本文由36氪企服點評專家團戴珂原創。

36氪企服點評專家團——戴珂

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一、SaaS半成品的價值衰減

之前在跟一位銷售同學交流時，他問到：百度推出了一個企業查詢服務：愛企查，是免費的；這會不會對企業查詢領域裏的各種“查類”公司的生意造成影響呢。

我說：如果它們都是“半成品”的話，那客戶肯定會採取“質同價優”的原則啊。半成品之間哪有什麼好較量的，誰便宜就買誰的唄。

既然都是那幾個不出圈兒的功能，免費的一定會打敗收費的。

這位銷售同學想了想說：如果我們服務做得更好，不就是優勢嗎？我反問，你怎麼知道百度不會提供更好的服務呢？

實際上，這個問題的根本不在於誰能提供更好的服務，或者誰的體量更大。SaaS在ToB領域中的競爭力，首先取決於你的SaaS是成品，還是半成品。

先不要誤會，SaaS的半成品也是產品，只是產品價值衰減較大。

下面我們接着說，什麼是SaaS的半成品，成品又是什麼。

二、SaaS的成品與半成品

消費類產品的描述比較簡單，即只有功能特性這一個維度；所謂創新也只是功能特性的差異或者不同組合產生的差異。

如果把SaaS產品也這樣定義，即使把功能換成業務功能，則ToB與ToC變得一樣，都只有一個功能維度。

還用查類公司舉例，無論怎麼創新，能查出來的內容，都是企業信用系統允許開放出來的內容，要有差異反而奇怪了。

再以CRM爲例，還不就是客戶、市場、線索、商機這些業務功能；無論給自己怎麼拔高，也還是在這一個功能維度上。

也就是說，大部分單一功能維度的SaaS，對於企業客戶來說都是“半成品”。

爲什麼這麼說？

之前我在文章中有說到：企業對SaaS的需求是二維的，就是說除了功能維度以外，還有一個績效的維度。這個維度如果用管理層語言描述，就是戰略維度，因爲所有績效都是對戰略的結果考量。

SaaS的業務功能維度、績效維度與解決方案之間的關係

從需求角度描述就是:企業客戶除了有業務功能的需求外，更有對績效方面的需求。基於這兩個需求維度做出的解決方案，才最能反映客戶要用SaaS的真實意圖。

這就是一個SaaS成品的標準；而只滿足一個功能維度的SaaS是半成品。

還以企業查詢爲例，如果某些行業客戶，有對交易對象風險管理的績效要求；而SaaS廠商具有針對的支持該績效的解決方案。這就既在功能維度、又在績效維度上同時滿足了客戶需求，這個查類SaaS纔是一個成品。

你可能會說：只有業務功能的SaaS半成品也能賣出去，我們沒必要區分SaaS成品與半成品。

的確，很多SaaS也都是這麼賣的。但問題是：首先，功能維度的空間有限，SaaS會越來越同質化，這就不容易賣了。其次，這些功能需求只對基層員工有用，但他們並沒有多大的採購話語權；說服不了管理層，還是不好賣。

最後，管理層或業務領導，壓根就不關心業務如何操作；他們只關注各自的績效目標，他們對半成品不感興趣。

也就是說，企業客戶只接受成品；而且關注的順序也是先績效維度，然後纔是功能維度。所以，我們非常有必要區分SaaS的成品和半成品，因爲誰都想把半成品變成成品。

三、SaaS半成品並不能直接變成成品

其實這個問題在SaaS銷售過程中早已被發現，各家也是想了很多將半成品變成成品的辦法。

SaaS服務商都會用價值說法，努力讓自己的產品看起來有績效維度的意思。問題是這種口述“價值”過於空洞，所以不可量化，價值與績效無法對應。

另一個包裝方法是解決方案。其實解決方案也不是解決半成品問題的救命稻草，因爲解決方案更依賴產品的績效維度，而不是功能維度。

我們看到太多的解決方案，其實就是說了某個功能，在某個客戶是怎麼使用的。這種解決方案，其實還是對功能的解釋。

從SaaS產品的製造過程來看，多數SaaS公司產品經理的日常，都是在業務功能維度上精雕細琢，即所謂打磨產品；而在績效維度上，已經超出他們的工作範圍了。要說最不靠譜的，還是SaaS”賽道“的複製。

把一個美國SaaS的功能維度整個複製過來不難，難的是不知道爲什麼要有這些功能，它們對應着哪些績效。因爲絕大多數績效需求，都是隱性需求；而能複製的都是顯性需求，也就是表面上看得見的。這等於是抄到了作業，沒抄到答案。

問題是答案可能還不一樣：國內企業與歐美的最大差別，在於歐美大多數企業都有明確的戰略，因而對績效目標的管理需求是剛性的。

而在國內企業，只有爲數不多的企業有明確戰略的，而且戰略側重點與歐美企業也相差較大。所以，複製而來的“賽道”很難適合國內企業。

所以，在單一功能維度上，很難把半成品的SaaS變成成品。

四、垂直SaaS的啓示

所謂垂直SaaS，是指特定行業或領域內的SaaS。比如，地產、外貿、餐飲、物流、供應鏈等等。

這類SaaS更容易成功的原因，並不是因爲它們“窄”；而是其各自領域內績效維度的需求內容基本相同，變成了顯性的需求。

垂直化將這些績效需求很容易被揭示出來，使解決方案一開始就與行業客戶所需基本吻合。也就是說，因爲同時考慮了功能需求和績效需求，所以一開始這類SaaS就接近於成品。

垂直SaaS給了我們很多啓示，比如，爲特定行業或者領域的客戶業務提供SaaS服務，更容易與客戶目標相吻合。

與此相反，要想做一個通用的SaaS業務則非常困難；即使業務功能都差不多，各個行業或企業的績效需求也相差甚遠。

比如，想做一個適用於各行各業的CRM；在沒有落地到具體行業之前，這本身就是半成品。

五、SaaS半成品與成品的價值差距

最後，我們對半成品和成品SaaS做一個價值對比。

半成品SaaS雖然也能賣出去，只是不好賣和越來越難賣，客戶留存沒有保證。

不好賣是因爲決策層對產品功能不感興趣；而單一功能維度的同質化，讓SaaS越來越難賣。

更大的問題是功能維度與客戶的需求連接屬於弱連接，也就是說，如果有相同或者更多功能的竟品出現，且價格便宜，客戶有很大可能會轉換，也就是客戶流失了。

因爲SaaS不同於軟件，替換成本很低。

成品SaaS依託於功能和績效兩個維度的解決方案，如果與客戶的合作是建立在績效維度上，那就完全不一樣了。

因爲SaaS與客戶績效維度的關係屬於強連接，即SaaS有可能會成爲客戶企業中的信息資產，也就是一個不可分割的部分。

此外，對於專業的銷售人員，成品SaaS更容易合作成功，公司也能因此長期獲益。

Anyway，只有SaaS成品，纔可能有這個機會。

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原文標題：《你在賣的SaaS，很可能是個“半成品” | 專家視角》

作者：戴珂

來源：36氪