從“美團10號員工”到水滴，沈鵬如何5年做出300億市值

來源：投資界

34歲的沈鵬站上了IPO敲鐘舞臺。

投資界5月7日消息，水滴成功在紐交所上市，成爲中國第一家登陸紐交所的保險科技公司。此次IPO發行價12美元，發行市值達47.3億美元（約303億人民幣）。

這是一個美團實習生的逆襲故事。11年前，尚在中央財經大學念大四的沈鵬加入美團，一路從實習生打拼到美團外賣聯合創始人兼全國業務負責人，成爲與王興、王慧文一同打江山的兄弟。2016年，按耐不住創業的念頭，沈鵬不惜放棄一半的期權離職創業，創辦了水滴。

那一年，他才29歲。短短5年，水滴憑藉旗下水滴籌和水滴保做到了一年營收30億元。期間，水滴獲得了一衆投資方的青睞，包括IDG資本、高榕資本、真格基金、點亮基金、藍馳創投、創新工場、博裕資本、中金資本等VC/PE以及美團戰投部、騰訊、瑞士再保險集團等產業巨頭。可以說，IDG資本見證了水滴從一個腦海中的構想，到一家上市公司的全部過程。

“其實上市本身就是一輪融資。”在今晚的上市現場，沈鵬現身發言。這一次上市，他的兩位兄弟兼導師——王興和王慧文再次出手，分別認購了3000萬美元。沈鵬說，水滴需要努力的事情還很多，IPO敲鐘不過是又一個起點。

從美團實習生到王興的兄弟：5年，他做出300億市值

水滴的故事始於5年前。

創始人沈鵬是位年輕的85後，1987年出生于山東省臨沂市平邑縣，後來考上中央財經大學。大學期間，沈鵬在網上做過校園留學中介，雖小打小鬧，但從那以後，他下決心要加入一家互聯網創業公司，與優秀的創始人一起做成一件事。

他的職場生涯，從美團實習生開始。2010年前後，王興的飯否網被關停，那時他已做過校內、飯否和海內三個社交網站，在大學生中頗有名氣。沈鵬主動給王興團隊寫郵件求職，說想參與到他的下一輪創業。就這樣，大四的沈鵬以實習生的身份加入美團，後來成爲了美團10號員工、2號銷售員。

沈鵬在美團戰績卓著。入職美團8個月後，沈鵬個人上單量一度佔美團全部單量的1/3。隨後，美團給他一項更重的任務——拿着公司撥的5萬元經費帶隊去天津開直營城市。沈鵬租了套民宅，第一個月就把天津城市的業績做到全國第二，僅次於北京。

在美團6年半的時間裏，沈鵬從一個BD新人到天津城市經理，再被提拔爲大區經理。2012年底，不到30歲的沈鵬成爲美團外賣聯合創始人兼全國業務負責人，統領6000人的美團BD團隊。美團和大衆點評合併後，沈鵬幫助整合美團和點評的團購業務，期間因業務出色，糯米曾遞出橄欖枝，但王興挽留住了他。

實際上，加入美團是爲了更好的歷練，創業的想法始終在沈鵬腦海裏縈繞。但那時他負責美團線下BD團隊，承擔着非常重要的管理角色，所以一直沒能找到合適的機會出來創業。而且，創業對於沈鵬來說首先是一個很大的犧牲，作爲美團的元老級員工，當時他已經擁有價值不菲的期權。

在沈鵬決定創業後，2015年年末，他和IDG資本合夥人王辛在北京望京的一家咖啡館見面。沈鵬跟王辛說，互助可能是一個極具創新性、在中國非常有未來的事情，特別是通過互聯網來做網絡互助。這是他第一次提出水滴創業的構想。兩人坐在咖啡館窗邊，沈鵬暢想着一個新的方向和未來，這一幕至今讓王辛印象深刻。過完春節後，沈鵬下定決心做這個方向。

2016年4月，在一間租來的辦公室，沈鵬開啓水滴創業之旅。他決定先做水滴互助，因門檻低，能覆蓋更廣人羣。沈鵬面臨的第一個問題是如何從已初具規模的網絡互助行業中佔得一席之地，他決定在下沉市場強勢進攻，像美團那樣，很快滲透到二三線乃至更低線市場。2016年7月，水滴推出免費個人大病求助互聯網服務平臺“水滴愛心籌”，即水滴籌的前身；之後，水滴在2017年5月對外宣佈獲得了全國性保險經紀牌照，推出水滴保業務，形成了業務閉環。

對於沈鵬的離開，王興和王慧文多有不捨。坊間流傳一個細節：2016年初的美團外賣團建上，王慧文說了一句“沈鵬要走了”，隨即趴在桌上哭了起來，手中的啤酒瓶摔在地上，他與沈鵬抱頭痛哭。據說三次告別餐，王慧文哭了兩次。王興、王慧文之於沈鵬，是情誼深厚的兄弟，更是學習的導師。沈鵬很感謝美團不拘一格降人才的理念，並把它發揚到水滴。

