進一步說明財富管理轉型越深。

據記者統計，40家A股上市券商2020年證券經紀業務收入1368.64億元，其中代理買賣證券業務收入達1119.97億元，佔比81.8%；代銷金融產品收入105.11億元，佔比7.7%。雖然如此，但記者發現，40家A股上市券商2020年代理買賣證券業務收入佔比同比下滑了4個百分點，而代銷金融產品收入佔比卻同比提高了3.1個百分點。

2020年代銷金融產品收入佔證券經紀業務收入比重超過5%的21家上市券商

（數據來源：上市券商審計報告）

數據顯示，有7家券商代銷收入佔比超過10%，其中浙商證券、東方證券、興業證券和光大證券的代銷收入佔比超過14%，中信證券、中金公司佔比超過13%，財通證券佔比超過10%。另外，國金證券、國信證券、中信建投、廣發證券、長江證券、中銀證券、招商證券和太平洋證券代銷收入佔比也在7%以上。

不過，記者也注意到，也還有9家券商2020年代銷收入佔證券經紀業務收入比重不足3%，其中，紅塔證券、西部證券和華安證券等6家更是不足2%。

從2020年代銷收入佔比增長情況來看，東方證券和浙商證券增長都超過7個百分點，中信建投、興業證券和國信證券佔比增長超過5個百分點；中信證券、廣發證券和方正證券跟隨其後，代銷收入佔比增長超過3個百分點。與此相反，光大證券和西南證券佔比情況卻略有下滑。

前述業內人士指出：“近幾年，券商交易佣金不斷下滑，使得傳統經紀業務利潤空間收窄，尤其對代理買賣證券業務形成嚴重擠壓，這也使得券商不得不重新審視代銷業務。去年券商代銷收入佔經紀業務收入比例提升，也是券商財富管理轉型進步的重要體現。”

5家券商代銷規模超過5000億元

與收入增長相對應的是代銷規模的增長。記者梳理40家上市券商財務報表數據發現，有4家未披露代銷規模數據，其餘36家代銷規模合計達到6.37萬億元，同比增長36.3%。不過，記者發現，雖然中信建投未披露代銷規模數據，但是其2019年代銷規模達5884.68億元，在2020年上市券商代銷規模基本都增長的情況下，即使按照2019年規模計算，再加上其餘3家未披露規模數據的券商，40家上市券商2020年代銷金融產品規模或達到7萬億元。

數據顯示，前述36家上市券商中，有15家2020年代銷金融產品規模超過1000億元，其中，中信證券、廣發證券和華泰證券代銷規模位居前三，分別達到9447億元、7088.15億元和7053.31億元；方正證券和海通證券跟在其後，代銷規模超過5000億元；國金證券和長江證券代銷規模超過4000億元。

2020年代銷金融產品規模超千億元的15家上市券商

（數據來源：上市券商審計報告）

同樣作爲銷售千億的上市券商，東方證券在2020年年報中表示，公司發揮資產端優勢，金融產品代銷業務取得顯著進步，多隻產品銷量創造公司及行業記錄。記者瞭解到，東方證券獨家定製的朱雀基金匠心一年持有期基金銷售23.64億元，創造了多項代銷紀錄。

銷售規模增幅來看，西部證券增幅最爲顯著，從2019年代銷規模7.97億元，增長到2020年代銷規模122.53億元，同比增長1437.22%；接下來是浙商證券和華西證券，2020年代銷規模增幅分別達445.93%和218.36%。此外，招商證券、華安證券、國信證券和財通證券等8家券商代銷規模增幅也超過100%。

“越來越多券商會在這塊發力，券商代銷金融產品規模會呈現增長趨勢。”袁吉偉總結道：“未來券商代銷金融產品會更加比拼優質的產品服務，而且會逐步根據客戶畫像加強精準營銷；此外，券商會通過發展公募基金等業務，加強對大衆富裕層的覆蓋。”

券商代銷向資產配置進行轉型

誠然，2020年受A股行情回暖與公募基金賺錢效應的影響，公募基金募集規模超過3萬億，作爲代銷機構的券商自然也受“益”匪淺。

不過，今年春節後市場出現一輪調整，使得新發基金遇冷。比如，4月最後一個交易日，華泰保興基金連續發佈兩隻新基金髮行失敗公告，將4月份募集失敗基金數量增至6只，達到近期發行失敗基金數量的單月新高。

此外，中銀證券研究報告也指出，產品營銷強化了客戶服務意識和全員營銷的理念，同時也增加了券商經紀業務的銷售收入。但是這種模式作爲賣方投顧模式，是以銷售爲導向的，追求金融產品的銷售規模，而忽視了客戶的真正需求。

圖片來源：攝圖網

對此，開源證券經紀業務總部市場營銷部經理任偉一表示：“券商還需要深化財富管理轉型，對一線員工逐步進行傳導，加大投資顧問的培養力度，強化員工的專業知識。打造行業先進的一站式金融綜合服務平臺，通過科技賦能，提高投資者財富管理參與度。”

“除此之外，還要加大公募基金的定投宣傳和推廣，通過基金定投方式引導投資者長期投資、價值投資、理性投資理念；同時，增加優質金融產品的准入，爲客戶提供全方位多層次各種風險等級的金融產品，以供客戶配置。而在市場行情相對低迷的時候，尤其要注重對員工、投資者資產配置、價值投資理念的宣講。”任偉一進一步說道。

面對日益增長的代銷市場，任偉一總結稱，相對專業的投資者還是更傾向於在券商端購買金融產品，而且從券商渠道購買金融產品的投資者往往風險承受能力較強，具備一定對市場的判斷力，也有更多的長期投資者。值得一提的是，任偉一認爲，目前，通過投資顧問對市場進行分析，券商端整體銷售正在從單純基金銷售向資產配置進行轉型。

記者：陳晨

視覺：陳冠宇

排版：何劍嶺 馬原

責任編輯：陳悠然 SF104