營收持續增長 水滴能否成爲互聯網保險破局者?

原標題：營收持續增長 水滴（WDH.US）能否成爲互聯網保險破局者？

來源：智通財經網

近日，水滴發佈上市後首份財報之後，股價卻現三連跌，累計跌幅達到16%。

智通財經觀察到，截至2021年3月31日，水滴實現淨營收8.83億元人民幣（單位下同），同比增長35.1%，剔除互助業務的影響，調整後淨營收同比增長43.2%。期內運營虧損4.6億元，去年同期爲虧損1.11億元。歸屬於股東淨虧損3.7億元，去年同期淨虧損1.21億元。經調整後淨虧損2.03億元。

一季度淨營收保持高速增長，但是運營虧損和淨虧損繼續擴大，使公司的盈利拐點再度蒙上陰影。不過財報中也顯示出，水滴的經營模式進一步明確，之後也將進一步聚焦成本控制，實現盈利。

多項數據新高，難敵營銷費用高企

水滴的收入來源主要包括：1．保險經紀服務；2．會員費及管理費（水滴互助業務已於2021年3月終止）；3．技術服務收入；及4．其他收入。不過按照收入佔比來看，保險經紀服務是公司的主要收入來源。

一季度除了淨營收維持高速增長外，水滴有多項數據創下新高。

智通財經觀察到，一季度水滴保實現首年保費（FYP）44.69億，同比增長42.7%。累計保險付費用戶達到2190萬，用戶人均首年保費爲1165元，同比增長32.1%。

公司持續擴大產品供應，截至2021年3月31日，平臺上提供了240中保險產品，比2020年末的200種提升20%。其中90%的五年期產品是由水滴獨家定製。在產品組合方面，得益於危重疾病新法規定義下的產品設計和銷售，危重疾病保險五年計劃在一季度增長了131.8%。

在用戶流量方面實現了均衡增長，內部流量（不含互助渠道）、第三方流量以及自然流量和重複購買產生的FYP同比分別增長65.2%、51.6%和48.4%。

不過由於運營成本的提升和營銷費用的增長，水滴目前仍然虧損。財報顯示，一季度公司運營成本約3億元，同比增長125.5%，佔總營收比達到34%。主要是由於停止水滴互助相關成本7680萬元，以及保險團隊擴充帶來的人員成本3080萬元的增加，即便是考慮到水滴互助的影響，公司的運營成本增加仍然遠高於營收增長。

期內營銷費用達到8.37億元，同比增長67.7%，佔營收比達到了94.8%。主要是期內業務擴張和品牌推廣，第三方流量渠道營銷費用增加了2.48億元，以及第三方外包銷售和營銷服務增加了約1億元，該第三方流量渠道和外包營銷服務的營銷費用佔總營銷費用比超過了40%。

因此不難看出，水滴的營收高速增長，主要是依靠大力營銷帶來的流量增長支撐的，那麼水滴採取了怎樣的營銷策略？未來盈利的關鍵是什麼？

多元化業務效果待檢驗保險經紀業務仍是關鍵

除了一季度期內關停的互助業務外，水滴並未披露各業務收入佔比，不過按照往期業務佔比情況可以推測，短期內其收入仍以保險經紀業務爲主。

2020年，水滴的保險經紀業務收入佔比達到89.1%，而經紀業務收入取決於保費和佣金率。2020年公司首年保費達到144億元，該額度在過去三年增長了接近15倍。與此同時，其經紀業務的佣金率從2018年的12.6%提升至2019年的19.6%，2020年穩定在18.7%。

佣金率提升依靠對保險公司的話語權，而經紀業務的增長更取決於首年保費的增長，首年保費又受到消費者數量和人均保費驅動。由於人們對健康的重視程度的提升，以及可支配收入的增長，未來該驅動因素都有望獲得增長，對於水滴來說，怎樣獲得更多消費者數量纔是關鍵。

智通財經瞭解到，水滴的新增客羣分爲兩類，一類是不熟悉保險的互聯網用戶，另一類是來自低線城市的戶主。水滴通過線上社交平臺和線下衆籌顧問的方式獲取兩部分客戶。在平臺品牌效應的支持下，預計水滴能借助互聯網優勢，瞄準下沉市場增加用戶數量。

不過，水滴過去的“衆籌+互助+保險”的引流模式能力接近上限，導致公司對於第三方流量的依賴增強。按照引流方式，2018年，公司內部流量收入佔比達到85.1%，2020年，內部流量佔比降低至16.6%，本季度隨着互助關停，內部流量可能進一步降低；而第三方流量從2018年的1.9%增長至2020年的44.9%，成爲最主要的引流模式；同時隨着客戶積累，自然流量和重複購買的佔比逐年提升，2020年達到38.5%。

這意味着，未來爭取第三方流量渠道，以及提升客戶復購率，成爲公司運營的關鍵。目前的問題在於，第三方流量的成本增長迅速，其提升營收的同時也會帶來虧損增加，所以，自然流量和復購率成爲公司未來贏利點的核心。

智通財經瞭解到，水滴平臺的保險產品多爲定製產品，加之互聯網優勢，用戶留存意願強烈，復購率不斷上升。此外是提升長期險的比重，降低整體營銷成本。2018年至2020年，公司的長期險收入佔比從0.3%增加至17.4%。橫向對比來看，慧擇的長期險佔比超過70%，且佣金率超過40%，水滴還有提升空間。但是仍需要水滴提升品牌效應，做好用戶沉澱。

爲了提升用戶粘性和復購率，水滴也在不斷提升產品豐富度，目前水滴與超過60家保險機構合作，其產品豐富程度的提升和定製化產品比重的提升都帶來了更高的用戶復購率。

而且水滴在保險經紀業務之外，也在努力開發健康服務業務以及B端技術服務業務。2020年其先後推出水滴好要付和水滴健康，好要付與多家藥企和藥房合作，進行互聯網醫藥銷售業務。而B端技術服務主要通過技術分析用戶數據，實現保險產品銷售智能化，產品設計專業化等，吸引保險機構進行合作。

截止目前，該兩項業務的收入貢獻還比較小，不過該部分業務的盈利水平要高於經紀業務，多元化的業務也有利於提升公司業務的天花板和穩定程度。而保險經紀，其模式本質上仍是互聯網流量之爭，水滴不僅擁有保險經紀、保險公估、保險代理和藥物銷售等多種牌照，而且還有騰訊戰略投資作爲背書和流量支持，未來的行業競爭中有望成爲破局者。