來源：中國銀行保險報

編者按

今年2月，滙豐集團宣佈，計劃未來5年將中國內地私人銀行業務擴展至10個城市；4月，星展集團宣佈入股深圳農商行，星展證券也於6月18日開業．．．．．．

隨着中國金融業對外開放向縱深推進，外資銀行正在多個優勢領域迅速發力，尋求新的發展機遇。不過每一次躬身入局，外資銀行都面臨與中資機構同臺競技的挑戰，除了感受制度開放即刻帶來的“多巴胺”，更要建立與市場運行規律同頻共振的長情，甚至做好因“水土不服”、集團戰略變動而分道揚鑣的準備。

站在對外開放的背景下，駛入發展“快車道”的外資銀行，如何才能將潛在的業務機會變爲現實利益？

01

更聚焦中國市場

作爲國際性銀行集團全球版圖的一份子，外資銀行在中國展業的深度與廣度，往往與其集團戰略有密切的關聯。

多家外資銀行有關負責人向《中國銀行保險報》記者強調，從集團層面看，目前中國市場的戰略重要性正在凸顯。

德意志銀行中國區總經理、德意志銀行（中國）有限公司（以下簡稱“德銀中國”）董事長朱彤指出，近兩年，在全球經濟受疫情所累經歷衰退、資本市場動盪的大背景下，中國經濟穩健發展，而且金融市場也在持續開放，所有這些舉措都發揮了穩定全球實體經濟和金融市場的關鍵作用，更加強了中國市場的戰略重要性。

“傳統上，德意志銀行在全球範圍內相對聚焦企業及投資銀行業務，同時以資產管理和財富管理見長，這也是德意志銀行在中國的定位和發力點。”朱彤說。

部分外資銀行將中國市場置於亞洲這一大版圖下來考量。

“中國是亞太地區國家重要的貿易合作伙伴，是亞太經濟的引擎和‘晴雨表’。無論是支持貿易跨境流通，還是助推投資雙向流動，都與渣打集團的業務優勢相匹配。”渣打銀行（中國）有限公司（以下簡稱“渣打中國”）行長、總裁兼副董事長張曉蕾說。

滙豐集團今年發佈的策略報告着重強調了“專注所長”的重要性。“一方面，銀行需要專注其具備優勢的業務領域，另一方面，要重點投資於業務機遇巨大的市場。”滙豐銀行（中國）有限公司（以下簡稱“滙豐中國”）行長兼行政總裁王雲峯解釋到。中國財富管理市場展現出的潛力，是推動滙豐集團調整戰略佈局的一個重要因素之一。

全球戰略驅動，能爲外資銀行開展跨境服務提供更充足的彈藥，但也可能成爲掣肘。上海銀保監局有關負責人在接受《中國銀行保險報》記者採訪時表示：“由於股權結構單一、本地話語權不足、管理層級偏低等因素，疊加絕對值貢獻度佔比相對較低，外資銀行母行必然會將在華機構視作全球戰略版圖的一個部分，服務於全球戰略佈局規劃需要，這在一定程度會影響在華外資銀行的經營與決策。”

今年4月，花旗集團出於對全球投資回報率的考慮，宣佈退出包括中國市場在內的13個國家和地區的個人銀行業務。

事後，花旗銀行（中國）首席執行官、行長林鈺華在接受媒體採訪時表示：“公佈集團戰略調整時，很多員工感到驚訝”。

不過整體來看，外資銀行看好中國的初心未泯。

“隨着中國成爲新冠肺炎疫情暴發以來首個正常復工復產的國家，多家外資銀行均表示將繼續增強在中國本地運營的實力。目前，有數家在滬外資銀行分行正在申請增加營運資金，夯實業務進一步發展的基石。”上海銀保監局有關負責人表示。

