文|蕭田

“公益組織也能上市？”、“利用人性善良掙錢”、“消費大衆同情心”，刷爆朋友圈的水滴籌將故事講到了資本市場，但輿論卻炸開了鍋。

5月7日，水滴公司正式登陸美國紐交所IPO，公司股票代碼爲“WDH”，首次公開招股發行3千萬股美國存托股，發行價爲每股12美元，然而首日即破發，截止5月12日，股價已經暴跌超30%，每股只有7.9美元，市值蒸發了16億美元，摺合人民幣100億。

事實上，乘着互聯網的東風，這家年輕的公司成立僅四年時間就籌款300億，成爲了2020年胡潤全球獨角獸榜單中，唯一一家榜上有名的保險科技企業。

但與此同時，水滴籌的強光環效應也掩蓋了水滴公司的商業本質，自傳出準備IPO的消息開始，水滴公司就一直備受爭議，在如今的“聚光燈”之下，水滴公司的商業模式也逐漸現出原形，它也不得不承受來自市場的“拷問”。

水滴籌到底如何賺錢，公司未來前景幾何？

“水滴”如何匯聚成海

“您的點滴愛心，就是別人生命康復的希望。大家好，我是XX，來自X市，我的父親曾是XXX，如今得了XX，已經做了XX治療，但醫生說還需要XXX，現在家裏能借的都借了，後期還差XXX……”

不知從何時起，朋友圈隔三差五冒出了這樣的水滴籌動態，求助的人或是親戚、或是朋友，甚至還有一些素未謀面的陌生人。提及公益救助，水滴籌也首當其衝。

實際上，被大衆所熟知的水滴籌只是水滴公司業務發展的一個縮影。

中國保險行業發展了兩百多年，互聯網保險也已經誕生多年。但一直以來，我國社保低水平廣覆蓋，商業保險廣度深度低、價值和運作模式不同於任何國家。保障體系及覆蓋都有基礎，但是錢少問題多，效率低下。

市場急需效率較高的方式去解決醫療籌資問題，而與此同時，伴隨着各行各業“互聯網+”風潮的掀起，網絡互助行業成了市場給出的解決方案。

據中國經營報報道，截止到2016年11月，有22家投資機構進入網絡互助領域，網絡互助平臺超過120家，總計註冊會員超過1000萬人。

但在當時，衆多互聯網保險平臺也存在着侷限性，比如在產品供給端，定價高，購買門檻也高；在履約方面，普惠式消費型保險多是報銷型的健康險，先有錢治病再去報銷，沒有考慮到沒錢看病的情況。

2016年誕生的水滴公司，針對用戶需求和痛點推出的第一款產品就是水滴互助，基於“我爲人人、人人爲我”的理念，用戶通過水滴互助繳納會員費和管理費後，形成一個風險契約池，藉助均攤的方式來保障遭遇疾病、意外或其他困難。

水滴互助上線第一天，就湧入幾十萬點擊，一天成交過萬單。2016年8月19日，水滴互助上線第100天，會員突破100萬。

彼時，一個偶然的機會，受水滴互助用戶的啓發，水滴籌上線了。

由於投水滴互助需要180天的觀察期，有用戶在沒過觀察期卻得了大病，詢問是否可以幫他做一個頁面籌款，水滴公司就在水滴互助基礎上順勢推出了水滴籌。

對於得了重大疾病卻看不起病的人來說，水滴籌的大病籌款平臺將尋求幫助和願意幫助的人聚集在一起，爲患者提供了一線生機。

據統計，截至2020年12月31日，已有超過3.4億人通過水滴籌累計爲170多萬名大病患者捐款370多億元。遠超中國紅十字基金會約63億元的公益收入。

水滴互助與水滴籌的存在，爲水滴公司聚集了巨大的消費人羣和數據流量，而信息傳播迅速的互聯網和可裂變的社羣營銷，又使其實現了流量向數據的轉化，爲水滴公司其他業務實現營收帶來了更多的市場資源與消費羣體。

