原標題：險企養老社區加速佈局但盈利轉化難： 社區人員對保險產品“一問三不知”

你的80歲會怎樣度過？

養老，已經成爲當下年輕一代不得不開始思考的問題。

幾年前，日本某電視臺出品了一部名爲《最後安居於何處 老人漂流社會》的紀錄片，真實展現了日本高齡低收入老年人的生活，居無定所、四處漂流的老人們在無助和輾轉中等待死亡，反映的正是老齡化背後的種種真實社會問題。

而在今天的中國，老齡化也正加速逼近的腳步。

隨着第七次人口普查結果的公佈，中國的人口問題，尤其是老齡化和低出生率問題再度受到廣泛關注。數據表明，我國人口10年來繼續保持低速增長態勢。2020年我國育齡婦女總和生育率爲1.3%，處於較低生育水平。同時，60歲及以上人口爲26402萬人，佔18.7%，相比2010年上升5.44個百分點，老齡化趨勢進一步加大。

面對老齡化的加速到來，從頂層設計層面，2019年11月22日， 國務院發佈的《國家積極應對人口老齡化中長期規劃》明確提出“健全以居家爲基礎、社區爲依託、機構充分發展、醫養有機結合的多層次養老服務體系，多渠道、多領域擴大養老產品和服務供給，提升產品和服務質量。”即“9073”養老體系——老齡人口90%居家養老、7%社區養老、3%機構養老。

作爲機構養老重要組成——保險公司養老社區近年來方興未艾，蓬勃發展。

中國保險資產管理業協會黨委書記曹德雲近日表示，目前有10家保險機構投資了47個養老社區項目，牀位數超過8.4萬個。同時，保險資金通過直接股權和間接股權投向產業方向爲養老及養老產業上下游醫療、健康行業的私募股權投資基金達2340多億元。

近年來，以泰康、新華、人保等爲代表的大型保險公司，在養老社區投資方面頻頻發力，“保險+養老”已日益成爲人身險公司業務發展的重要方向。

輕重模式並行

2007年開始，多家險企陸續通過重資產、輕資產等模式加入養老社區的建設與運營中。21世紀經濟報道記者在採訪中獲悉，國內險企投資養老社區歷程來看，主要分爲三個階段。

第一階段，從無到有，2007年起，泰康、合衆、國壽等頭部險企先後到美國、日本考察成熟養老社區運營經驗，探索養老社區建設和運營方法。2009年11月，泰康人壽率先獲得原保監會許可，拿到投資養老社區試點資格。

第二階段，在釐清投資養老社區思路之後，2012年6月開始，泰康、新華、平安、太平等險企的養老社區先後開建，這一階段，主要是重資產模式佈局爲主。

第三階段，從2015年起，險企佈局養老社區加速，多家險企陸續在全國不同城市通過重資產和輕資產兩種方式加入。

21世紀經濟記者獲悉，從具體運作模式看，重資產運作主要是險企使用自有資金直接參與到養老地產的建設和運營過程中。比如泰康、國壽、太保、新華等險企採用了重資產模式，這種佈局對險企的資金實力、運營能力提出了極高的要求。

其中，泰康是養老地產佈局的先行者，其戰略是“醫養結合”，重點佈局北上廣等一線發達地區，運營模式參考美國BKD的持續護理社區模式（CCRC），實現“保險+醫養”的生態閉環。截至目前，泰康之家養老社區已佈局京津冀、長三角、粵港澳大灣區、西南、華中等區域的22個重點城市，可容納約5.5萬名老人，全國已有7家養老社區投入運營，已有近4500位泰康居民入住社區。

對比來看，輕資產以及輕重並舉的模式也日漸受到險企青睞，這兩種模式下，險企較少參與到房地產的開發和建設中，更多提供護理和運營支持。如，中國太平就採用了輕資產和重資產結合的方式，重資產打造了大型CCRC社區“梧桐人家”，目前爲全國最大的單體項目；同時甄選市場上已建成運營的、符合標準的優質第三方養老機構合作運營。而在輕資產模式方面，太平以打造旅居社區爲主，快速擴大養老社區覆蓋面，目前“太平樂享家”旗下已有多個第三方養老社區項目。

此外，也有部分保險公司採用純輕資產的模式，輕資產運作負債少，比較適合佈局養老社區較晚的保險公司，比如光大永明+光大匯晨養老服務社區，太保+ORPEA模式，合衆人壽的合衆優年自建社區+合作社區等。

從養老社區的整體定位上看，目前龍頭險企的養老社區整體上以高端養老社區爲主，除了提供日常的照護服務外，通常配套了一系列的娛樂休閒設施，滿足老年人的社交、精神需求，同時部分社區還配備醫療機構等資源。