這位曾經的美團人，與老東家的羈絆一直深刻。就在沈鵬宣佈辭職創業的當晚，美團的前同事們紛紛慷慨幫助，沈鵬的微信和支付寶就收到了同事和朋友們轉來的800多萬人民幣。而在水滴上市路演期間，王興認購3000萬美元，王慧文通過家族信託Kevin Sunny也投了3000萬美元。

一段難忘的兒時經歷，造就這個年入30億的保險平臺

水滴創業之初，正是國內O2O互聯網平臺最火的時候，以沈鵬當時的成就，他還有很多方向可以選擇，卻偏偏選擇了一條冷門的賽道。

創新工場合夥人汪華講述了一段往事。沈鵬小學五年級時，因爲調皮爬電線杆不小心被電傷。治療期間，沈鵬在燒燙科室的病房中住了半年之久。同一病房也都是燒傷病患，有的需要大面積植皮，有的甚至嚴重到需要截肢。在醫院裏，沈鵬看到了一場大病如何快速消耗掉一個家庭的積蓄，那些因家庭貧困無力承擔的病人是最慘的，不單要承受身體的病痛，還有隨之而來整個家庭被拖垮的生活重擔。

這一段記憶伴隨了沈鵬多年，也奠定了日後水滴的主要業務。根據招股書，水滴的商業模式可以用“籌款+保險”來概括，旗下主要有水滴互助（已關停）、水滴籌、水滴保等業務。

營收情況浮出水面——2018~2020年，水滴營收總額分別爲2.38億元、15.11億元、30.28億元，2019年營收同比增加535%，2020年同比增加100%。不過，其同期營業總支出分別爲4.26億元、17.05億元、35.24億元，2019年和2020年分別同比增長300%與107%。

此外，水滴公司2018年、2019年、2020年經調整淨虧損分別爲1.6億元、2.97億元、2.84億元，合計爲虧損7.41億元。三年虧損率分別爲58.93%、10.52%、8.17%。可以看出，其虧損率雖在逐年遞減，但水滴尚未實現盈利。

招股書透露了虧損的主要原因，即銷售及市場費用高昂。據悉2018年至2020年，水滴公司的銷售及市場費用分別爲1.85億元、10.56億元、21.3億元，佔總收入的比例分別爲77.7%、69.9%和70.4%。營銷帶來了第三方流量渠道貢獻的保費比例的連年上升：2018年爲0.18億，佔比1.9%，2019年爲23.21億，佔比34.8%，2020年爲64.74億，佔比已經到44.9%。

頗讓人意外的是，當初被認爲市場不大的保險業務，如今卻是水滴公司的主要收入來源。2020年，水滴公司89.1%的收入來自保險佣金。根據招股書，2020年，水滴保完成的首年度保費（FYP）爲144.26億元，佣金收入爲26.95億元，佔水滴公司整體收入的89.1%。

而水滴的另外兩個業務，水滴互助已經於2020年3月關停，在當時的互助業務關停潮下，這一動作也曾被解讀爲“爲上市掃清障礙”；而水滴籌，這項個人大病求助業務也是最爲人熟知，如今依舊肩負着引流重任。換言之，互聯網保險業務——水滴保，成爲了公司的主要陣地。

然而，二級市場對很多保險公司的估值都不高，水滴會不會重蹈它們的覆轍？對此，參與水滴融資的藍馳創投董事總經理曹巍坦言，看待水滴未來的價值需要嶄新的視角，“水滴是保險平臺，真正是保險科技，不是保險公司，更不是依賴傳統線下經紀人模式。所以傳統保險公司之前遇到的問題和挑戰，並不代表着這些創新公司的價值的錨定點。”

天使輪融了5000萬，IDG資本回憶當年投資往事

一路走來，水滴先後完成至少7輪融資，身後投資方陣容十分豪華，包括IDG資本、高榕資本、真格基金、點亮基金、藍馳創投、創新工場、博裕資本、中金資本等VC/PE，以及美團戰投部、騰訊、瑞士再保險集團等產業投資方。2016年一筆高達5000萬的天使輪融資，一度轟動創投圈。

其中，IDG資本是第一家給水滴TS（投資意向書）的風險投資機構。當年沈鵬告訴IDG資本合夥人王辛決定做網絡互助這個方向後，他們判斷健康險銷售渠道在線化是未來十年的趨勢，而網絡互助便是最好的流量入口，能夠構建用戶的信任。

2016年元宵節一過，王辛便把沈鵬引薦給了IDG資本的核心決策層。極爲罕見的是，核心決策層達成了高度一致，都認爲沈鵬就是IDG資本尋覓的創業者。於是，這筆投資就這麼定了下來。