2017年，水滴公司迅速推出了水滴保，進軍保險經紀業務，跑通了用戶、流量到商業變現的環節。至此，水滴籌做大病籌款，水滴互助做互助社羣，水滴就可以高效地向這些潛在用戶推銷保險產品。一個“籌款+互助+保險”的生態商業模式自此形成。

根據招股書顯示，水滴公司營收分三部分：向保險公司提供保險經紀服務的佣金；通過實施互助計劃產生的管理費；爲保險公司等提供技術服務的收入。

其中，保險經紀佣金是水滴最主要的收入來源，佔水滴公司2020年收入的89.1%。2018年至2020年，水滴保實現的首年保費分別爲9.725億元、66.681億元和144.259億元。爲水滴公司貢獻收入分別爲1.22億元、13.08億元和26.95億元。

公益與商業相輔相成，三項業務的有機結合，也催生了今日的水滴。

實習生的逆襲之路

在公開的報道中，水滴創始人沈鵬的履歷非常簡單，但最爲外界津津樂道：美團第10號員工。

2009年11月，當時還沒畢業的沈鵬，找到王興團隊幾個關鍵人物的郵箱，毛遂自薦。於是，沈鵬成了美團的一份子，“美團早期員工”、“美團外賣聯合創始人”自此成了他的標籤。

初入美團，沈鵬從一線業務員做起，又是做客服又是做商服，拿着公司撥發的5萬元經費，在天津郊區租了套民宅就搞起來。第一個月，把天津城市的業績做到全國第二，僅次於北京。

半年後，就成爲了天津分公司總經理。23歲那年他就已經是管理大概400個員工的北方大區經理。到26歲那年，沈鵬跟隨美團聯合創始人王慧文立項美團外賣，在一年多的時間裏，帶領團隊做到行業第一。

在2016年初美團外賣團隊的團建活動上，喝醉了的王慧文得知沈鵬要走的消息後，突然把手裏的啤酒瓶重重摔在地上，酒瓶玻璃散落一地。然後，這個美團二號人物抱着沈鵬痛哭起來。

王興曾對沈鵬表示，跟着自己幹，大概率可以實現財富自由。但沈鵬最終還是放棄了8000萬價值的期權，離職創業。

值得一提的是，除了美團外，水滴公司投資方的名單裏包括了IDG資本、高榕資本、點亮基金、真格基金和30多位知名互聯網公司創始人。其中，騰訊除投天使輪外還連續投資了水滴公司的A輪、B輪、C輪和D輪。

沈鵬創辦水滴的想法並非空穴來風，根據報道，沈鵬的父親1985年加入中國人民保險公司，也是中國最早一批在三四線城市賣保險的人，甚至沈鵬就出生在保險公司家屬院。

基於這樣的家庭背景，當美團與大衆點評宣佈合併，沈鵬向上司請辭之時就已經明確了普惠保險的創業方向。再加上美團的經歷和騰訊的看重，讓沈鵬形成了水滴商業模式的獨特漏斗。

突出的例子是，在網絡互助行業風生水起之際，水滴籌能夠在行業內後來者居上離不開兩個重要原因：一是拓展下沉市場；二是實行“免費”策略。

美團憑藉着強大的地推團隊在“百團大戰”中所向披靡，作爲“元老級”人物的沈鵬自然深諳此道。水滴籌招募大量的兼職人員和志願者輔導下沉市場進行籌款，在農村地區做刷牆廣告；

而在獲客上，在當時籌款平臺都要收取2%的手續費時，水滴籌借用互聯網“免費”顛覆一切的特質，完全不收費用收割了大波流量。

根據招股書顯示，在用戶層面，水滴籌有76%的籌款用戶、72%的捐款用戶，都是來自三四五線城市；在業務層面，水滴保累計服務保險用戶數已達7940萬，累計付費保單數達到3070萬張，遍及全國31個省份，覆蓋全國超過97.6%的市縣，其中超過71%的用戶來自三線及以下城市。