02

更重視“本土化”發展

“外資銀行是推動建設開放型經濟的重要中介，有利於降低我國對外開放過程中的信息成本和交易成本。”招聯金融首席研究員董希淼在接受《中國銀行保險報》記者指出。

的確，依託全球網絡與全球戰略驅動，外資銀行在服務中資企業“走出去”、在爲市場主體提供綜合跨境服務等方面，具有得天獨厚的優勢。

“德意志銀行在中國一直堅守以客戶需求爲導向，做好連接中外資本市場、支持跨境貿易的橋樑作用。”朱彤指出，這樣的定位對商業銀行的國際經營網絡、橫跨交易銀行和資本市場的業務能力提出很高要求，這也是德意志銀行的優勢所在。

在張曉蕾看來，外資銀行在跨境業務方面的許多優勢，源自於“時間的積累”：在渣打集團服務的全球59個市場中，75%是“一帶一路”市場，而且渣打集團在其中26個市場深耕超過100年。“優勢隨着日久一點一點地積累，對於當地投融資風險的判斷也越來越精準。”張曉蕾說。

不過，近年來，隨着越來越多外資銀行聚焦服務本地中小企業客羣、長尾客羣，在這一過程中如何下好“本土化”這步棋，對外資銀行的差異化經營能力、獲客能力、品牌能力提出更高要求。

“目前，從合作對象看，外資銀行進入中國後，與中資銀行的合作逐步增加，通過發揮各自優勢，打造互惠互贏的局面。從客戶結構來看，外資銀行的客戶結構更加多元化，跨國企業、本地企業、金融機構、個人客戶均有涉及。”上海銀保監局有關負責人介紹。

如今，外資銀行也在尋求更多服務模式創新，提升與本土客戶的黏性。

一位國資私募基金業務人員告訴《中國銀行保險報》記者，近期某外資銀行曾向該基金尋求合作。模式上，由銀行爲私募基金介紹創新企業項目，若所介紹企業符合該基金投資標準，基金出資成爲企業股東，同時，銀行也可與創新企業建立更深厚的信任關係，以便後續爲企業進一步提供包括貸款、下游客戶介紹在內的多種金融與非金融兩方面服務。

不過上述業內人士評估後認爲，相對於專業的企業融資中介，外資銀行對所服務企業的瞭解程度和話語權都相對有限。若想謀求更有效的合作，還需在這兩方面有所提升。

03

更多“真金白銀”投入中國資本市場

資本市場是外資銀行在華爭相競逐的另一片領域。

6月10日，在第十三屆陸家嘴論壇上，中國銀保監會主席郭樹清提出，現階段最突出的一項任務就是進一步加大直接融資比重；進一步發揮債券市場、股票市場對於實體經濟的支持作用。

而若要提升我國資本市場資源配置效率，不僅需要深化改革和釋放市場活力，也需要通過對外開放引進國外先進的市場監管經驗和各類市場主體的寶貴操作經驗。

近年來，上海自貿區落地多項資本市場對外開放試點，包括相繼開放滬港通、滬倫通、債券通等等。上海銀保監局有關負責人介紹，目前，在滬外資銀行正通過申請各類託管業務牌照，通過債券通和結算代理人模式吸引外國投資人進入銀行間債券市場，通過協助合格境外機構投資者投資中國證券市場等方式，更好地促進國內金融市場健康均衡發展。

在監管允許的範圍內，積極參與中國資本市場各項交易活動，也爲外資銀行更好服務客戶提供“源動力”。“具備國際視野和國際金融服務需求的企業和個人，是滙豐中國重點服務的客戶羣體。”王雲峯介紹，一方面，滙豐中國積極支持中國客戶“走出去”，爲其拓展海外市場、捕捉全球財富機遇提供金融支持；另一方面，幫助國際投資者把握中國進一步開放的市場機遇，也是銀行展業的一個重要着力點。

不過隨着中國資本市場改革開放有序推進，仍有一些細節有待磨合或探討。比如，滙豐控股在今年3月發表的中國發展高層論壇（CDF）專題報告中指出，由於某些牌照審批需考察申請機構現有的業務規模，而在中國的外資銀行通常缺乏國內同業已有的業務規模，這可能導致儘管其母公司在全球資本市場的運營已有相當規模和成熟度，但實際仍被排除在一些業務範圍之外。

