來源：期貨日報

作者：宋磊

議價能力影響農戶收入水平，影響農戶生產積極性。當前，我國農戶主要通過“農戶—收購商”“農戶—經銷商”“農戶—終端消費者”“農戶—合作社—其他”等四種模式出售農產品，議價能力各不相同。除了供需關係等基本面因素外，農戶的議價能力主要受到其市場信息獲取與處理能力、可靠參考價格獲取能力、組織化程度等因素制約。期貨市場聚集衆多買方和賣方，包含大量充分的市場信息，通過集中公開競價的方式，形成比其他市場更加可靠的價格信息，有利於提高農戶議價能力。

[1][提高農戶議價能力的重要意義]

近年來，我國農業生產取得較大發展，農戶收入不斷提高，然而一些農產品價格波動較大，“果賤傷農”“米貴稻賤”等現象時有發生。一些地區經濟發展主要依靠農產品種植、加工等涉農產業，農產品價格波動較大對相關地區農戶增收產生影響，進而拖累鄉村振興等進程。農戶面對農產品價格波動幾乎束手無策，歸根到底是議價能力較低。

議價能力影響農戶收入水平

目前，我國農村居民收入來源愈發多樣，經營性收入、工資性收入、轉移性收入、財產性收入等共同構成農村居民收入來源，其中以賣出農產品爲主的經營性收入是農戶家庭收入的重要組成部分。由於我國農村生產經營多以家庭爲單位分散進行，農戶相較實力強大的採購商、經銷商等缺乏議價能力，處於難以對等談判的弱勢地位。當農產品價格發生較大波動時，農戶議價能力不足的劣勢進一步被放大，直接影響農戶的收入水平。

議價能力影響農戶的積極性

“小康不小康，關鍵看老鄉。”農戶在農產品議價上處於弱勢地位，不僅抑制農民收入增加，也會影響農民從事農業生產的積極性，甚至引發農村人口流失，不利於農村經濟可持續發展。2018年至2019年，我國農村居民人均可支配收入爲14617元，其中經營性收入對農民增收的貢獻率爲27.9%，顯著低於工資性收入42.0%的增收貢獻率。2013年至2017年，我國農村人口減少6853萬人，平均每年穩定減少1371萬人。當前，我國正處在全面實施鄉村振興的重要歷史階段，提高農戶議價能力，保障農民穩健增收，對於提高農戶從事農業生產的積極性、服務國家發展大局有着重要意義。

[2][農戶主要交易模式及議價能力的制約因素]

改革開放40餘年，我國農村形成了以家庭聯產承包責任制爲基礎的生產經營方式，農戶以家庭爲單位進行分散生產經營，呈現出“大農業、小農戶”的特點。農戶雖然可以通過不同模式出售農產品，但由於受到相關因素制約，其議價能力均不及交易對手方。

四種典型農產品交易模式

目前，我國農戶出售農產品的方式有多種，按照與終端消費者的遠近，以及是否有集體議價環節，可以概括爲“農戶—收購商”“農戶—經銷商”“農戶—終端消費者”“農戶—合作社—其他”等四種模式，農戶在各種交易模式中的議價能力有較大差異。

一是“農戶—收購商”模式。該模式是最傳統、常見的農產品交易模式。在此模式下，農戶主要關注農產品生產，收購商則打通下游流通、銷售之間的渠道。收購商通過“地頭交易”“樹下交易”等從農戶手中購買農產品，轉手賣給下游相關企業，天然具有壓低收購價、抬高銷售價的動機，容易出現“兩頭叫、中間笑”的局面。在該模式下出售農產品，農戶實際上是收購商報價的被動接受者，幾乎沒有議價能力，在交易當中處於劣勢地位。近年來發展較快的“龍頭企業+農戶”模式，也屬於“農戶—收購商”模式，其區別在於龍頭企業謀求與農戶長期合作，會主動出讓部分利益，但農戶被動接受報價的情況沒有改善。