因此，險企在加大養老社區投入的同時，進一步加大了對養老產業鏈上下游的投資。近年來，險資在醫療、健康等養老產業鏈投入重金，主要目的在於打通產業鏈，進而大幅降低成本、提高效率。

從運營模式來看，國內險企的養老社區收入來源包括入門費、會員卡、月費和其他服務費用，並通過給予滿足條件的保險客戶入住養老社區的資格、優先入住的權限和部分折扣優惠的形式，來實現和保險業務的聯動。目前主流的險企已經形成了較爲完善的盈利鏈條，圍繞“養老年金+養老社區+配套支持”，爲客戶提供全生命週期的服務。

但客觀來說，由於我國險企養老社區仍處於初期階段，“只租不售”的監管要求也使險企養老社區的投資回報週期較長，目前大多數養老社區還處於運營虧損階段。

商業回報轉折點何時到來？

雖然養老是當之無愧的朝陽行業，但目前對不少從業者來說，“做養老不賺錢”成爲不得不面對的現實。

以泰康爲例，根據其2020年度報告，2020年泰康的醫療及養老社區運營收入33.39億元，同比下降4.16%，而該年醫療及養老運營成本33.97億元，同比增長5.01%，意味着還未能通過養老社區的運營實現盈利。但值得注意的是，泰康相關業務人士曾透露，目前交納保費進行排隊入住的大概有11萬人，按照200萬元的保費計算共計2200億元，可見社區運營與保險產品對接緊密階段，將會逐步實現較大的收益。

泰康保險集團董事長陳東昇此前曾多次公開發表對養老產業商業回報的觀點，他直言：“大家覺得大健康很熱，但是大健康不太好賺錢，它需要積累，真正賺錢要5年至8年，是一個慢工夫。與做快消品不同，比如飲料可以通過做廣告迅速提升銷量，但醫療養老產業廣告做得越多，如果服務跟不上失敗的概率會更大。所以一定要全面的賦能、整合，而且要持續的提高專業能力、服務能力，最後形成強大的口碑。”

21世紀經濟報道記者採訪中獲悉，國內資產成本高、家庭欠富裕、老齡化程度不夠高、社會還未形成較高的養老社區認同水平，是目前養老社區項目盈利難的主要原因。

據天風證券研報分析，養老社區的項目成本由拿地成本、開發成本、後期運營成本構成，在重資產模式發展下，初期拿地和開發成本很高，後期運營成本中，護理人員工資、物業管理費用佔主要部分，僅僅依靠社區租金和服務費、一次性押金的投資收入，很難收回期初投資。但長期來看，隨着享受第一輪改革開放紅利的購買力較高人羣逐步進入養老年齡，加上居民支付能力提高，中期可以實現運營層面的盈利。

天風證券在研報中指出，一個養老社區項目平均100到120畝，從開工到運營，週期一般在760天到770天左右，保險公司通常打造高品質的養老社區，平攤下來每套成本（一室一廳）是80-100萬左右，根據國際經驗，一個養老社區入住率如果能達到65%-70%，就可達到營運盈虧平衡。目前，泰康燕園（2015年開始營業）的獨立生活區入住率達到99.7%，申園（2016年開始營業）的入住率超90%，兩園均已實現運營盈利。

此外，保險公司希望可以通過養老社區促進保單銷售，保單對應的利差收入非常可觀，疊加養老社區的運營盈利，整體可以彌補養老社區的投資支出。且依託保單銷售盈利，可以保證對養老社區的高質量投入，項目未來前景可觀。

不可否認的是，無論是輕資產還是重資產模式，國內現階段養老社區普遍面臨着盈利難、入住率低等問題，讓險企承受着質疑。

大家保險養老社區負責人對21世紀經濟報道記者指出，養老本質上提供的是一種帶有居住屬性的複雜服務，從國外養老產業的發展歷程，國內近十年保險公司參與養老產業的實踐情況，以及相關監管政策的變化過程來看，當前輕重資產模式最大的區別，既不在所提供服務的品質上，也不在財務盈利性上，更不在資產是否可增值的爭論上，而是在現金流的可持續性上。國內經營良好的養老機構，其盈利能力並不比國外同業差，也不比國內的保險公司，尤其是財險公司差。

