昨天有写上篇直播电商带货复盘SOP (上)【保姆级实操手册】，主要是关注直播间复盘的，相信很多直播间今天出单了就出了，不出也不知道问题出在哪里，甚至连怎么分析优化都不知道，这是直播电商大部分人的痛处。

直播做的好不好，主要看人货场场，那么人货都到位了，怎么优化场呢？通过哪几个数据可以做到不断的提升直播数据呢？

如果你的直播间，销售莫名其妙的忽高忽低，直播间的场观很稳定但是销售像坐过山车一样，那你可能需要通过复盘来解决这些问题了。

废话不多说，接着前一篇继续讲，没看上篇的，点击蓝色字体进去看！直播电商带货复盘SOP (上)【保姆级实操手册】

对数据进行整理分析

看完上篇的你是不是有点懵逼？我估计看完的，会有一批人吐槽，不就是做个直播吗？干嘛搞的这么麻烦，天天想脚本，选品，写直播剧本就够累了，下播还得搞一堆表格，完全不想做，也做不来！

没人逼你做，如果你的直播销售一天几百万，这些一定有人帮你做，我上边列举的只是一个小直播间的常规操作而已，如果是正儿八经的大直播间，数据量和分析数值比这多一倍甚至数倍不止。

好了，当我们完成了第一步的数据记录，接下来我们需要用到另外一个表格。这时候我们上一步记录的数据就发挥作用了，我们需要把第一个表格记录的一些数据填写到这张表格，方便我们进一步进行分析。

这个表格的作用主要是针对单场直播做复盘，我们需要对第一步记录的大量数据和信息进行分析。

首先这里需要把第一个表格的一些数据，记录到这里，方便我们做这一场直播的数据概览。

然后分别从直播吸引力、直播销售力、直播流量、短视频、产品这几个维度来进行逐一分析：

1.直播内容吸引力分析

直播的内容吸引力主要表现在：最高在线人数、平均停留时长、新增粉丝数量、转粉率、评论人数、互动率，这些数据都直接反应了我们直播间的内容吸引力，我们需要把各项数据都填到表格上去。

表格中问题记录一栏，这点很重要，需要我们的场控或运营在直播的过程中进行实时记录，把存在的问题都记录到表格中。

比如我们在过哪一个款的时候，直播间的人气快速上涨了或者下跌了，这个记录下来是有助于指导我们下一场应该怎么去过款。

当然，这里除了记录一些不好的点，我们其实同样也可以把表现得好的点都记录下来。

复盘结论就是针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，数据好的点继续复制放大，存在的问题改进和规避掉。

一般直播间内容吸引力不足可能存在的问题有哪些呢？我们罗列了以下几点，你在做复盘的时候也可以对号自查：

• 短视频内容与直播间内容不垂直导致高跳失率，阻断了反向加热机制；

• 短视频种草效果不佳，商品展示场景，卖点，表现等不突出；
• 直播间的场景布置不行，视觉效果很差；
• 主播的不在状态，表现得低迷不吸引人，没有感染力；
• 选品组货有问题，货品留不住人；
• 活动设计与互动执行有问题；

2.直播销售力分析

直播间销售力主要表现在：转化率、订单转化率、客单价、客单件、UV价值，这些数据都直接反应了我们直播间的销售效率，我们需要把各项数据都填到表格上去。

与数据指标关联因素有：流量精准、产品给力、关联销售、直播展示、主播引导。

同样，问题记录，需要我们场控或运营在直播中以及直播后进行记录，数据基本上都是后置数据，也就是直播后才知道，所以直播后进行记录，直播中可以记录关于销售效率相关的问题。

也是和内容吸引力一样，复盘结论就是针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，数据好的点继续复制放大，存在的问题改进和规避掉；

那一般直播间销售力不足可能存在的问题有哪些呢？以下几点，可以自查：

3.直播流量优化分析

这里的流量分免费流量和付费流量两部分，分别记录，免费流量主要是直播间的流量入口来源：视频推荐、直播推荐、其他、关注、同城。

不过我们可以记录更精细化一些，抖店罗盘的流量入口分类会更详细，比如直播推荐分为广场和自然推荐，我们可以单独记录，这样更利于我们做分析。

比如这一场数据我们是不是短视频的流量占比太高，导致主播一直在给短视频进来的人做产品销售，而直播推荐进来的人没留住，可以让短视频进来的人先互动报名，原本的过款节奏别被带偏了。

付费流量也是，这个一般投手需要单独记录，比如付费流量什么时间节点的介入撬动了自然流量，这个期间直播间做了哪些动作，投放期间做了哪些调整，我们都可以记录下来。

然后针对数据指标，以及存在的问题进行综合分析，相关人员进行商议后最终得出结论，填写复盘结论那一栏。

4.短视频内容优化分析

短视频我们要单独来进行记录和分析，基础数据需要把视频的播放量、获赞、评论、分享记录下来。

这里表格中有一个视频点击进入率，这个指标怎么算呢？

首先需要把总播放量算出来，这一场发布的所有视频的播放量总和，然后视频导流人数我们是可以直接在巨量百应后台看到的，计算公式就是，视频点击进入率=视频导流人数/总播放量