一定程度上，水滴的發展受益於互助業務和籌款業務的公益色彩，不過在水滴贏得了美譽的同時，也直接導致水滴成爲衆矢之的。

水滴公司以公益之名大行其道，通過低廉的價格收穫了大量精準流量，似乎也讓“好好的生意”背上了“沉重”的“道德枷鎖”。從這個角度上來說，水滴利用公益出圈，也在被公益反噬。

水滴籌的最大危機是什麼？

糅合了公益與商業的生意，水滴早期的打法也引發了後遺症——“信任危機”。

令公衆震驚的是，這些地推人員每單最高提成150元，月入過萬，最爲重要的是，地推員們爲完成績效對募捐金額填寫隨意，對求助者財產狀況不加審覈甚至有所隱瞞。

沈鵬一方面公開發文致歉，強調將以虛假籌款爲第一高壓線，同時許諾，“再管不好，我願意把水滴籌交給公益組織”。

失去信任的代價，是水滴要花更多的錢獲取流量。2019年，水滴的銷售及市場推廣費用爲人民幣10.57億元，而2020年的費用爲21.31億元，同比翻番。

財經無忌認爲，就水滴籌本身而言，其開啓了大病籌款平臺0服務費的先河，倒逼整個大病籌款行業都取消服務費，幫助了“因病返貧”、“因病致貧”的人羣，確實具有很強的公益屬性。

而從商業模式來看，從籌到保，水滴籌將籌款場景與社交傳播方式的結合，極其有效地喚醒了用戶對於疾病和醫療資金缺口的感知。這是一個非常合理的發展路徑，也是符合用戶自身需求的變化邏輯。

根據數據顯示，截至2019年底，我國基本醫療保險參保人數達到了13.5億人，參保覆蓋率繼續穩定在95%以上，但基本醫療保險給付額比較低，對於大病重病保障力度有限。

從這個維度上來說，水滴只要消除公衆對於水滴籌的不信任感，迴歸商業的本質。理論上，其業務規模是具有一定的增長空間的。

好在沈鵬也意識到了這一問題，多次明確表示：“水滴公司從來不是公益組織，而是一家商業公司。”有意引導公衆消除對水滴“公益”的誤解。

爲此，從政策上，水滴籌還接連收購了兩家公司，分別獲得保險經紀、保險公估和保險代理牌照，變成了全國性保險經紀、保險代理企業，爲業務上了一道“保險”。

但從投資的角度上來說，在還未摘掉公益這一標籤之前，單靠水滴保這一業務顯然並不能撐起水滴公司當前的股價。今年3月，爲赴美上市排除政策上的不確定性因素，水滴關閉了水滴互助業務。這意味着水滴盈利業務也只剩下水滴保。

可是水滴並不將自己定位於一家保險中介公司，而是一家“致力於保險和醫療健康並具有積極社會影響力的領先技術平臺”。

2020年，水滴公司橫向延展產品和服務邊界，部署醫療健康，先後上線了水滴好藥付和水滴健康等板塊。以“水滴好藥付”爲例，用戶每季度付款199元，通過會員模式在平臺在平臺購買非醫保範圍內和價格高昂的新特藥。而這本質上是醫藥電商，並不具備競爭優勢。

魔幻的是，在招股書中，水滴研發費用從2018年的6,920萬元增長到2019年的2.15億元到2020年的2.44億元，佔淨收入的8.1%比例，但截至2020年末，研發人員數量爲526人，行政人員高達422人，高達4.1億元的行政開支是研發費用的近兩倍。

從目前來看，新業務的成長性很難爲水滴公司找到新的業績支點，即便是流量的困境得到解決，前景依舊不明朗。顯然，水滴公司需要新故事，也需要更透明。