這事說簡單也簡單，就是個量大價優原則；但說複雜也複雜，畢竟是對整個輪胎銷售行業的改造，得先有量，價才能優。把輪胎搬上網還有些特殊性，消費人羣比較固定且短時間內二次購買的可能性又極小，好不容易有個新用戶，再次下單的時間是4年後，這是普通電商平臺未曾遇到的難題。咱們就先從我自己的經歷說起吧，我那臺Q50 3.7L在新車階段用車頻繁，又經常大腳油門，再加上是後驅的佈局，就導致後輪胎磨損比較快，而且這臺車配的是225寬度的輪胎，導致抓地力一般，所以就想把兩條後胎換掉。

結果，隔一條街的兩家店報價竟然相差近150元，而且是單條輪胎價格，至於輪胎真假肯定也是無從判斷，最終還是選擇了便宜的，但是裝上之後才發現是已經生產了1年的庫存胎，雖不致影響性能，但還是感覺被套路了。之後買了小鵬P7，Q50就徹底留在地庫喫灰了，作爲主力車型，又扛着接近2噸的體重，P7的輪胎消耗自然很快，而這次換胎我決定嘗試一下門店“滿大街”的途虎。下個APP，先填車輛信息，搜輪胎後自動匹配型號，選擇最近的店，下單，次日進店，用時1小時，搞定！之後不久，一個好朋友的嘉年華ST又要換胎，頭疼的是型號十分難匹配——205/40 R17，也因此在第一次換胎時被4S店狠狠地宰了一筆，這次堅決不去了。上網找，其他電商平臺要麼自營店無匹配型號，要麼有匹配型號但全是些沒聽說過的品牌。沒辦法，只有途虎一個選擇了！不同的是，我的輪胎是次日達，而他的輪胎是隔日達。

直到這一次，我對途虎真正產生了興趣，開始仔細翻看APP。最直觀的數據是銷量，隨便選擇幾個常見輪胎品牌，比如米其林浩悅、倍耐力P7，同型號的輪胎銷量都在7萬+、10萬+的水準，而同一系列多款規格的輪胎綜合銷量恐怕要再翻一個數量級。

傳統門店的覆蓋面積只限於幾條街道，人羣、車輛相對固定，提升營業額的方式也非常傳統，無非就是另外選址，用再開一家店的方式拓展新用戶。把店面搬上互聯網正是爲了解決用戶羣問題，數字化平臺的覆蓋人羣與地理條件幾乎無關。所謂以量取勝，這個量最初並非銷量，而是所面對的人羣數量。

這也就解釋了爲什麼線下輪胎店幾乎很少打“價格戰”，讓利行爲並不能使門店覆蓋區域的需求量上漲，而非此區域的人羣自然也無從得知這個優惠信息，甚至即便知道，也不願意爲了這點優惠多跑30公里。

獲得了人羣優勢之後，互聯網平臺將會迎來一個指數級增長曲線，這既是規律也是現象。估計與此同時，途虎還會享受一下與輪胎供應商之間的地位互換，最初階段，必然是途虎邀請各大品牌爲其供貨，提供各種資源，但當用戶量級發展到一定程度，就變成了輪胎品牌商們主動上門求合作了。途虎APP詳情頁截圖

通過途虎的官方介紹就能瞭解，凡是你熟悉的那些品牌，幾乎都與它達成了合作關係，馬牌、鄧祿普、倍耐力、固特異、韓泰、錦湖、優科豪馬等等，銷量大，自然價格優，繼而促成更多訂單，在消費者與輪胎品牌商之間形成一種螺旋正反饋。之前還偶然看到過一個介紹途虎倉儲的短視頻，整個倉庫能容納10萬條輪胎，第一次看到如此壯觀的“輪胎山”還是蠻震驚的，據說這樣的倉儲物流中心，在全國有近40個，能覆蓋所有的一、二線城市。

有人會說這無非是對京東倉儲物流模式的複製，但他忽略了非常重要的一點——換輪胎還需要個線下店面！途虎在全國開了超過3100家門店，他們官方名爲工場店，這些遍佈大城市生活圈的店面纔是途虎越做越大的關鍵！我第一次使用途虎完全是因爲價格不貴且店面很近，5km範圍內能找到3、4家。但就是這兩個條件，解釋起來卻費了這麼多口舌。當然我認爲這也是途虎最大的亮點所在，能夠帶來大量首次使用者。

而要讓首次使用者成爲長期客戶，這兩個因素恐怕就不夠了。

主打正品肯定也是個重要因素，但這一點並不需要多解釋了，已經與衆多品牌達成合作的平臺，實在不可能反過來賣假貨，供應商這關就過不去。但我的關注點實際上在於APP的許多細節信息，綁定車型之後，所有的項目搜索會直接關聯車型，用起來相當方便。在輪胎列表裏，性能特點和車主評價會成爲重點信息得以顯示，排水性、抓地力、耐磨程度、靜音性能等等。當初我在選擇小鵬P7輪胎時，就沒少參考這些信息，最終選擇了靜音和舒適取向的輪胎。對於普通用戶來說，這些信息實際上相當重要，除了帶來一定的指導性，也會給用戶留下專業、方便的印象。

各類市場調查報告顯示，擁車人羣的年輕化是近幾年汽車市場的一個重大變遷，無論是新車市場還是二手車市場。而年輕人的線上消費習慣也自然延伸到了汽車後市場，街邊店“撞大運”的方式早已演變爲線上的貨比三家。

線上消費帶來的是流程簡化和全程透明，面對面溝通轉變爲電子單據，進店客戶需要提供的只是下單信息，所有信息的收集處理工作交給線上，門店則負責執行標準化動作——拆輪胎、裝輪胎。流程是統一的，收費也是統一的，所謂“被宰”的風險自然得以控制，順便也照顧了當代年輕人的“社恐”。再回到文章開頭提到的那個問題，輪胎是短期內“復購率”極低的用品，途虎的名頭雖然是靠輪胎積累的，但許多其他項目也成爲了必選項。只要屬性與輪胎相似，即維保動作可實現標準化，那麼就都適合生存於途虎體系內。

所以此時的途虎已經幾乎囊括了常規維護保養的一切項目，與輪胎模式一樣，繼續請來機油、火花塞、剎車片的品牌商與自己建立合作，繼續爲用戶自動匹配本次保養節點的全部項目。價格優勢，靠量保持。