10月16日，2021“银华基金杯”新浪银行理财师大赛团队复赛答辩（上海场）成功举办。高顿财经资深培训专家谭文曦现场做了主题分享，他认为，理财师应该做客户的“金融医生”。

高顿财经资深培训专家谭文曦现场分享

谭文曦谈到在和理财师交流的过程中，很多理财师困惑于专业能力和营销能力哪个更重要？他认为，两者缺一不可；不过需要强调的是，营销能力强并不一定意味着外向，“我们遇到过很多优秀理财师，有内向的，有外向的，专业能力非常重要，这是基石。”他表示，营销能力并不等于能说会道，只要能够对客户分析得准，能够引导客户，内向的理财师也能做好营销。

“我们需要了解客户的核心痛点是什么，最棘手的是什么，最能够打动他的是什么，学会分析和思考，再去引导，而不是单靠能说会道就能把产品卖出去。” 谭文曦说。

谭文曦进一步分析，理财师一方面要学习标准普尔理论、理财金字塔、“帆船理论”等配置方法与工具，另一方面，要注意理财规划的顺序并不等于营销顺序。他特别强调，在营销实践中，不应该直接给客户配产品，而是要先了解客户，获得客户的信任；这意味着不是死板地按照理财规划的顺序给客户配置相关产品。“我们接触到一些优秀的理财师往往先给客户做一些无压力、低压力的产品，考虑客户理财需求的同时，考虑客户的自身体验，这或许对营销贡献度不算大，但却是获客的重要手段。”

他在分享中表示，“对理财师来说，专业能力和营销能力同样重要，理财师要做客户的金融‘医生’，要做专业的金融配置方案的解决者，这里的营销能力并不等于能说会道，而是要会思考，会引导。”

“银华基金杯”新浪银行理财师大赛由新浪财经和银华基金联合主办，致力于为广大银行理财师及所在机构提供展示形象、提升价值的舞台，选拔并表彰符合市场需求的优秀理财师，普及国民理财知识，推动中国财富管理行业健康繁荣发展。