“外資銀行牌照不斷豐富背後，實際上每一張都意味着巨大的投資，是需要‘真金白銀’來支撐的。”張曉蕾指出，“全球疫情之後，實際上機構做任何投資都是非常謹慎的。而我們在中國的投資可以說是大刀闊斧向前走的。”去年10月，渣打集團向證監會遞交了證券公司設立審批材料。張曉蕾也期待在債券承銷方面獲得“含金量”更高的牌照。

擁有債券承銷牌照是外資銀行進入中國債券市場的重要“資質”。

目前，滙豐中國、渣打中國等6家外資銀行擁有B類債券主承銷業務牌照；德銀中國與法國巴黎銀行（中國）又於2019年一舉摘下中國A類債券主承銷業務牌照。

對此，朱彤表示，獲此業務許可以來，德銀中國已經組建了相關業務團隊，且成功完成多筆項目，由此在國內的債務融資解決方案業務實現了新的突破。

04

進退之間方爲市場

近十年來，在中國金融業日益擴大對外開放的背景下，外資銀行搶灘中國市場不斷進行着進與退的權衡，在中國的“打法”也在權衡之間發生着變化。

爲何進？主要緣由是中國金融業對外開放大門越開越大。2018年以來，銀保監會宣佈了34條對外開放新措施。今年4月，銀保監會發文決定豁免外資法人銀行對母行集團大額風險暴露的監管比例要求，推動現行監管規則與國際接軌。銀保監會表示，今年將繼續推進銀行業保險業高水平對外開放，全面實施外商投資准入前國民待遇加負面清單管理制度，進一步優化監管規則，增強開放監管能力，積極支持在華外資銀行保險機構穩步發展。當下，中國金融市場正在進一步深化改革開放。

其次，還源自中國市場自身的發展潛力。以財富管理領域爲例，理論上，在未來數年間，中國財富管理資產規模的增速和體量都可能十分可觀。面對這一巨大的“蛋糕”，各大本土與外資金融機構都已經開始市場份額爭奪戰。

顯然，外資銀行在這場“財富戰爭”中有自身的優勢——有着歐美市場相對成熟的財富管理業務經驗和產品，在資本運作和風控等方面亦具有比較優勢。另外，外資銀行較高的國際化程度，在海外市場具有資源優勢，擁有更豐富的國際業務經驗、更廣闊的國際客戶網絡，這些都成爲外資銀行深度參與中國市場的底氣。

爲何退？外資銀行打開中國市場，更多需要深耕當地，紮根於政府、企業和居民客戶中長期維繫業務關係。外資銀行在這方面不如中資銀行有優勢，這種競爭上的劣勢主要來自於文化差異、“水土不服”。

一方面，外資銀行的分支網點相對較少，投資成本高、回收期長，而且較少的分支機構難以形成網絡效應。另一方面，除了幾家外資銀行能夠憑藉母行的國際影響力，進入市場時較容易吸引本地客戶，其他大部分外資行在中國主要服務於母國客戶。這導致外資銀行的個人業務發展較爲緩慢，對其資金來源、業務規模擴大形成了制約。

這一問題有其市場邏輯，需要外資銀行通過自身的努力來適應。事實上，隨着金融科技的發展，銀行物理網點作用下降，已有一些外資銀行在中國設立科技研發部門，積極參與金融科技領域的創新。這樣外資銀行在網點佈局上的劣勢可能轉變爲歷史包袱較輕的優勢，或將給其在華髮展帶來更多信心。

有人辭官歸故里，有人星夜趕科場。進退之間，方爲市場。正是因爲中國金融業擴大對外開放政策不斷出臺，法律法規日益完善，市場規模增長迅速，各家外資銀行也有了更多調整戰略佈局的機會和方式——這條路行不通就換條路再走，纔會出現有進有退的市場化選擇。

而這，正是市場的魅力所在，也是中國金融市場不斷走向成熟的象徵。

實習記者許予朋

記者李林鸞

編輯韓業清