他指出，真正束縛中國養老行業發展的，不在於盈利性（尤其是輕資產模式，國外養老產業利潤率同樣不高，但仍屬於優質資產，社會資本參與踊躍），而在於社會參與資本投入的充足性和持續投入的容忍度。保險公司參與養老行業，並不能獲得特別高的回報率，而是其資金屬性與養老行業有更高的匹配度，與保險主業能夠形成更好的產業協同。所以無論是輕資產還是重資產，在資金充足性允許、資金屬性相匹配的前提下，都是可以選擇的路徑。

他對記者表示，新開業養老社區普遍都需要經歷入住率爬坡期，當入住率達到一定比例時，就能夠實現盈虧平衡和良性運轉，這和其他產業並無不同。真正不同的是，養老社區一旦住滿，會處於長期處於滿員狀態，較少出現入住率大幅起落的情況，盈利性相對穩健。

某養老社區財務人士對21世紀經濟報道記者指出，說養老社區不賺錢是片面的，但投資養老社區絕不是暴利的賺錢，而是符合養老行業普遍規律的收益率和回收期指標。比如參考美國養老項目主流投資商 REITs近十年投資養老地產，投資收益率在11%左右，其中運營收益率在6%左右，地產增值收益率5%左右。養老社區的商業回報體現需要一定的期限，可能比其他行業更長一些。

她進一步指出，對保險公司來說，投資養老社區短時間雖然未必能夠快速盈利，但這符合險資本身的投資特性。此外從長期來看，保險公司通過資源整合，在提供服務和護理支持的同時，也提升了客戶質量，增強了客戶粘性。

保險產品和養老業務存在脫節

險企佈局養老，無論從保險業務自身的基因，還是從後續盈利模式的實現，通過養老社區促進保單銷售，保險與養老二者的互相轉化，是未來險企入局養老的重要目標。

但21世紀經濟報道記者在調查走訪北京多家險企養老社區後發現，目前養老社區在實際運營中，二者的轉化並不順暢，存在一定脫節，主要體現在兩個方面：

一是保險公司與養老社區的工作人員業務信息溝通不暢、存在壁壘，各方員工只致力於自身業務的兜售；二是保險公司在力求減少養老社區空置牀位的情況下，銷售存在與相關保險產品脫節的情況。

泰康之家北京燕園是如今入住率最高的養老社區之一。燕園工作人員對21世紀經濟報道記者介紹，目前燕園的護理區已住滿，活力區入住率在85%左右，入住人數共1700多人，其中500多人爲大學教授。但記者走訪燕園時發現，社區的工作人員對社區對接的相關保險產品知之甚少，與泰康保險銷售的說辭、銷售主動性等相差甚遠。

21世紀經濟報道記者在走訪新華家園北京蓮花池尊享公寓時，也遇到了類似情況，公寓工作人員在面對相關保險產品的詢問時表示，社區完全實行交費入住，與保險產品無關。

此外，不少養老社區存在入住率低的現狀，記者調查中發現，其銷售轉化的渠道也不順暢。部分險企養老社區的網頁查找困難，無法獲取預約方式，保險公司與客戶的聯繫效率較低。

21世紀經濟報道記者在官網預約新華保險的新華家園免費參觀後，並沒有在網頁顯示的時間內收到溝通聯繫電話。在之後撥打社區電話預約時，社區工作人員表示，該社區網頁後臺無人管理，官網預約參觀無效。

記者在大家保險養老社區的官網進行免費參觀預約申請後，網頁顯示48小時內將會回覆，但直到三天後社區的工作人員才聯繫記者，並表示預約人員信息由公司相關負責人管理併發放給社區，社區在收到相關信息後才能進行客戶聯繫。

不難發現，這些養老社區雖然已建成，但或多或少暴露出各種運營問題，也是影響其入住率的原因之一。對比社區運營相對成熟的龍頭險企中，對客戶的聯絡和維護工作效率相對較高，因此社區有不錯的入住率表現。

未來痛點或在醫療

針對目前養老社區的發展方向和老年人養老的痛點，多數觀點認爲，其核心稀缺資源在醫療，而非生活服務。

但目前主流養老社區提供最多的是相對簡單的生活服務。一位諮詢過多家養老機構的用戶對21世紀經濟報道記者表示，按照中國現在的養老大環境，一般人很少在生活事務上求助社區，因爲缺少動機，失能老人會直接去專門機構，健康老人更傾向於居家養老。不少養老驛站最受歡迎的服務是助餐，因爲比餐廳便宜，其他生活類服務參加者寥寥，所以這些養老驛站幾乎都是虧損的。

“這說明對中國人養老來說，生活服務有吸引力的點還是價格。但醫療就不一樣了，醫療是真正的痛點和剛需，只有把養老和與醫療護理深度連接起來，才能真正解決人民需求。而目前的社區醫療很難滿足老人的需求，三甲醫院資源稀缺，養老機構如果有強大的醫療能力，纔有了真正稀缺的競爭力。”他補充道。

