10月16日,2021“銀華基金盃”新浪銀行理財師大賽團隊複賽答辯(上海場)成功舉辦。高頓財經資深培訓專家譚文曦現場做了主題分享,他認爲,理財師應該做客戶的“金融醫生”。

譚文曦談到在和理財師交流的過程中,很多理財師困惑於專業能力和營銷能力哪個更重要?他認爲,兩者缺一不可;不過需要強調的是,營銷能力強並不一定意味着外向,“我們遇到過很多優秀理財師,有內向的,有外向的,專業能力非常重要,這是基石。”他表示,營銷能力並不等於能說會道,只要能夠對客戶分析得準,能夠引導客戶,內向的理財師也能做好營銷。

“我們需要了解客戶的核心痛點是什麼,最棘手的是什麼,最能夠打動他的是什麼,學會分析和思考,再去引導,而不是單靠能說會道就能把產品賣出去。” 譚文曦說。

譚文曦進一步分析,理財師一方面要學習標準普爾理論、理財金字塔、“帆船理論”等配置方法與工具,另一方面,要注意理財規劃的順序並不等於營銷順序。他特別強調,在營銷實踐中,不應該直接給客戶配產品,而是要先了解客戶,獲得客戶的信任;這意味着不是死板地按照理財規劃的順序給客戶配置相關產品。“我們接觸到一些優秀的理財師往往先給客戶做一些無壓力、低壓力的產品,考慮客戶理財需求的同時,考慮客戶的自身體驗,這或許對營銷貢獻度不算大,但卻是獲客的重要手段。”

他在分享中表示,“對理財師來說,專業能力和營銷能力同樣重要,理財師要做客戶的金融‘醫生’,要做專業的金融配置方案的解決者,這裏的營銷能力並不等於能說會道,而是要會思考,會引導。”

“銀華基金盃”新浪銀行理財師大賽由新浪財經和銀華基金聯合主辦,致力於爲廣大銀行理財師及所在機構提供展示形象、提升價值的舞臺,選拔並表彰符合市場需求的優秀理財師,普及國民理財知識,推動中國財富管理行業健康繁榮發展。

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