壽險轉型”是不少壽險公司正在進行中的大任務,而代理人隊伍的升級則是其中重要一環。

7月11日,中國太保旗下中國太保壽險在上海舉辦“中國太保CA企業家計劃”全球發佈會,正式啓動“CA企業家計劃”。中國太保壽險副總經理戴文浩表示,“CA企業家計劃”旨在打造一支符合新形勢下市場需要的80、90後高素質金融人才隊伍,從而更好地爲客戶提供覆蓋全生命週期的保險服務。

這一計劃背後,是壽險客羣不斷年輕化的趨勢,以及用戶需求正在產生不少新變化。當下,壽險行業普遍面臨業務增長承壓、傳統的代理人線下展業模式受阻、互聯網以及科技巨頭“攪局”等挑戰。與此同時,經濟增速放緩,人口紅利減退,80、90後越發成爲保險消費主力等多重因素也在改寫壽險行業生態。

“中國太保CA企業家計劃”項目負責人陳偉在會上介紹稱,這一計劃以招募、銷售、管理三大平臺爲支撐,全方位賦能新生代保險代理人。入選該計劃的年輕人才將享受國內外優質機構培訓資源、現代化獨立職場、專業教練團隊指導,同時對接專屬的薪酬政策,獲得個人能力與收入水平的雙提升。

在代理人隊伍上進行升級的遠不止太保壽險一家。比如,平安人壽的壽險改革領導小組組長由平安集團董事長馬明哲親自掛帥。而此次改革的一大重點也是代理人隊伍。對於一些低產能、低質量的代理人,平安人壽選擇了主動剝離。截至去年末,平安個人壽險銷售代理人數量爲102.38萬人,同比下降12.3%。

“壽險一哥”中國人壽2020年末的總銷售人力也同比下降21.1%。中國人壽副總裁詹忠曾表示,去年行業上的代理人結構都發生了很大的變化,中國人壽也沒有獨善其身。這個變化的原因至少來自於兩個方面:一是疫情的影響比較深遠;二是作爲公司來說嚴格了入口端,主動清理了一些達不到要求的代理人,這是波動的原因,跟整個行業的趨勢是一致的。

2021年1月,太保壽險正式發佈“長航計劃”行動綱領,明確提出了“一優、兩穩、四新”的未來戰略目標。其中,“隊伍升級”爲其戰略內核之一,也是戰略實施的重要着力點。目前,太保壽險在代理人方面上正積極推進核心人力(CE)、頂尖績優(CG)、新生代(CA)三支關鍵隊伍建設,以實現質態提升。

在此次發佈會上,波士頓諮詢公司大中華區保險專項負責人胡瑩也發佈了《新生代保險代理人現狀調研報告》(下稱《報告》)。她指出,中國已是全球第二大壽險市場,保險行業已進入高質量發展新階段,隨着市場主力客羣年輕化,年輕一代的風險和保障意識強,對產品與服務需求多樣化,爲行業長足拓展提供穩定後驅力,行業潛力巨大,同時,客戶羣體年輕化爲新生代保險企業家帶來前所未有的發展機遇。

《報告》顯示,35歲至50歲代理人是壽險隊伍的核心主力,但是需要關注35歲以下代理人隊伍的發展才能保持營銷隊伍長久活力。隨着第一批00後步入社會,80、90後正逐漸成爲社會主力勞動人力,但80、90後對事業、收入和生活的預期有明顯區別,需要通過新的方式來吸引並保留他們。而年輕代理人可以更好地理解客戶需求,並獲得他們的信任和認可。

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