原標題：中金公司財富產品解決方案執行負責人梁東擎：建立買方投顧能力體系需做好三件事

21世紀經濟報道 記者 陳植上海報道  9月17日，由《21世紀經濟報道》主辦、上海浦發發展銀行聯合主辦的2021年中國資產管理年會隆重舉行。

在下午舉行的投顧主題分論壇上，中金公司董事總經理兼中金財富產品解決方案執行負責人梁東擎做主題演講時表示，自己在中金公司工作了十多年，一直在做財富管理相關的工作，比如產品的研究、基金的篩選等。

“今天我也非常坦白的跟大家說一下我內心的恐懼，我最怕的就是我的朋友，我的客戶問我這個問題——你給我推薦一個好產品吧。”她指出。這個問題真的太難回答了，因爲資金進入的時間點、以及未來6—12個月的市場表現，這個產品投資風格是否適應市場波動，都將直接影響到投資收益，以及財富管理顧問在客戶心中的印象。

“即使你推薦的產品是上漲的，但是真正對客戶的意義有多大，他敢不敢下一個比較大的倉位，這些問題也是非常難回答的。我們的好基金和客戶的高收益預期之間，存在着相對較大的差距，要彌合這個差距需投顧的好服務。”梁東擎表示，因此財富管理機構需要換一種姿勢去幫助客戶，去建立一個匹配客戶回報預期與風險偏好的資產配置賬戶。在這個賬戶中，財富管理機構將把客戶不同的風險偏好進行區分，按客戶自己指定的風險偏好，幫助她做一個個性化的資產配置，通過跨大類資產的組合滿足他的特定回報率（同時忍受一定風險）。

“去年，我們看到開展資產配置的客戶獲得正收益的概率接近百分之百。”她透露。今年上半年市場非常具有挑戰性，二三月份A股呈現相對比較大的波動，上半年滬深300僅僅上漲了2%。去年牛市炒股票的客戶大部分是賺錢的，但是今年只有1/3左右的客戶通過炒股票賺錢。而買基金的客戶裏，約2/3實現了正收益。這表明進行資產配置的客戶只要堅持3個多月，正回報率依然達到百分之九十多。

“或許數字雖然不高，但是我更看重的是所謂的獲得感。我們與其盼着高回報，還不如先把能夠拿到的回報放到手裏。”她坦言。

如何讓客戶獲得較高正回報的概率？梁東擎認爲最重要的措施是控制風險偏好，以及獲得相適配的市場波動。比如春節後A股一度下跌約20%。但中金財富管理部門通過跨資產配置，將所有賬戶的回撤頻率控制在負5.1%。

對於如何讓客戶實現更穩健的長期回報，梁東擎強調要堅持四個“相信”——相信複利就是長期持有；相信配置就是通過資產分散投資控制波動；相信專業相信應付，當未來市場發生動盪時財富管理機構要給客戶足夠的陪伴。   

針對市場熱議的買方投顧能力體系如何建立，他建議財富管理機構要做好三件事：

一是財富管理機構應具備優質資產的篩選能力和資產配置能力。比如要獲取長期持有的複利收益，就要求財富管理機構具備甄別好基金、好產品的能力，要配備資產配置能力，財富規劃專家、投資管理團隊，幫助客戶將好的基金最終打包成一個適配客戶風險偏好的財富管理解決方案；

二是要有一批真正有價值觀，值得客戶信賴的投顧人員。

“我們對投顧提出了更高要求，我們不把它定義爲產品銷售，把它定義爲投資顧問，我們希望他的利益和客戶利益是完全綁定在一起的，打造出一批能夠以客戶利益爲先，真正站在客戶視角的顧問。”梁東擎指出。

三是打造共同的生態圈。因爲很多財富管理機構既要產品好，又要收益高，還要回撤小，這是幾乎不可能完成的任務。

“我們希望能在財富管理端把客戶資金按照不同風險偏好屬性做一個分類。舉個例子，有很多新基金的投資策略波動率是非常高的，單策略的回撤幅度達到百分之二三十，但長期回報也可能達到百分之二三十。因此我們可以構造一個通過資產配置方案，或通過FOF投資，將這些基金放到客戶的資產配置賬戶裏，既可以享受到年化收益接近30%的底層資產，同時也可以通過配置其他資產降低投資組合整體波動率。最終讓真正的專業資產管理人發揮各自的投資風格。”梁東擎表示，中金公司在機構服務方面已建立了比較好的口碑和能力，過去幾年中金公司積極與各類資管機構共同構建服務生態圈，給客戶帶來更多賦能。