记者 | 牛钰

房企的经营逻辑正在发生改变，在逐渐挥别高增长预期、放下包袱后，探索新的发展模式将成为行业健康发展的长效机制。

如今面向存量市场，以传统住宅开发为主的房企正在回归产品和服务为主的基本面，并寻求新的品牌附加效益，但不同的企业不可能套用一个发展模式。

界面新闻近日与京投发展总裁高一轩探讨了房企新发展模式、京投所擅长的TOD模式，以及近两年在北京西山展开的“檀谷模式”实践。

近年来，高一轩面临的市场和公司情况并不乐观，作为一家老牌上市公司，京投发展的规模一直没有明显突破，其销售额千年才刚突破百亿，去年销售额也保持在161.23亿元。

疫情叠加行业变动，让高一轩的思考发生了改变，在他看来，规模化的发展道路已无法支撑房企前行，尤其是前两年如火如荼的高周转模式加剧了风险，应该找到一个长期可持续发展的路径是比较有意义的，即“新发展模式”。

新发展模式的基础是面向一个崭新的、重新被定义的市场，或者说是服务于当下的新需求，其中的难点则是如何找到新需求。

以前房地产的核心运作模式为“拿地-订制项目”，为了提升竞争力，近几年很多房企都意识到客研的潜在价值，不少房企将市场研究部独立出来，或者重新组建了客研团队，定位为一级部门，通过客研结果进行在户型、园林、立面、产品价值偏好等方面的设计。

在高一轩眼中，传统客研模式为“厂商视角”，这个过程里探寻出的需求是浅层次的，现在恐怕已经不能完全支持更高层次的审美、社交以及消费的需求，即一种全新的生活方式的展开。

所以相比于寻找并匹配，不如依靠识别痛点，再通过创造性的组合方案去引领需求，消费者与企业共同创造价值的“共创”理念用于房地产行业的思路由此诞生。

“共创大量的事情来源于我们的专业之外，因为用户视角不能简单地被现在的一些事业所定义，需求非常广泛，所以我们需要引入很多的共创者协作。其实有点像我们做的是手机安卓系统，需要很多人一起做APP，这些APP其实是最终满足他们使用场景的一个很重要的途径和趋势。”高一轩对界面新闻解释。

檀谷项目则是京投发展实践“共创”思路，寻求转型新生活方式运营品牌的实验场。

檀谷慢闪公园 图片来源：公司官微

早在十年前，京投便已进入位于门头沟潭拓寺镇的檀谷板块，明确了镇域整体开发的理念，在北京做好类似开发方式最难的是做定位，有旅游胜地古北水镇、“产业+”为主的案例在先，2020年下半年，檀谷才找到新的清晰方向——生活方式小镇。

在升级教育资源、商业、休闲娱乐等配套设施为主的转型中，去年10月，檀谷·慢闪公园开幕，在这个占地只有1.7万平米的小公园，致力于成为集“策展+剧场+公园”于一体的生活方式融合之地，将集市、消费区、开阔场地、观景台、水面舞台等要素集纳其中，既为檀谷业主提供社区休闲空间，也可成为北京市民游玩目的地。

“三观正、颜值高、关系好”是高一轩对檀谷模式打上的标签，即在“提高人的体验度”层面，希望吸引一批跟此价值观相近的品牌主理人，和一批有想法的共创者一起参与到整个檀谷的构建当中。

但仅靠檀谷业主不能支撑慢闪公园的涉外运营。以商业视角来看，考虑到其位置较为偏远，人流量小，且公园整体规模不大，招募品牌入驻和吸引非业主用户流量成为运营最大的难点。

商业品牌最常见的是连锁品牌，大多同资本有着密切的关系，单店经营业绩往往是其考量核心，从而吸引更多的融资进行并购和扩张，形成正向的产业链，所以十分依赖选址的地段及客流。

“我们选择的是价值观匹配品牌，往往是只有一两家店，一些爱好者的创业品牌，有很强的产品属性和研发，这类主理人选择扩张只是能够让更多的用户对他产生深度认知，这也是檀谷想做的。”在高一轩的设想中，檀谷模式的核心即使让其价值观吸引商业、客流。

