作者：王琅

“保險公司招的不是代理人，而是客戶的時代過去了。”

高參君

繼北京銀保監局、山東銀保監局出手規範自保件和互保件管理後，又一地對“自保件”重拳出擊。

10月22日，重慶銀保監局下發的《關於規範人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》。該文件要求：不得以購買保險產品作爲銷售人員入職、轉正或晉級的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業績考覈和各層級的業務激勵、競賽方案；自保件和互保件直接佣金水平不得優於其他客戶保單。

險企高參瞭解到，很多保險新人入職之後，在並沒有弄清楚保險是什麼的前提下，迫於晉升、考覈的壓力，他們買下了一份自己也沒整明白的保險產品。幹了幾個月，找不到客戶，沒業績，沒收入，就離職了...

一直以來，大衆普遍對保險行業有一種認知，即保險公司招的不是代理人，而是客戶。根據有關統計，截至2020年底，全國共有約900萬名保險代理人。而剛剛入職的代理人，第一份保險，幾乎都是給自己買的。

業界普遍認爲，隨着三地相關規定一旦落地，將對行業產生重大影響。

重慶銀保監局出手，

自保件和互保件不得納入業績考覈

什麼是自保件互保件？

10月22日，重慶銀保監局下發的《關於規範人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》（以下簡稱《通知》）對相關概念進行了明確定義：

自保件是指銷售人員作爲投保人、被保險人或受益人的保險合同，及投保人、被保險人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同；

互保件是指由銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人爲同一省級保險機構另一名銷售人員的保險合同，及投保人、被保險人或受益人爲同一省級保險機構另一名銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同。

《通知》要求，保險機構應當建立健全自保件和互保件管理制度，內容包括但不限於相關保單權利義務、投保審批流程、績效管理、風險監測、糾紛處理、責任追究等方面。

在投保審批流程方面，一方面，保險機構應當嚴格自保件、互保件覈保流程管控，確保銷售人員按照實際保險需求和經濟實力購買自保件和互保件。另一方面，保險機構應加強系統建設，完善管控流程，應在保險單和核心業務系統中真實、完整地記錄銷售信息。

對於績效管理問題，《通知》要求，不得以購買保險產品作爲銷售人員入職、轉正或晉級的條件；不得將自保件和互保件納入任何形式的業績考覈和各層級的業務激勵、競賽方案；自保件和互保件直接佣金水平不得優於其他客戶保單。

重慶銀保監局進一步表示，監管部門將對繼續率指標異常、自保件和互保件投訴較多的保險機構加強監管督導。

北京、山東銀相繼出臺文件，

規範整頓自保件互保件亂象

值得一提的是，重慶不是今年以來第一家對自保件作出規範的省份。

早在今年4月，銀保監會就曾發佈《銀保監會辦公廳關於深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，提到數據真實性是治理重點之一，包括是否存在強迫從業人員購買保險、通過即買即賣、即買即借、循環投保虛增保費並套取費用。

而後，北京銀保監局和山東銀保監局曾先後出臺文件，規範整頓當地自保件互保件亂象。

9月2日，北京銀保監局下發《關於規範銷售人員自保件和互保件管理的通知（徵求意見稿）》。

北京銀保監局同樣指出，禁止保險機構以購買保險產品作爲銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員爲達成業務考覈指標而購買保險，同時要求保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考覈和業務競賽，此外，還應當建立健全自保件和互保件管理制度等，條條款款都直指自保件、互保件問題要害。

此外，爲進一步剷除自保件、互保件產生的根源，北京銀保監局釜底抽薪。同樣進一步規定，保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考覈和業務競賽。這意味着，即便是產生了自保件和互保件，也無法參與各種考覈和競賽，並因此獲利。

山東則通過強化“雙錄”要求間接規範“自保件”行爲。10月，山東銀保監局發佈了《關於進一步加強人身保險銷售行爲可回溯管理的通知》，要求“自保件”必須實行“雙錄”制度，自2021年10月9日正式實施。其中提到，除電話銷售業務和互聯網保險業務外，轄區人身險公司和保險中介機構向自然人銷售的保險期間超過一年的人身險產品（含保險期間不超過一年但保證續保的人身保險產品）的“自保件”，應在取得保險消費者同意後對產品銷售過程的關鍵環節以現場同步錄音錄像的可回溯手段予以記錄。

平安人壽事件拉下遮羞布，

行業整治勢在必行

短短兩個月內，三地接連發文嚴格規範自保件、互保件，以及有組織的詐騙和非正常退保行爲。背後的邏輯是什麼？其實不難理解。

8月18日，平安人壽重慶分公司原代理人許英瓊在直播平臺稱：“今天我實名舉報重慶平安人壽逼迫我購買自殺保單。”8月23日，這條消息登上微博熱搜，並引發全社會關注。

事實上，早在今年5月份，許英瓊便實名舉報重慶平安人壽以各種手段誘導、逼迫代理人給自己和家人投保19份保單，保費共計273萬。據她所說，爲了購買自保件，申請了平安銀行的“白領貸”50萬元，這筆錢目前爲止還沒有還清，甚至還採用“循環貸”的方式購買自保件，貸款共110萬元。

根據許英瓊的舉報內容，平安人壽重慶分公司副總經理張陽陽在任職期間，對其進行騷擾，還有着逼迫員工購買“自殺”保單、處罰未完成業績的員工，以及違規收取外勤人員培訓費用等行爲。

隨後平安人壽重慶分公司總經理張志鵬在接受媒體採訪時表示，根據調查結果，許英瓊的反映情況屬實。“針對查實問題，根據平安人壽黨紀政紀聯動處罰辦法，公司將對張陽陽進行相應行政處罰和黨紀處分。同時，針對本次調查發現的管理問題，分公司將深入貫徹落實監管部門的治理整改要求，嚴格貫徹總公司的發展理念，加強自保件管控，從問題根源入手，全面梳理管理機制、制度流程，促進公司健康、可持續發展。”

一個是“自殺式”保單的沉痾，把過去20多年保險粗放增長下的粗鄙暴露無遺。在急功近利的發展思路之下，自保件成爲保險公司迅速做大業務規模不二法寶。業績的壓力甚至從外勤代理人傳導至內勤員工，一些保險公司甚至會強制要求員工投保自家公司產品。

數據顯示，2014-2018年行業代理人複合增速達29%，伴隨着“人海戰術”的登峯造極，自保件和互保件在人身險公司新單保費中的佔比也不斷走高。有知情人士透露，個別機構自保件保費佔比甚至達到60%，件數佔比達到70%。

此次三個官方《通知》，直指行業七寸，治理之決心可見一斑。業內認爲，如果《通知》能夠在全國範圍內實施，將會促進營銷人員素質提升，有利於整個行業的發展。（ 險企高參）