二是“農戶—經銷商”模式。該模式下，農戶將農產品直接出售給面向終端消費者的超市等經銷商。相比“農戶—收購商”模式，該模式拉近了農戶與終端消費市場的距離，減少了收購商在流通環節的層層加價。一方面，使農產品以相對低廉的價格出售給消費者，能夠增加農產品的市場競爭力；另一方面，農戶也可以接近終端市場的價格出售農產品，進而增加收入。在該模式中，經銷商掌握最終銷售渠道，農戶的議價能力雖然有所提升，但無法改變議價能力較弱的劣勢地位。

三是“農戶—終端消費者”模式。該模式下，農戶通過走進居民區等線下方式和互聯網銷售等線上方式，將農產品直接出售給終端消費者。相比“農戶—收購商”“農戶—經銷商”模式，該模式中農戶直接向終端消費者出售產品，優點是農戶議價權得到較好體現，能夠獲得較大收益；缺點是走進居民區等線下方式的銷售成本較高、銷售渠道有限，互聯網銷售等線上方式初期投入較大，需要藉助專業團隊運作。

四是“農戶—合作社—其他”模式。該模式在農戶與收購商、經銷商等交易對手之間增加了集體議價環節，允許農戶通過集體力量改善農產品交易中的不利地位。一方面，合作社提高了農戶的組織化程度，隨着參與合作社農戶規模的增加，合作社在農產品交易中的議價能力也會同步增強。另一方面，合作社具有較強的市場信息獲取與處理能力，可以更加準確地把握市場走向，進一步提高與收購商、經銷商等交易對手的議價能力。該模式能夠提高農戶的議價能力，改善農戶在交易中的劣勢地位。

農戶議價能力的制約因素

在上述典型農產品交易模式中，農戶的議價能力各不相同，但總體均處於相對劣勢地位。除農產品供需關係、替代品數量與替代成本等基本因素外，制約農戶議價能力的主要因素還包括市場信息獲取與處理能力、可靠參考價格獲取能力、組織化程度等。

一是市場信息獲取與處理能力。市場信息獲取與處理能力不足，是限制農戶議價能力的根本原因。農產品市場信息既包括生產技術、天氣災情、蟲害防治等生產性信息，又包括供給信息、需求信息、貯存信息等經營性信息，還包括市場容量、消費預期、消費者偏好動向等經過分析處理的預判性信息。這些市場信息對農產品交易具有顯著影響，如果買方或賣方能夠獲取比對手更多的市場信息，那麼就佔據了交易的信息優勢地位，進而轉化爲更高的議價能力。相比實力強大的農產品採購商和經銷商，絕大多數農戶的受教育水平較低，對市場信息的獲取能力有限，即便獲取了一定的市場信息，也無法對其進行有效處理分析，無法扭轉在農產品交易中的劣勢地位。

二是可靠參考價格獲取能力。可靠參考價格獲取能力不足，是限制農戶議價能力的直接原因。通過提高農戶的市場信息獲取與處理能力，進而提高農戶的議價能力，不僅要打通相關信息來源渠道，還要提高農戶的整體知識能力水平，是一個相對漫長的過程。同時，多數涉農企業和專業投資機構把市場信息獲取和處理能力視爲重要競爭力，在現實中不願公開分享。在農產品交易過程中，如果農戶能夠獲得可靠的參考價格，則可以跳過市場信息蒐集、處理的階段，做到“心中有數”，在與收購商、經銷商討價還價的過程中更有底氣。農產品種類繁多，除少數農產品有國家最低收購價格作參考以外，多數農產品沒有權威機構發佈的價格。即使有比較權威的機構發佈某項農產品價格，其連續性、公開性，以及傳播範圍的廣度也無法保障。

三是組織化程度。在其他因素不變的情況下，組織化程度偏低，是限制農戶議價能力的重要原因。在家庭聯產承包責任制之下，分散經營的農戶，面對擁有資金、技術、信息和渠道優勢的採購商、經銷商等交易對手，幾乎沒有討價還價的能力，只能被動接受報價，事實上容易成爲利益盤剝的對象。2019年2月，中辦、國辦聯合發文，明確要通過引導農戶開展合作聯合、創新合作社等方式，進一步提高農戶組織化程度。發展農業合作社等新型農業經營主體，可以將分散、弱小的農戶組成利益共同體，不僅在農資採購、技術推廣、農村金融等生產環節獲得更大的整體效益，更能在賣出農產品的時候增加集體議價能力。

[3][期貨價格提高農戶議價能力的機理及案例]

