記者：李丹萍

《徵求意見稿》指出，將根據銷售人員分級結果及保險產品分級結果，對銷售人員可銷售產品進行差異化授權。

藍鯨保險從業內獲悉，銀保監會人身險部近日向各保險公司下發《人身保險銷售管理辦法（徵求意見稿）》（下稱《徵求意見稿》），包括總則、人身保險銷售主體、銷售管理內部控制、核心銷售活動、輔助銷售活動、信息系統管理、監督管理與法律責任、附則等七章109條，對開展人身保險銷售活動的保險機構及保險銷售人員相關行爲進行規範。

《徵求意見稿》注重對銷售人員和產品分級，明確產品分級與銷售人員等級的對應關係，產品分級與投保人保險需求及風險承受能力測評結果的對應關係，

近期，銀保監會發布了一系列新規，譬如，《關於進一步規範保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》、《萬能型人身保險管理辦法（徵求意見稿）》、《保險銷售行爲可回溯管理辦法（徵求意見稿）》等規定，產品、渠道、銷售等方面均迎來重大變化，新規的陸續出臺，也將對行業產生深層次影響。

實施銷售人員分級管理制度，級別體系應不少於四級

銷售人員，是人身保險業務開展的基礎，《徵求意見稿》提及，將對人身保險銷售人員進行分級管理、誠信管理。

根據要求，保險機構應建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進行分級管理。保險機構可按照銷售人員教育背景、從業年限、考覈情況、業務品質、培訓及測試情況、誠信評價結果等進行分級，級別體系應不少於四級，一級爲最低級別。銷售人員應在分級管理體系內從低到高逐級晉升，新錄用上崗銷售人員首次定級應爲一級。

保險機構應建立實施銷售人員誠信評價管理制度。誠信評價內容應至少包括銷售人員品質管理情況、受到公司獎勵處罰情況、所銷售保單品質管理情況、涉訪涉訴情況、受到監管處罰和公司內部追責情況、參與涉刑案件情況。

銷售人員誠信評價標準和方式由保險行業協會根據國家有關規定統一制定，保險機構應按要求定期開展銷售人員誠信評價。保險中介機構應與合作保險公司建立信息溝通機制，共同對中介機構銷售人員誠信狀況進行全面、充分評價。

此外，保險機構應建立完善銷售人員管理系統，在系統中如實記錄銷售人員從業信息和誠信評價情況。銷售人員從業信息應至少包括基本信息、執業信息登記情況、分級管理情況、已授權銷售產品目錄等。

《徵求意見稿》還明確，保險機構應當建立健全覆蓋輔助銷售活動與核心銷售活動的銷售管理制度，至少包括人員管理、宣傳與廣告管理、培訓管理、銷售活動和過程管理、銷售品質管理、佣金及手續費管理、信息系統管理、反洗錢管理、銷售責任追究等方面，並以嚴格的考覈及責任追究體制爲約束，對涉及銷售管理各個環節的管理職責和權限予以明確細分，確保制度有效性。

強化銷售適當性管理，保證產品風險水平與客戶風險承受能力匹配

值得關注的是，《徵求意見稿》強調進行銷售適當性管理。保險機構應當建立產品銷售適當性管理制度，建立產品分級標準，明確產品分級與銷售人員等級的對應關係，產品分級與投保人保險需求及風險承受能力測評結果的對應關係，確保保險產品與銷售人員、目標客戶相匹配。

保險公司應建立投保人保險需求與風險承受能力評估制度。除投保團體險外，客戶購買長期人身保險產品的，保險機構應當在客戶每次投保前開展投保人保險需求分析與風險承受能力評估，保證產品風險水平與客戶風險承受能力匹配，產品繳費負擔水平、客戶所選的保險金額及繳費年限與客戶繳費能力匹配。

保險公司應明確保險需求和風險承受能力評估標準，建立確保產品類型及複雜程度與客戶的保險需求匹配，客戶需求分析與風險承受能力評估應當至少包括以下內容：

一是根據客戶年齡、健康狀況、家庭情況、現有保障情況、保險認知、教育學歷、此前購買保險產品經驗等分析客戶保險需求，包括適合的產品類型以及相適應的產品複雜程度；

二是根據客戶風險偏好、損失承受程度等評估客戶風險承受能力；

三是根據客戶職業、財務狀況等評估客戶持續繳費能力。原則上人身保險總體繳費水平不超過客戶年收入的30%。

此外，保險機構應建立實施銷售人員差異化授權銷售管理制度，根據銷售人員分級結果及保險產品分級結果，對銷售人員可銷售產品進行差異化授權，逐人建立產品授權目錄。保險機構產品授權範圍應與銷售人員級別相匹配，隨着銷售人員級別晉升逐步擴大授權產品範圍。

在自保件、互保件管理方面，《徵求意見稿》強調，保險機構應建立健全自保件和互保件管理制度，明確自保件和互保件投保審批流程、佣金計提與考覈規則、糾紛處理原則、責任追究機制等內容，持續加強自保件和互保件管理，確保自保件、互保件源於投保人真實保險需求，與投保人風險承受能力和持續繳費能力相適應。