上半年保費|個險新增人力腰斬,銀保新單規模驟減一成,人身險落後產能加速出清中

來源:慧保天下

2021年上半年過去,一些行業交流數據已經能清晰揭示在深度轉型之中,人身險主流渠道個險、銀保都經歷了什麼。

個險渠道的轉型陣痛仍在持續,新單標保同比減少一成,與此同時,新增人力相較去年同期甚至出現“腰斬”,銳減50%以上,儼然深陷“落後產能出清”之中,何時能夠見底尚難定論。

個險不振,平安、太保等頭部險企紛紛重新發力銀保渠道,即便如此,銀保渠道新單規模還是不可避免的出現了一成左右的下滑。這主要是因爲一些險企已經“覺醒”,對於銀保渠道的定位已經發生根本性變化,從原來的規模貢獻渠道,轉向價值貢獻渠道,受此影響,一場史無前例的轉型,正在銀保渠道悄然上演。

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個險出清落後產能:上半年新增人力大幅下滑52%,新單標保同比降11%

衆所周知,個險是人身險公司最重要的銷售渠道,也是價值貢獻的核心,大型險企約90%的新業務價值來自個險,其業務價值總量和價值率均顯著優於其他渠道。然而,辛丑牛年過半,個險渠道數據卻迎來全線崩塌。

一份交流數據顯示:1-6月,數十家主流人身險企個險新增人力相較2020年同期大幅下滑50%以上,可謂腰斬。人力掣肘直接影響新單標保,上半年這些人身險企個險新單標保同比下降超10%。

個險新單標保連續4月負增長,上半年累計降11%

整體來看,數十家人身險公司1-6月實現個險新單標保近900億元,同比下降11%。從單月表現來看:1月單月增速在開門紅以及重疾險炒停售的影響下,單月保費同比增速衝高到40%,但到2月就已經降至11%,到3月更是直接進入大幅負增長的態勢,3-6月,個險新單標保單月保費增速分別爲-29%、-37%、-43%、-37%,可謂一路暴跌。

從具體公司來看,近六成險企的個險新單標保均出現負增長,但仍有逾四成險企實現正增長。

在這些成功實現個險新單標保正增長的人身險公司中,走專業營銷路線,注重中高端客戶的公司業績表現較好,增長態勢明顯的公司主要以外資公司爲主。

個險新增人力攔腰斬半,大幅下降50%以上

今年是人身險行業大規範、大清虛的一年。上半年,全行業新增人力約95萬,較2020年同期同比下降超過50%。

數據顯示,其實自2020年以來,行業新增人力就處於不斷下滑之中——全年整個行業新增人力同比下降13%,其中上半年下降5%,下半年下降21%,而2021年上半年,這一數字更是達到了50%,顯示行業的落後產能出清正在加速。然而何時能夠見底尚未可知。

從具體公司來看,納入統計的數十家人身險公司中,個險大戶、上市險企增員近乎全線潰敗,上半年僅有一些基數低的中小公司實現了新增人力的正增長。

值得關注的是,今年就連大都會人壽、信誠人壽這些主打精英代理人路徑的外資公司都面臨着增員難的困境。有業內人士分析,其原因無外乎以下幾個原因:

從宏觀環境來看,一方面,居民在經歷疫情後拖延購買消費屬性的保障型保險,另一方面不敢“創業”從事保險銷售事業。

從行業環境來看,個險渠道代理人面臨嚴格的銷售行爲監管,大量不合格的代理人選擇離開了行業。

在這位業內人士看來,2020-2022年將是人身險行業整體去產能的階段,類似於2015年開始的某些行業的“三去一降一補”,在這一階段,不同公司的表現將出現分化,平庸者可能被淘汰差距,而轉型成效明顯者將獲得更大的市場份額。

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銀保渠道戰略定位重塑:新單規模減一成,期交佔比升至三成,從重規模轉向重價值

個險不振,銀保渠道重回險企戰略視野,包括國壽、平安、太保等均宣告將重新加大銀保渠道開拓力度,只是目標、方式與過去相比已經截然不同。

在這種思潮的影響下,2021上半年,銀保渠道一些深層次的變化已經開始,雖然從新單規模保費來看,依然是負增長。

單月新單規模保費連續3個月負增長

就單月新單規模保費而言,1月開門紅期間,銀保渠道新單規模保費實現了32%的正增長,2月,保費增速更達到174%,但是緊接着的3月,增速就降到了個位數,僅爲7%,4月、5月、6月,單月新單規模保費增速更是降至0點以下,分別爲-23%、-20%、-13%,連續3個月出現負增長。

前6月合計新單規模保費也開始出現負增長

雖然從4月、5月開始,銀保渠道單月新單規模保費實際上就已經降爲負數,但從累計的新單規模保費來看,前5月,銀保渠道整體仍維持正增長。

這種情況在6月出現徹底改變,交流數據顯示,前6月,銀保渠道總的新單規模保費相較2020年同期已經出現了將近-10%的負增長。這意味着持續的負增長已經開始波及整體的業務表現。

新單期交保費依然維持快速增長

從總的新單期交保費來看,2021年前6月,銀保渠道實現新單期交保費1600億元以上,同比增速達到兩位數,在總新單規模保費中的佔比將近30%,而2020年同期,這一比例尚只有23%左右,更早的2019年同期,這一比例更是隻有18%。

尤其是從2021年各月的表現來看,新單期交保費在總新單規模保費中的佔比也是在不斷提升,1-6月分別爲:21%、23%、26%、27%、28%、29%。這顯示,銀保渠道期交業務佔比提升明顯,業務結構改善顯著。

銀保加速從重規模轉向重價值

如前文所述,期交業務佔比的提高主要得益於險企主動收縮銀保躉交業務,大力發展期交業務所致,而這其中,國壽、平安、太保等頭部機構一馬當先。

很顯然,隨着市場環境的改變,險企的發展策略也日趨理性,從過去一度高度依賴中短存續期產品,高度依賴高手續費率推動業務,轉而謀求轉型,並通過提升隊伍能力,提升培訓和服務水平來增強市場競爭力。

除此之外,很多銀行也更加理性,開始更傾向於銷售中長期的保險產品,因爲其意識到,對於銀行而言,中短存續期產品會在一定程度上與存款業務產生衝突,但是中長期保險業務則不同,其與現有銀行產品形成了差異化的競爭。更關鍵的在於,期交產品銷售難度雖然大,但是因爲手續費率高,整體上並不會影響銀行的中間收入。

當然,這種局面的形成也離不開監管政策的強引導,近年來,一系列旨在推進銀保渠道轉型的文件出爐明確了監管的指導方向,這讓險企最終下定決心開始轉型。

據悉,目前在銀保渠道,增額終身壽已經成爲了絕對主流——因爲其與個險渠道產品類似,對資本金消耗小,能對險企形成正向的價值貢獻,是真正的“價值型業務”。

長期以來,業界對於銀保渠道的定位一直是銷售簡單易懂、高收益的儲蓄型產品,對標的往往是銀行理財產品,但當銀保渠道逐漸走向成熟,銷售長期價值型產品更加得心應手,銀保渠道的市場定位、發展邏輯也勢必將出現徹底轉換。

責任編輯:楊帆 SF034

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