農產品期貨市場聚集衆多買方和賣方，通過集中公開競價方式開展交易，形成能夠綜合反映各類市場信息的、公開透明的價格信息。期貨價格具有天然的糾偏機制，通過多種渠道公開發布、廣泛傳播，打破價格信息壟斷，能夠有效改善農戶市場信息獲取與處理能力不足、可靠參考價格獲取能力不足等兩項制約因素，進而提高農戶議價能力。

期貨價格提高農戶議價能力的機理

1．期貨價格包含大量充分市場信息

一是期貨市場投資者類別豐富、人數衆多，能夠充分獲取各類市場信息。期貨市場是開放市場，不僅有自然人投資者，還有做市商、特殊法人、產業客戶等非自然人（機構）投資者，以及專業的農產品投資機構等。期貨品種的產業客戶投資者涵蓋產業上下游，涵蓋相關農產品的生產商、加工商、消費商、進口商等。這些成千上萬的買方和賣方擁有各不相同的背景和信息渠道，可以充分獲取各類市場信息。

二是期貨市場投資者具有較高的專業性，能夠充分對各類市場信息進行分析處理。期貨市場投資者大多熟悉某種商品期現市場行情，有豐富的商品知識和科學的分析方法，不僅能夠對供需關係、生產週期、經濟環境、時事政治等因素進行基本面分析，還能夠綜合運用K線圖、技術指標、移動平均等模型方法進行技術分析。期貨投資者從不同渠道獲取市場信息，運用專業、科學的方法進行分析處理，判斷期貨價格走勢，這樣報出的價格，實際上體現了投資者所能獲取的各類市場信息，以及經過分析處理後的價格預期。

三是期貨市場集中公開競價，能夠使各類市場信息及其分析結果充分博弈，最終達成公允價格。在我國，合法的期貨交易均在特定期貨交易所進行，期貨交易所在證監會的領導下，遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則，組織集中公開競價。集中公開競價通過計算機系統自動撮合，遵循價格優先、時間優先等規則，具有程序化、公開化、高效化等特點，減少了人爲操作出現誤差的可能性。

2．期貨價格天然具有糾偏機制

期貨市場套保、套利等行爲，以及商品期貨的實物交割制度設計，對期貨價格失真具有強大的修正作用。例如，當期貨價格相較於現貨基本面出現高估時，投資者就會在期貨市場賣出期貨合約，並在現貨市場買入商品，以期在期現貨價格迴歸合理時實現獲利。同時，期貨的做空力量和現貨的做多力量將共同作用，使市場重新平衡。反之，如果期貨價格相較於現貨基本面被低估，投資者則會做出相反操作，同樣使期現貨價格迴歸平衡。這種天然的糾偏效應，在期貨臨近交割時更加顯著。以鄭商所相關品種爲例，2020年主要交割品種的到期期現價差率均在5%以下，其中棉花品種的到期期現價差率更是處於3%以下，期現價格得到有效收斂，期貨價格較好地發揮了“指示器”作用。

3．期貨價格公開發布、廣泛傳播

一是期貨價格公開發布，能夠有效避免價格隱瞞、價格欺詐等惡意行爲。根據期貨市場信息披露相關制度，所有在期貨交易所達成的交易及其價格都必須及時公之於衆。以鄭商所爲例，其將所有達成交易的期貨（期權）合約名稱、交割月份、開盤價、收盤價、最新價、結算價、最高價、最低價、申買價、申賣價等信息編制爲具有特定格式和結構關係的數據集合，通過多種渠道公開發布。任何人在交易中均可查看、參考期貨價格，能夠有效避免因爲價格不公開、不透明而導致的隱瞞、欺詐等惡意交易行爲。

二是期貨價格廣泛傳播，能夠顯著降低農戶獲取可靠參考價格的搜索成本。期貨價格等信息產生後，由期貨交易所通過網絡分發給行情轉發商，再由行情轉發商分發至不同的網站、App等。以鄭商所爲例，其實時行情信息有20家轉發商，延時行情信息有4家轉發商，經過他們的轉發，鄭商所的期貨價格信息可以在數秒內遍佈互聯網，任何人只需一部手機就能隨時隨地獲取期貨價格，搜索成本極低。

