物流常識（六）：供給與需求
編輯導語：在經濟學上，供給與需求是人們經常談論的一對平衡關係。那麼，它在物流行業又是怎麼應用的？作者從五個方面深剖物流行業的供需策略。
本文從以下五個方面深剖物流行業的供需策略。
- 供需是什麼
- 供需有多重要
- 供給和需求哪個更重要
- 如何從0-1做供需的平衡
- 調節供需平衡的工具
一、供需是什麼？
傳統上關於供需的定義已過時，以常見的產品舉例說明。
- 淘寶：供給方是賣家，需求方是買家。
- 滴滴：供給方是司機，需求方是乘客。
- 外賣：供給方是外賣小哥，需求方是點外賣的我們。
不同交易平臺的需求與供給是不一樣的。
二、供需有多重要？
做好供給和需求的平衡是交易平臺優先級第一的事情。
所有的增長都來源於一個正循環：需求端的需求能很好被供給端滿足，需求得以釋放增多，需求增多後，供給再跟上，供給與需求就像左右腳一樣，相互作用推着迅速增長。
所有的衰退都來源於一個負循環：需求不振，供給跑路，供給跑路後需求不能很好地被滿足，需求更不振，持續下去惡性循環。
正循環典型的例子就是中國基建和滴滴打車，負循環典型的例子是日本經濟。
當進入正循環後，增長速度會比想象的還要快，是一條筆直的線性增長。
當進入負循環後，常常使出九牛二虎之力，也會感覺隔靴搔癢，效果不好。
總結：供需的平衡決定增長速度，在當前互聯網形式下，不增長=死亡。
三、供給和需求哪個更重要
我的認知經歷爲：先認爲需求更重要，後認爲供給更重要，最終還是認爲需求更重要。爲什麼？
常識來說，有了需求才有供給，供給是跟着需求跑的。所以一開始小河認爲需求更重要。
但隨着從業時間變長，發現沒有好的供給，容易進入負循環難以增長，所以認爲供給太重要了，比需求重要。
到了現在，小河發現任何公司的生存都依賴訂單，用戶需求才能轉爲訂單！沒有需求任何業務都等於零。
所以需求更重要，供給是工具，一可滿足需求，二可以驅動需求。
激發需求的難度要遠高於做好供給。下功夫做供給，總能把供給做出效果。但是需求不是下功夫能決定的，其決定權在用戶。
網約車市場的需求是燒了上千億才激發出來的。尤其是國內的大部分供給都是充足的，各行各業都有點供給過剩。
總結：需求和供給不完全類似雞生蛋蛋生雞，需求是雞，供給是蛋，沒有需求，何談供給？
四、如何從0-1做好需求與供給的平衡？
一開始既沒有供給又沒有需求，怎麼辦？若供給和需求必須要在同一個地方，如外賣和打車，那麼地域維度是供需平衡分析的最大維度。
絕大多數成功的平臺在早期，都幾乎把所有的資源集中在實現不斷增長的供應上。
滴滴是這樣做的，選擇北京這座城市，先做司機端，再做乘客端，然後做匹配率。做好北京後，再在地域上開拓別的城市，最後做客單價增營收。
通過市面上絕大多數交易平臺的研究，我們能總結出來的方法論爲：
第一步：選擇市場。
選擇維度：市場規模大，單一地域，易於運營。
第二步：做初始供應。
絕大部分平臺的初期供應增長完全依靠銷售：挨家挨戶的線下地推。有一定量了後可以使用推薦和大使策略：刺激老供應，提供新供應。
第三步：做初始需求。
當發現供應增長很容易及供應沒有被充分利用後，就要考慮做需求了。c端需求靠補貼，b端需求靠銷售。除此外，供給驅動需求、口碑推薦、線上推廣等也可以使用。
第四步：實現初始的供需平衡。
先計算出合理的需求端/供給端的比值，根據比值增加供給或需求。不同的行業此比值不一，同城打車爲12以上，同城外賣爲50以上，同城貨運爲2。需求端/供給端比值越高（供給資源越稀缺），越有可能一家獨大。
某大佬曾言，“最好的消費平臺最終會出現供不應求的局面，因爲它們能滿足令人難以置信的需求。產品/平臺的契合度如此之強，以至於這種需求給供應帶來了壓力。”
方法論上，按以上4步執行是行得通的。但是知易行難至道在微，好的團隊/充裕的資金/良好的執行是成功的基石。
五、調節供需平衡的工具
工具是供給和需求本身。供給可以驅動需求，也可以限制需求。需求可以激發供給，也可以調整供給。
直接可落地的調整抓手爲價格、補貼、調度，根據需求可單獨對供給側或需求側使用。
深入調整供給與需求需技術向、資源向的支持，美其名曰供給側或需求側改革。
互聯網產品就是需求側改革的典範。用戶需求在一堆互聯網“衣食住行遊購娛”產品下得到了極大釋放，本質是通過技術與平臺用戶享受到了更好的產品與服務。
但需求側改革已經到了瓶頸，因爲C端產品的需求刺激已經到到頂，C端產品已藍海變紅海，接下來大勢所趨下B端會有很多公司崛起。
供給側改革，簡而言之就是提升好的供給，淘汰差的供給，用好的供給留住更優質的需求。把整體供給服務水平、技術水平往上提升一個臺階，是一種結構性的調整。
未來不同平臺的核心競爭力要拼技術基建能力，這是提供良好供給能力的基本功。
供給與需求，你學會了嗎？
作者：小河運營筆記，微信公衆號：小河運營筆記
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