“每一个小群体都不该被放弃”“我这边调整空间是零”“真的很艰难，我觉得我眼泪都快掉下来了”……

上周末，国家医保局谈判代表“灵魂砍价”的视频在社交媒体刷屏。“医保谈判的姐姐”张劲妮在一个半小时的谈判中，使企业代表八次离席商谈，原本报价每瓶5万多元的药，转眼变成了3万多元。谈判中，她几度差点落泪。

坚定为小群体站台的张劲妮，被亲切的称为“砍价姐姐”。很多网友赞其“温柔又坚定，爱了爱了”“给我看哭了，泪目”“张劲妮，这个名字好好听”。还有网友表示，“止不住又看了两遍，爸爸用的新药也进了医保名单，顿时感觉压力没那么窒息了，感恩”。

激动的不仅是网友和患者家属。张劲妮所在的福建省医疗保障局（简称“福建医保局”）的同事李风（化名）也激动不已。

李风连续在朋友圈发了两条张劲妮相关的文章，配文“太帅了，强！”，其兴奋之情溢于言表。她对时间财经表示，张劲妮出圈后，不少媒体都找过来了，想联系局里采访。

让人民的“保命钱”用得好、花得值

现场谈判是确定医保支付价格的“临门一脚”，唯有怀着人民健康至上的信念，秉持为民谋取最大利益的坚定立场，才能赢得谈判，让人民的“保命钱”用得好、花得值。

张劲妮在谈判中称：“希望企业拿出更有诚意的报价，每一个小群体都不该被放弃。”不断地追问企业，“你们是不是已经尽到最大的努力了？”“你们确认尽最大努力了？”“希望你们再努力一下”。

同时张劲妮在强调不要套路的同时，自己也坦言，“中国医保基金今年实际上是非常困难的年份，包括新冠肺炎的前期，医保基金的减征缓征。所以我们对国家医保局今年仍然有勇气，来开展我们的医保谈判工作，确实是也体会到了，人民健康至上的这种非常大的决心。”

让张劲妮出圈的这场医保药品谈判，是关于一款用于治疗罕见病SMA（脊髓性肌萎缩症）的诺西那生钠注射液，由美国渤健(Biogen)制药公司发明生产，售价一度高达70万元一针。

据估算，中国新生儿SMA患者每年新增1200人，存量患者约3万人。随着病情的进展，肌无力可进一步导致骨骼系统，呼吸系统、消化系统及其他系统异常，其中呼吸衰竭是最常见的死亡原因。

不少患者家属看到新闻后喜极而泣。

未进入医保前，诺西那生钠注射液为自费药，于2019年正式在中国获批上市，售价为69.97万元，后来降为全国统一价55万元，患儿第一年需用药6次，往后每年用药3次，终生不停，因此该药也被患儿家长们称为“天价救命药”。

在纳入医保之后，有SMA患儿家长表示，3.3万元的价格，除去医保报销部分，最终自费价格还要低，一年或只需要10万元左右。

央视新闻发评论文章称，“灵魂砍价”，意义深远，这是对“人民至上、生命至上”的生动诠释。特别在疫苗费用占了医保基金较大支出的背景下，每砍掉一分钱，就能节省相当可观的医保基金，从而让更多人受益。

据悉，2021年国家医保药品目录调整工作结束，74种药品新增进入目录，精准补齐肿瘤、慢性病、抗感染、罕见病、妇女儿童等用药需求，其中含7种罕见病用药。

“自信又不压制对方”

在谈判桌上，要谈下预期底价，谈判现场的技巧、策略非常重要。谈判专家不仅会用话语、手势，还会用眼神、表情，不断引导企业让利、再让利，一直降到预期的医保测算底价。

早在2012年，韦樟清、张劲妮等人曾在《中国医疗保险》杂志上联名发表过《对医疗保险药品谈判机制的系统性思考》的论文。论文披露的信息显示，彼时，张劲妮就职于福建省医疗保险管理中心。

这篇论文对医保药品谈判进行了梳理，并提出了一些谈判技巧。如医保谈判流程可分为准备阶段、执行阶段和评估反馈阶段。在准备阶段尤其要注意收集谈判信息，集中在药品成本、行业信息、对方可能提出的要求等方面。

谈判前要确定目标。这是指导谈判的核心，谈判目标要分层次，目标的确定也要合理、实用。

谈判中要做好两方面的工作。第一是预谈判，这不仅有利于营造礼貌尊重、自然轻松、友好合作的氛围，也能起到间接摸底的作用。第二是报价磋商。这个阶段，谈判技巧的应用十分重要，也是决定谈判胜败的关键。谈判应本着求同存异、长远持续的原则，还应注意中场休息、中间方调和等战术的应用，防止谈判陷入僵局或破裂。

对于张劲妮此次谈判中“温柔又坚定”的语言，福建师范大学公共管理学院教授、上述文章《对医疗保险药品谈判机制的系统性思考》的第一作者韦樟清，在接受媒体采访时公开表示，“这是最适宜的谈判语气，既自信又不压制对方。”

福建昂贵药谈判走在前列

用有限的医保资源满足最多人口的基本需求，不仅是一道世界难题，同时也考验着医保人的勇气决心和责任担当。

李风还告诉时间财经：“张处在福建省医保局任药械采购监管处处长，本身就是非常专业的。”

福建省医保局官网发布的职务任免的通知显示，2016年12月，张劲妮任福建省医疗保障基金管理中心副主任。

2019年6月，张劲妮任福建省医保局药械采购监管处副处长（试用期一年，主持工作）。

2020年6月，张劲妮任省医疗保障局药械采购监管处副处长试用期均已满一年，经考核合格，予以正式任用。2020年10月，张劲妮任省医疗保障局药械采购监管处处长（试用期一年）。

据公开信息，早在2017年，福建省联合限价阳光采购第一批挂网目录公布时，张劲妮就参与了联合限价阳光采购目录的审定。

随后，张劲妮参与了解读第二批省级药品、医用耗材带量采购相关政策规定，解读福建省药械采购供应相关政策，在线公开解答福建省药品集中采购工作情况，开展医疗保障工作相关调研课题等。

韦樟清称，福建省的医保谈判，尤其是昂贵药品的谈判机制一直走在全国前列，经验也相对更丰富。

早在2005年，福建省在全国率先探索了昂贵药品谈判机制。例如，电影《我不是药神》中提到的一款恶性肿瘤治疗药“格列卫”，疗效很好，但价格贵，尚未纳入医保支付范畴。福建省相关部门与药企进行了谈判协商，签订协议，对恶性肿瘤参保患者给予一定政策倾斜，每年费用采取医保和患者承担费用半年，药企以慈善形式无偿赠药半年，相当于让这款昂贵药降价一半。

在谈判成功签订协议的基础上，该药进入2005年版福建省医保药品目录，在全国率先建立对部分昂贵的创新药品的医保谈判机制，最早取得了成果。

此前，人民日报也报道称，2018年6月，国家医疗保障局开启了新一轮的抗癌药医保准入专项谈判工作。2018年10月，福建试点将17种抗癌药纳入医保，9个地市同步执行，成为全国率先将本轮国家谈判品种落地的省份。（北京时间财经 陈世爱）