本文由36氪企服點評專家團戴珂原創。

36氪企服點評專家團——戴珂

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一、國內SaaS的又一春，來了？

一天晚上，忽然收到好幾條微信，內容是同一個：“知道嗎？Salesforce市值已經超過Oracle，SaaS已經超越傳統軟件了。國內SaaS、特別是CRM賽道，機會很大啊！”。

我統一回複道：這個結果應該在疫情初期就能料到。再說得神一點，三年前這個趨勢就非常明顯了，只是當時資本市場對SaaS這種收入模式不太買賬。

流行全球的疫情對Salesforce的幫助更大一些。如果單看疫情效應，股價增速比Salesforce更快的還有Zoom、DocuSign等遠程辦公SaaS。畢竟是實體不開工，業務功能就用不上。

我其實真正想說的是：SaaS商業模式優越性已經無需證明，這種消息看看就好，淡定。

什麼SaaS黃金十年、CRM賽道爆發…，千萬別雞凍，更別聯想得太遠。

因爲，先不要說跟Salesforce比；即使跟美國普通SaaS公司相比，差得都不止一個太平洋。

二、SaaS生意的盈虧，憑什麼？

SaaS生意的盈虧，跟分類、賽道什麼的沒必然關係；主要跟收入模式有關。

從收入模式上分，SaaS只有兩種：訂閱模式和混合模式。

所謂訂閱模式，就是SaaS原本的模式。可以簡單理解爲，使用電信運營商服務，按月交話費那種。

所謂混合模式，就是既有訂閱模式，也有其它非訂閱模式，只是每種的佔比不同。

比如，開一個網上商城，基本服務費屬於訂閱收入，交易提成是非訂閱收入；一個是按月或年收，一個是發生交易時才收。

當然，100%的純訂閱模式很少，比如實施費、培訓費、諮詢費，都可能伴隨訂閱收入產生，只是佔比不大。

具體用什麼收入模式，完全是由業務模式決定。

美國SaaS大部分是訂閱模式，比如Zoom、Salesforce；也有部分是混合模式，比如shopify。

除了收入模式，收入質量也是一個重要的財務指標。

SaaS收入質量就有純自動化服務產生的收入和人工介入服務產生的收入之差別。

由業務模式決定，有些業務必須人工服務介入才能完成。人工服務不但提高成本，問題是不能無限複製。

所以，並非所有稱爲SaaS的生意都一定賺錢。能否盈利以及盈利的多少，從靜態來看，是由收入模式決定的；而動態來看，是由生意的效率決定；而支撐收入模式的，是對應的業務模式。

三、從收入模式看國內SaaS現狀

國內對SaaS分類比美國還多，藉着SaaS概念，國內的SaaS公司成分也更加複雜。

透過收入模式分類，我們更容易看清國內SaaS公司的現狀及背後的問題。

我們現在能看到的收入模式，至少有四種。純自動化的訂閱收入模式

也就是說交付之後的運行，就不需要人工服務介入了，這是一種理想的收入模式。如果有可能，業務設計儘量支持這種收入模式。

訂閱模式的財務優勢是收入的可預測性，就是說未來ARR是可預測的。

但是這也有個重要的前提，爲了使訂閱模型成立，就得保證訂閱用戶持續付費，也就是客戶不能有較大的流失。

國內SaaS公司的問題，是沒有很好解決客戶流失問題。依賴純訂閱模式，斷約導致既無法預測、還造成收入損失。自動化+人工服務的訂閱收入模式

這種收入模式仍然是訂閱模式，只是收入的結構中，由兩部分組成。

SaaS收入=軟件產生的收入+人工服務產生的收入。

顯然，與純自動化訂閱模式相比，一部分收入受到人工服務能力的限制。除了增加人工成本外，效率也會受到人工的影響。

關鍵的是，這種SaaS的複製能力不好，因爲裏面需要合格的人工服務資源。

比如，一家數據分析公司，多數情況下需要數據和算法工程師的配合，才能爲客戶提供所需數據服務。

如果人工服務收入佔比過高，所產生的效率問題將導致盈利能力的降低。混合收入模式

與完全訂閱模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=訂閱收入+其它收入。如果訂閱模式佔比不大，收入的可預測性就變差。

這種混合收入模式在國內看起來很喫得開，因爲訂閱收入佔比小，所以更抗客戶流失。

這就可以不受訂閱模式回款週期的限制，集中力量把其它收入做大，國內SaaS概念的上市公司大多是這個套路。

但這並不能說明混合模式一定是健康的。實際上，這種模式的風險非常大，關鍵是“其它收入“不可控。特別是當其他收入佔比較大時，如果業務模式不能形成穩定的”其它收入“，整個營收隨時可能滑坡，而變成一個非SaaS公司。類SaaS收入模式