期貨價格提高農戶議價能力的典型案例

期貨價格提高農戶議價能力的積極作用，在一些地區已經得到體現。本文選取陝西省延長縣和新疆阿拉爾市的兩個案例，前者屬於革命老區，後者屬於原“三區三州”深度貧困地區，兩者都曾是決勝脫貧攻堅的重點區域，具有較好的代表性。

案例一：陝西省延長縣是國家級貧困縣，也是蘋果種植大縣。蘋果期貨上市後，相關知識在延長縣得到較好的普及，一些果農對蘋果期貨的認識逐步加深，在賣出蘋果時會參考蘋果期貨盤面價格，提高議價能力，獲得更好的收入。

延長縣黑家堡鎮賀家溝果農賀保保，對蘋果期貨價格提高議價能力深有感觸。蘋果期貨上市前，每到收穫季節，多數互爲親友的果農會通過聊天、聚會等機會，依據經驗對當年的收購價格進行一個大致估算，然後各家按照約定的價格賣給果商，以求通過協同行動提高議價能力。等到果商前來收購時，由於對外界供求信息等不瞭解，又沒有可靠的參考價格，約定的價格拗不過果商的報價，協同行動往往不攻自散，最後落入“果商報價、差不多就賣”的老路，果農的議價能力實際上沒有任何保障。蘋果期貨上市後，當相應交割月份的蘋果期貨價格大幅上漲時，果農在賣出蘋果時會更有底氣與果商進行討價還價，提高了議價能力。

延長縣安溝鄉王良溝村果農史功福，通過當地組織的蘋果期貨宣傳普及，對蘋果期貨接觸、瞭解的較早。2018年8月，他發現蘋果期貨盤面價格出現上漲，這引起了他的注意。通過進一步查閱氣象等資料，他發現當年國內多個地方的蘋果受災比較嚴重。幸運的是，他家的蘋果沒有出現明顯減產。有了蘋果期貨價格做參考，心思縝密的史功福在賣出蘋果時更有底氣了，他決定改變過去“聽果商報價，差不多就賣”的做法，主動大膽和果商議價，最終以每斤3.7元的價格與果商達成一致，相比2017年每斤多賣了1.1元，實際總收入增加了1.6萬元。

2018年，我國蘋果遭遇大規模凍害減產，陝西省延長縣相關政府部門通過關注蘋果期貨價格，及時幫助果農對現貨價格進行預判，降低了信息不對稱帶來的影響。當年延長縣蘋果總體減產8%，因蘋果期貨的價格發現作用使整體銷售價格同比提高30%，果農總收入增加了20%，全縣蘋果銷售收入較2017年淨增約3億元。

案例二：“世界紅棗在中國，中國紅棗在新疆。”2019年，新疆紅棗產量372.76萬噸，約佔全國紅棗總產量的一半。新疆紅棗有90%集中在南疆環塔里木盆地區域，紅棗種植收入佔南疆農戶可支配收入的50%以上，是南疆四地州（喀什、和田、阿克蘇地區及克孜勒蘇柯爾克孜自治州）農民增收脫貧、發展致富的關鍵產業之一。紅棗種植較爲分散，棗農多通過“地頭交易”的方式賣出紅棗，銷售價格需要與收購商“協商”。近年來，紅棗現貨價格波動較大，收購價格也不透明，棗農缺少可靠的參考價格，議價能力嚴重不足，經常被收購商惡意壓價，迫切需要公平、可信的參考價格來指導銷售定價。

新疆阿拉爾市棗農李付有是較早關注紅棗期貨的種棗大戶之一，對紅棗期貨的價格參考作用頗爲贊同。紅棗期貨上市之前，前來收購的客商互相串通，輪番上門壓低收購價格，逐步打破棗農的心理防線，最終以極低的價格完成收購。而棗農由於不瞭解外界的真實市場信息，又缺少可靠的參考價格，往往迫於銷售壓力，不敢強行與收購商討價還價，最終只能按收購商的報價賣出紅棗。