“沈鵬的個人奮鬥史非常有說服力，在美團期間的歷練非常勵志。而且他身上有一種不服輸，不怕苦的鬥志，又有一種虛懷若谷、謙卑的心態。”王辛還向投資界講述了一個小故事：隨着水滴隊伍漸漸壯大，他們租的辦公室常常不夠用，有時就在望京SOHO廣場草坪上開高管會，常常到晚上7-8點，點個蠟燭秉燭夜談。

完成天使輪投資後，沈鵬常常找王辛聊天，人才和組織建設也是他們提及最多的兩個關鍵詞。這當中還有一個小插曲：水滴剛成立時，IDG資本曾提出他們的團隊相對較弱，很快沈鵬就迅速培養完善了一支能打的隊伍，這樣的執行力讓王辛暗暗佩服。

王辛總結，沈鵬正是IDG資本典型愛投的創業者——“如果大家問我，IDG要投什麼樣的人？我的答案就是沈鵬這樣的創業者。我們要做的事就是把錢交給這樣的人，然後把剩下的事交給時間就好了。”

在王辛看來，直到今天，水滴所表達和踐行的使命、願景、價值觀，跟沈鵬第一天向他提出這個想法時並沒有太大變化。“我翻了一下和沈鵬的聊天記錄，每週我們都有互動，到今天我們依舊覺得有很多需要提高的地方。我看了下每年寫給他的新年祝福，都有‘如履薄冰，戰戰兢兢’，時刻提醒自己合規和誠信是企業的生命線。”

所謂患難見真情，水滴後續的成長經歷了很多波折和困難。王辛感嘆，困難都會發生，但不重要，相信未來的趨勢和對人的判斷，這就是所謂的“模糊的正確”。因此，2016年7月，當水滴新開大病籌款業務時，IDG資本堅定給了同比例跟投，此後也多次跟投。

高榕資本也是水滴公司天使輪聯合領投方。高榕資本創始合夥人張震回憶，“5年前，沈鵬剛剛創立水滴，我們十分欣賞這位年輕創始人的創業初心和巨大潛力，選擇投資。”之後的時間裏，高榕還參與了水滴後續所有輪次的融資。回顧水滴的發展歷程，張震用了一句話評價：始於初心、成於堅守、久於做難而正確的事。

此外，美團和騰訊也是水滴的天使投資方之一。事實上，王興還是水滴的種子輪投資人，當年沈鵬離職創業王興給了他一筆資金支持。沈鵬毫不避諱王興和美團對他的幫助，他曾說，“王興還給我介紹了很多投資人。水滴在美團投放廣告，美團給我們的價格也是一個協議價，包括投放美團外賣紅包等資源。”

投資方陣容豪華：34歲沈鵬敲鐘，王興和王慧文出手

即便放在當下，當年水滴的天使投資方陣容仍然罕見——IDG資本、高榕資本、騰訊、美團、點亮基金、真格基金等公司投資，堪稱頂級風投機構聯手產業巨頭的典範，投後估值高達3億元。

然而，水滴天使輪融資過於豪華，也給後續輪次的融資帶來了一定壓力。

“在當時的時間點，真正願意篤定地拿錢出來支持水滴業務的人並不多。”藍馳創投董事總經理曹巍回憶，當時水滴現在的核心業務還未上線，“但是無論是在相關業務的合規方面，還是未來增長方面，水滴團隊都看得比較清晰，整個商業側的模型已經開始往保險銷售去思考，這一點我們和他們達成了深度共識。”2017年，水滴宣佈完成1.6億人民幣A輪融資，藍馳創投正是參與方之一。曹巍回憶，藍馳的整個決策時間只用了3周左右，這給水滴很大支持。

與此同時，創新工場也在A輪投了水滴，並且連續3輪押注。在創新工場合夥人汪華看來，水滴本質上是在做讓行業提升效率的事情。即使沒有水滴籌，一個人因病致貧，他會向親朋好友籌錢。但沒有互聯網工具的時候，走街串巷、挨家拜訪式的籌錢，成本是很高的，借錢難、借急用錢更難，很多人都有親身感受。但藉助互聯網工具，可以更快速地把需要的錢籌到，更高效率地解決病患家庭急需醫療資金的問題，爲社會保險提供更多一層保障的選擇。

隨後，2019年，水滴又接連獲得B和C輪融資，騰訊、IDG資本、高榕資本、藍馳創投、創新工場等老股東再度加持，博裕資本、中金資本等加入；2020年，水滴又再度獲得兩輪融資，IDG資本、騰訊、點亮基金、博裕資本、中金資本等老股東繼續加持。

而在水滴認購階段，除了博裕資本、厚朴資本、美團聯合創始人王慧文外，還有安大略教師退休基金、騰躍基金等多家大型投資機構下單。另外，美團創始人王興認購3000萬美元，彭博創始人布隆伯格、快手創始人程一笑等都參與認購。

根據招股書，IPO之前，水滴公司創始人沈鵬、聯合創始人楊光、胡堯等核心管理層持股26.4%。騰訊通過Image Frame Investment （HK） Limited 持股22.1%成爲最大外部投資方。