原標題：深圳發佈首份獨立代理人登記註冊辦法 保險行業如何探索代理人渠道改革？

作者：李致鴻

7月19日，深圳銀保監局聯合深圳市場監管局發佈全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記註冊事項工作指引》，引導規範深圳獨立代理人保險業務，促進行業高質量轉型發展。

其中，《指引》從業務許可和商事管理兩方面進一步明確深圳獨立個人保險代理人的屬性定位、條件標準、註冊流程、商事登記等規則，集中解決深圳發展獨立代理人的痛點問題。

2020年12月，銀保監會印發《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行爲規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的規則。這意味着獨立個人保險代理人模式有了制度根基，保險公司探索這一模式也有章可循。

2021年4月，陝西銀保監局指導轄內保險機構開展獨立個人保險代理人試點工作。積極落實銀保監會支持保險公司規範有序發展獨立個人保險代理人相關要求，推動轄區保險公司開展獨立個人保險代理人試點工作。

消除傳統代理人的組織層級

個人保險代理人自引入中國保險市場後，隊伍規模發展迅速，逐漸成爲保險營銷最重要的渠道。

銀保監會數據顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名保險代理人，2020年前三季度，保險代理人渠道實現保費收入佔比全部保費的48.1%。

個人保險代理人爲推動保險行業快速發展作出了巨大貢獻，但這種模式存在的“頑疾”也備受質疑，比如人員素質參差不齊、服務能力有限、人員流動頻繁等。

更重要的是，傳統保險代理人多數採用“金字塔”模式，層級衆多，保險代理人雖是銷售主力軍，但大部分保險代理人最終到手的收入並不多，影響了一些優質保險代理人的展業積極性。

在此前的中國保險大講堂上，銀保監會中介部調研員王鴻興表示，獨立個人保險代理人制度是落實“大衆創業，萬衆創新”部署，促進社會民生髮展的舉措，其核心在於消除傳統代理人的組織層級，改革利益分配機制與考覈機制，從而提高隊伍穩定性、提升隊伍素質，有利於改善行業形象，促進保險行業高質量發展。

中國人民大學財政金融學院保險系主任魏麗指出，獨立個人保險代理人與傳統個人保險代理人相比有四個方面的特點，一是從團隊作戰到主要依靠個人作戰，二是從依靠機構信用到注重個人信用，三是從技巧營銷到專業營銷，四是在文化潤心的基礎上進一步獲得客戶的信賴尊重。

目前，繼華泰保險的EA門店模式後，大家保險也開始在獨立個人保險代理人制度上邁出探索之路。

不過，也有業內人士坦言，當前個人保險代理人的組織發展利益佔收入來源的比重相當可觀，而獨立個人保險代理人限制組織擴張，預計這一制度重點吸引銷售水平一流且不擅長團隊經營的代理人加入，疊加當前在產品選擇上獨立個人保險代理人尚未獲得顯著優勢，預計獨立個人保險代理人制度的吸引力有限，短期並不會影響傳統保險公司的個人保險代理人規模擴張。

推行精英代理人隊伍培養計劃

事實上，除獨立個人保險代理制度外，保險行業也在積極探索保險代理人制度的改革。

這與當前和未來的市場環境不無關係。銀保監會數據顯示，今年以來，保險行業原保費收入增速已從1月的11.16%下降到上半年的5.51%。若從單月情況看，行業更是連續出現負增長。

見斑窺豹。今年上半年，國壽股份原保費收入4426億元，同比增長3.41%；太保壽險原保費收入1413.78億元，同比增長2.19%；新華保險原保費收入1006.1億元，同比增長3.85%；人保壽險原保費收入641.33億元，同比下降4.61%。

一些券商認爲，保險公司延續的粗放式人力發展模式下，代理人的銷售能力不足以滿足客戶提升的需求，從而導致供需錯配，代理人銷售難度加大。

《2020中國保險中介市場生態白皮書》顯示，在人力規模方面，2019年的保險營銷員數量突破了900萬大關，達到了912萬，但同比增速明顯放緩，我國保險市場已從數量增長向質量增長轉變。人海戰術或已經達到拐點，專業與品牌，將成爲保險營銷員羣體未來向精英化邁進的關鍵。

平安壽險北京分公司總經理徐敏彬深有同感。“我們提出數字化轉型，就是要藉助科技，將營業部的工作流程化、標準化、智能化，用數字化來驅動賦能業務隊伍，徹底顛覆傳統的人管人模式，讓代理人的業務能力實現跨越式的提升。與之相匹配的是更加優化的隊伍結構，因爲只有更高素質的代理人才能更好地匹配人民羣衆日益增長的保險保障需求和不斷提升的服務要求。”

2020年以來，20餘家壽險公司發佈或升級了專門的精英代理人隊伍培養計劃。例如，太平人壽在“高素質、高品質、高績效”的基礎上，推出“犇計劃”，招募“牛人”並計劃將其培養成團隊未來核心主管。

太保壽險啓動“CA企業家計劃”，旨在打造一支符合新形勢下市場需要的80、90後高素質金融人才隊伍。

國泰君安非銀金融研報指出，二季度以來，原有的粗放式渠道模式下保單銷售難度不斷加大，造成保險代理人脫退嚴重且增員困難的惡性循環。短期靈活的產品策略爲保險公司贏得渠道改革的時間，而走出壽險發展瓶頸的根本依然是堅定渠道改革。