紅棗期貨上市後，形成了公開透明的紅棗期貨價格，並通過網絡公開、廣泛傳播，爲棗農提供了易於獲得的、可靠的參考價格。現在，棗農們按照交割標準種植紅棗，面對輪番上門壓價的收購商更有底氣，可以以紅棗期貨價格爲合理依據，勇敢地與收購商討價還價。紅棗期貨價格提高棗農議價能力，對於南疆四地州等“三區三州”深度貧困地區決勝脫貧攻堅具有重要意義。

[4][期貨價格進一步提高農戶議價能力的建議]

實際上，期貨價格提高農戶議價能力面臨一些障礙。一是絕大多數農戶知識水平有限，對期貨價格缺少基本瞭解、讀不懂專業的期貨行情；二是多數買賣雙方沒有形成參考期貨價格交易的習慣，期貨價格的參考作用大打折扣；三是我國期貨市場的品種工具體系有待進一步豐富、完善；四是我國農戶組織化程度偏低，不利於農戶更有效地利用期貨價格提高議價能力。爲此，可以從以下幾個方面探索改進。

着力降低農戶參考期貨價格的門檻

期貨市場是專業性市場，認知門檻較高，多數農戶不知道期貨市場，對期貨價格缺少基本的瞭解，也讀不懂專業的期貨行情數據。一方面，要以農戶喜聞樂見的方式推廣期貨價格。多數農戶的知識水平較低，決定了通過組織培訓、開展講座等正式的方法宣傳推廣期貨價格的效果有限、成本過高。應該以農戶喜聞樂見、易於接受的方式推廣介紹期貨價格，如拍攝短視頻及科普直播（錄播），發佈通俗易懂的網文、漫畫，與專業的農業農村電視節目聯合拍攝教育紀錄片等，也可與文化下鄉等相結合，多渠道宣傳推廣期貨價格。另一方面，要對期貨價格進行通俗化、實用化處理。目前，期貨行情數據通常包含K線圖、分時圖、分價表、分時成交情況等實時的專業數據，對於一般農戶而言實在太過繁雜。同時，期貨價格不以農戶日常使用的“斤”“公斤”等爲單位，進一步提高了農戶閱讀、參考的難度。應該從農戶的視角出發，對期貨價格數據進行通俗化、實用化處理，如針對某農產品期貨品種某個交割月份的合約，每天僅發佈一次以“斤”爲單位的價格。

積極引導買賣雙方參考期貨價格交易

無論“農戶—收購商”“農戶—經銷商”“農戶—合作社—其他”等何種交易模式，多數買賣雙方沒有形成參考期貨價格交易的習慣。這一方面是由於部分農產品期貨上市時間較短，更重要的是缺少在交易現場進行有意識的引導。在我國各地有大量不同品種的農產品現貨交易市場，如河北省滄州市的紅棗市場、陝西省延長縣與甘肅省靜寧縣的蘋果市場等，應該以這些市場爲“抓手”，把相應的期貨價格發佈到現貨交易市場一線，通過設置大型電子屏等方式，讓交易雙方看到期貨盤面價格，同時將參考期貨價格進行交易的相關案例編纂成有趣、易懂的小冊子在現貨市場發放，不斷引導買賣雙方參考期貨價格進行農產品交易。

進一步豐富和完善農產品期貨、期權品種體系

目前，我國各商品期貨交易所已上市的農產品期貨、期權品種，還不能覆蓋廣大農村地區差異化的種植種類，有些農產品即使想要參考期貨價格也無從參考。應該結合國家農業發展規劃和農民增收實際需求，積極調查研究、不斷豐富新的農產品期貨、期權品種。同時，對於已上市的農產品期貨、期權，要以實事求是和與時俱進的精神，持續完善相關合約制度和規則細則，不斷探索更多能夠服務農業農村發展、農戶避險增收的新途徑。

大力支持合作社等新型農業經營主體發展

我國農戶組織化程度偏低，在兩個維度不利於農戶議價能力的提高。一是在傳統銷售環節，分散的農戶無法與交易對手有效地討價還價；二是在參考期貨價格提高議價能力的過程中，分散農戶的學習能力、接受能力也不如合作社等集體力量。應該積極尋找農戶組織與期貨市場的結合點，大力支持合作社等新型農業經營主體發展，如在“保險+期貨”試點項目中，優先爲農戶合作社等組織提供支持等。（作者單位：鄭商所期貨及衍生品研究所）