但要整合醫療資源，尤其是醫院，對保險公司來說整合難度、投入資金都是不小的挑戰。佈局的較早的泰康，目前在全國佈局了五家醫學中心，總規劃醫療牀位5000餘張。不僅如此，泰康還擁有全國最大的口腔連鎖集團――泰康拜博口腔，並建設了康復醫院、全科診所、大健康體驗中心等覆蓋全生命週期的大健康生態體系。

其他佈局養老社區的險企也在加碼醫療機構，中國人壽此前“入主”香港私人連鎖醫療機構康健醫療，還注資了淄博市中心醫院。中國平安也通過平安信託投資了北京慈銘健康體檢連鎖機構，並投資成立廣州宜康醫療投資管理有限公司等。新華保險投資成立了新華卓越健康投資管理有限公司。

最近，平安和泰康對北大方正的爭奪，也體現了險企對醫療資源的渴望。一個負債百億，年虧損10多億的北大醫療，對於多數收購方而言，可能是個“巨坑”，但對於保險公司而言，用“保險+醫院”實現聯合健康模式，則是一個機會。尤其對平安來說，雖然近年來對線上醫療的佈局很快，但缺少線下醫療機構，醫療閉環無法形成。

對養老社區也是一樣，醫療資源和能力的差異，或將成爲未來中高端養老社區競爭力的重要砝碼。

某險企相關業務人士對21世紀經濟報道記者表示，北大方正之後，市場能夠整合、收購的醫院資源越來越稀缺。縱觀整個大型綜合性醫院的交易，在2020年就已跌至冰點，除了爲完成國企醫院改制任務而進行的併購案，資本市場上幾乎難覓綜合性醫院併購案例。未來險企“保險+養老+醫療”的商業化全產業鏈佈局，恐怕也將有掣肘。

高“門票”下，有需求但沒市場？

一方面是老齡化加速，養老焦慮日益凸顯，養老機構如雨後春筍層出不窮；另一方面卻是多數養老機構空置率高企，無人買單入駐。癥結何在？

北京大學人口研究所教授喬曉春在2019年發表的論文《養老產業爲何興旺不起來？》中指出，根據對北京市養老機構的普查，只有1.3%的戶籍老年人住在養老機構，其中半自理和完全不能自理，或需要別人照護的老年人有2.73萬人，而北京市實際需要照護的老人有52.8萬人，差距巨大。

這一差距並非由牀位不足導致。據調查，北京近20%的養老機構入住率不到20%，50%的機構入住率不到50%。真正“一牀難求”的只有49家養老機構，佔全部有效養老機構的10%左右。

在喬曉春看來，需求和市場的巨大差距，是因爲大多數老年人支付不起高昂的機構養老費用。據調查，養老社區每月至少花費3000元，最多要花費1萬多元，且61.6%的養老機構會收取押金；而北京市老年人月平均養老金收入爲3456元，這個收入水平顯然很難支撐入住養老院的費用。

對險企養老社區來說，這一需求與市場不匹配的狀況亦存在。險企打造的養老社區多定位高端，雖然保障相對全面、環境舒適，但門檻較高。如泰康的養老社區保費門檻在200萬元，少量門檻較低的險企如恒大人壽門檻也在50-100萬。還有更高者，如平安人壽近日發佈的高端養老品牌“臻頤年”，及首個高端產品線將落地深圳的高端養老社區“頤年城”，對客戶保費或資產管理規模的門檻爲1000萬元，目標客戶直指高淨值人羣。

在21世紀經濟報道記者與多位有養老需求的用戶溝通後發現，門檻高昂是限制不少用戶選擇險企養老社區的直接原因。

一位險企養老社區相關業務人士表示，險企佈局養老社區本身針對的是中高淨值客戶，就目前而言，對於養老需求的迫切性、大多數普通消費者的消費能力、對機構養老的認可度，都將在短期內限制險企養老社區的入住率。但就這一客羣來說，近年我國新財富階層的快速增加，令險企越來越看好這一佈局的未來前景。

上述人士看來，這並非保險機構養老本身“嫌貧愛富”，而是“9073”我國養老頂層設計下，佔比3%機構養老本身就註定不會成爲全社會養老的主流，中高淨值人羣某種程度上與這個設計是吻合的。對於更普遍的居家養老、社區養老，保險機構更多應該發揮的是保障功能，和科技、醫療能力上的賦能，以提供不同視角的解決方案。

（作者：侯瀟怡，實習生，王煜 ）