算出来以后，如果发现视频点击率很高的话，那我们后续就可以按照这个思路去拍摄更多的短视频，如果数据很低，就需要调整改进了。

同样针对短视频的数据指标，以及存在的问题进行综合分析，把分析结果记录到复盘结论那一栏。

5.单品销售数据分析

最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到表格中，包含了产品名称、购物车序号、直播间浏览量、直播间点击量、单品点击率、支付订单数、单品转化率、支付GMV、单品UV价值。

最后一个板块，单品销售数据分析，这点很重要，我们需要把这一场直播间销售的产品数据都记录到。通过数据的记录，我们可以得出很多反馈；

如果你完全按照我给的方法整理了数据，那么通过以上大量的基础数据和信息的记录，同时还进行了分析，每个对应的板块都得出了一些结论，此时相信你心里基本上是有谱了，已经知道该怎么调整，怎么优化。

只要你做了，我可以百分百肯定，你知道你的直播间优化方向和思路，别问我为什么，你做了自然就知道了，不做估计你这辈子也不知道。

做直播，不是一个人的单打独斗，而是一群人的并肩作战。作为操盘手的你需要让团队和你保持同频，所以来到最后一步，就是我们集中复盘了。

我们需要把以上的数据分析结论，进一步形成具体的执行任务，并且需要对应明确到具体的负责人身上，务必执行到位。

剩下的就是进行明确分工，在下一场直播的时候把这些任务都执行到位。

再看几个朋友团队的复盘总结，你是不是思路更清晰了呢？优秀的直播间就是不断的复盘、总结、优化出来的！

以上复盘思路和方法，希望对你有帮助。有什么疑问的地方，也可以直接和我沟通。

1.应该在什么时间点进行复盘？

最好是坚持每场直播都复盘，但重点复盘的时间点，可以是在你直播间做了一些专门的活动策划，或做了一些特殊的调整；

然后投放的复盘，如果你是商家自播，建议是按周为单位进行复盘，因为投放数据会存在一个长效ROI，单场的数据不能作为投放的效果评估。

2.问自己“凭什么做出了好数据”？

这点我认为真的超级重要，比如我们今天这一场爆了，卖了200w，然后大家乐呵激动的就过去了，没有然后，但作为操盘手记得时刻问自己，我们凭什么能够做出这样的成绩？

要知道，没有一件好事情或坏事情是偶然发生的，都是概率化的表现，如何提高我们直播间持续稳定增长的概率呢？

重点就是做两个字“倒推”，你要想想，如果今天获得的成绩缺失了什么因素就不能够达成，一直倒推，你就能够找到根本的原因，要做的事情就是把已经做对的事情做得更好。

3.如何规避掉再次踩坑？

如果一条道你都踩过了，也知道有坑，但还反复的去踩，一错再错，从来不总结问题，总结规律，总结错误的类型，那你做事情能够有实际性的进展那就见鬼了。

比如我们已经知道了说某一句话术或做某个动作是违规的，那就要避免掉，如果不当回事，直播间很快就会被搞死了。

我这边就有一个深刻的例子，直播间老是被提示违规，问主播主播说我说的一切都是正规的啊，而且还是小心翼翼的在介绍产品，已经最大限度的避免了敏感词了，为啥还会违规呢？

我把几场的直播全部复盘了一下，发现主播确实有违规词出现，这些词并不是主播有意为之，而是顺口说出来的，这就有点尴尬了。所以直播间很多的违规并不是因为故意说而造成的，反而是因为顺口出来的词语造成的。

如果不复盘，而主播又不能清晰知道自己哪里违规了，那么这个问题一定会一直存在，直到直播间被封禁估计也不知道到底自己错在哪里。

4.学会多复盘别人

复盘并不是只有复盘自己，复盘别人其实比复盘自己更有价值，因为别人已经把该走的路都走过，该踩过的坑都踩过，既然已经有人帮我们踩过了，那我们为啥要自己去重新踩一遍呢？

确实你都踩一遍，经验是有了，可对于付出的时间成本是巨大的，试错和犯错是有很大区别的，所以多去复盘你的对标、你的同行吧！

还是那句话，互联网永远是所见即所得，但是你看到的是否能吸收并为自己所用，那就看自己团队的能力了。复盘是成长最快的捷径，就算你看别人直播间半年，都不如亲自实操一次，这就是真理。

从去年我做无人直播开始，到现在还有一批人隔三差五的就问我，现在无人直播还能做吗？赚不赚钱？对于问我三次的，我都说无人直播现在不行了，你还是想想其他办法吧！

其实我们都清楚，互联网项目不变的永远都是快节奏变化，去年我写了那么多关于无人直播的案例，随便哪个都能赚钱，但是很多人都是观望，等准备上车时，直播已经发生了翻天覆地的变化，在互联网落后一个月，你用半年都不一定能赶的上！

现在的无人直播是这样的，真人+无人方式，单独的无人直播还是需要真人来配合才会有高产出的。有兴趣的找我私聊吧，文章里面不想写太多了，写再多其实意义也不大！