所謂類SaaS收入模式，即除了服務平臺架構是SaaS的，訂閱收入的佔比爲0%，也就是說所有收入都是“其它收入“。

比如，某個行業內特種產品或材料的在線供應商。

類SaaS是說收入的形式很像訂閱收入。其商業模式是，通過BD開發出一家客戶，之後依靠客戶持續的復購取得收入。雖然達不到訂閱費那麼準確，但收入曲線與訂閱模式相似。

別看這種模式離訂閱模式差得較遠，但防止客戶流失同樣重要；換句話說，只要保證客戶的流失率在低水平，這種模式就可以像SaaS一樣經營。

從上面比較中可以看出，國內四種SaaS收入模式的收入可預測性依次降低，收入的穩定性也逐級下降。

四、SaaS生意要先算盈虧

SaaS收入模式的特點，是回款有延後的週期性。所以要事先推算可能的盈虧，然後再調整業務。收入留存

SaaS收入的本質是“剩者爲王“，也就是靠留存掙錢。

我們用淨收入留存率NDR（Net Dollar Retention），來衡量留存和指導經營。

NDR的計算公式爲：

NDR=(beginningrevenue+upgrades-downgrades-churn)/beginning revenue

Beginning revenue可以理解爲ARR，而Upgrades相當於增購訂閱數，或者加購/升級服務所增加的收入，Downgrades則是對應的減項，churn則代表純流失造成的收入減少。

比如Zoom最近的NDR是140%，DocuSign是117%。

這個公式中有兩個重要的指標：upgrade和churn，一個是增項，一個是減項。這兩個指標在中美SaaS的經營側重點完全不同，如果直接照搬就會得出莫名其妙的結論。

因爲美國SaaS客戶流失（churn）率很低。這樣它就能把所有力量用在upgrade上，也就是增量策略。又因爲頭部的SaaS公司，經過了收購併購，產品線變得極爲豐富。所以無論是增購還是加購，都變得非常容易。

所以我們看到美國SaaS公司的NDR很多超過100%。

國內的SaaS產品單一，指望不上upgrade；相反，國內SaaS的客戶流失非常嚴重。可以說，SaaS公司的經營過程，大部分時間都在跟客戶流失作鬥爭，也就是防禦策略。

如果防禦失敗，NDR就變得很低，只能靠新客收入填補。預測盈虧

很多投資人建議，用LTV/CAC評價SaaS收益；但從預測盈虧的角度，這個算法不可行。

這種情況下，我們用CAC的回報算法來預測和評估賠賺，也就是說要多久才能把CAC的本賺回來，因爲盈利那是還完成本之後纔有。

收回CAC所需年限=（上一年 市場&銷售費用）/（ARR增量*毛利率）

如果收回CAC所需年限太長，盈利點就越靠後，現金流就會出現短缺；如果客戶在這期間流失，就會產生直接虧損。

所以，有些SaaS公司會一次收取客戶多年費用。但這也有個前提，客戶得願意付纔行，因爲現金流對客戶同樣寶貴。

五、行有不得，反求諸己

說到中美SaaS差距的原因，歸納下來主要是三點：國內用戶不行、賽道不對、產品力弱。

那我們就依次分析這三個理由。

首先是國內用戶的問題。

從信息化程度看，國內很大一部分企業的IT素養確實不高；但從比例上上看，高素質的企業數也並不少，也足夠現有SaaS公司服務的。

其次是賽道問題。

賽道被隔着一個太平洋複製過來，一定不會完全對應。迄今爲止的實踐已經說明了：這些看得見的“賽道“都沒有太多機會了；因爲系統性的機會本來就不多，還要與傳統軟件爭搶。

但這並不能說明，這些賽道內部的某些點上也沒有機會。

實際上，絕大多數SaaS都是解決業務問題，而不是解決系統性問題；就是說，大多數SaaS都是“小生意”。

最後說產品力的問題。

實際上，To B產品的紅利，並不是來自產品本身；而是來自企業客戶的經營合規要求、風控要求、內部業務規範化要求，以及生產率要求；而很少有人因爲喜歡而使用。

在美國是這樣，到了中國也沒有變化。

我們銷售時沒有感到這些需求，可能是因爲大客戶見得少，而小客戶幾乎沒有這些方面的要求。

綜上所述，如果說中美SaaS差距是上述三個原因所導致，這個結論經不起推敲和檢驗。

顯然，中美SaaS之間的差距，既不能簡單歸咎於某個原因，更不能用落後的年代差來衡量。

行有不得，反求諸己。

每家SaaS公司的問題各不相同，現階段能做的，是給自己的SaaS生意做一個全面體檢，先從自身找差距。

這需要從收入模式到業務模式進行梳理和數據推演；目的是通過優化業務，提高收入和收入的質量。

如果一盤生意在紙面上都沒算清楚，實際去經營大概率也不會成功。

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原文標題：《戴珂：淡定吧，SaaS》

作者：戴珂

本文來源於36氪企服點評

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