“单纯的品牌、消费吸引是一时的，比如阿那亚的运营模式，并不是说因为其能够产生比城市中心更丰富的商品，而是通过其项目调性，吸引了很多人去感受精神的愉悦与满足，这个是底层的认知，也是最高程度的认同。”

但抛开对于“满足感”“认同感”这种无法量化的高层次价值，檀谷模式能否实际拥有盈利、商业入驻的价值，能否为京投带来项目的增益，基础仍是流量，就如同每一个以“去中心化”但“流量为王”的社交媒体一般。

“得先用一把钥匙打开流量这个大门，其它品牌就会接连入驻，从而使该模式进入正循环，即流量越多，分发越多，越可以打开更多的空间，选择愈加丰富之后，又回到流量分发环节，就可以顺着继续往下走。”高一轩对界面新闻称，慢闪公园则是檀谷模式的流量钥匙，某周日当天客流超5000余人，并日渐成为小红书等平台的网红打卡地。

即使有流量的加持，但一个不足2万平米的公园目前还无法对京投的业绩产生直观贡献，在回笼现金上存在一定的压力。

根据高一轩计算，目前公园尚可做到本身盈亏平衡，有一些店铺较为“出圈”，比如一尺花园咖啡店，较好时可实现日营业额6万。“目前能做到平衡我就已经很高兴，因为公园能够自己运转起来，可以带来的附加效应很大，比如客流对周边开放式商业街区的带动作用，或者转化为檀谷业主的可能性。”

依次来看，这种模式目前与房地产传统开发仍存在强依赖性，是否可以运转成为新的发展模式？高一轩认为，京投目前想做的生活方式运营，不是为了卖房所做的表演，而是考虑过对核心客户的定义以及该模式能否独立生存。

“其实对郊区项目来说，包括阿那亚，都处于周末及节假日盈利养工作日的状态，基本上每年是108天或者110天养剩下的200多天，但他基本上也能恢复到一个平衡。”在高一轩的设想中，慢闪公园将来还会有民宿、餐厅等业态，或者承接B端业务等，找到适合檀谷的多元化收入方式。

界面新闻了解到，4月份，慢闪公园闭园升级，除了动线、园林、艺术品、驻店的调整，同时增加了一种创收方式：付费和活动预约制入院。基于此，恢复营业后的公园还将打造一些具有主题和仪式感的活动IP，做出主题市集、音乐演出、露天影院、艺术展览、亲子工坊五大模块。

慢闪公园市集区域 图片来源：公司官微

由此可以看出，京投更长远的目标，则是借檀谷模式打造出“生活小镇”品牌，全国化IP，从而实现转型资管类运营商之路。

“行业内原来是赚快钱和赚慢钱的斗争，现在没有赚快钱了，就是好好练怎么把慢钱做长装好，但慢钱和长钱积累起来并不是小钱。”高一轩以黑石集团成熟的“投融管退”模式为例，并解释称京投正在通过檀谷项目，做类似模式的转型，提高团队的“管理-提升-赋能”能力，并且积累经验。

檀谷模式是否存在外拓的可能性？高一轩对界面新闻坦言，外拓或者复制在于考虑之中，但会比较审慎的看待它的扩张，因为这种模式十分需要天时地利人和，比如与主力品牌能否共进退的关系深化，地区的差异以及考量时间带来的价值。

比如，这两年京郊游是疫情影响带来的红利，越来越多的年轻人偏向短途周末游。但近日，随着北京疫情管控影响，原预计5.1假期重新开园营业的慢闪公园已发布延期公告，还需在出现空档的情况下继续保持项目平衡运转，积累抗风险经验。

另外，在能够复制之前，檀谷模式还需要完善与发展。一是上述系列改造的顺利落地，在提升体验感的同时，通过社交媒体口碑传播获得更高的品牌知名度，二是与檀谷的业主进行更深化的关系建造，比如建立私域空间，营造更强的邻里感、归属感。

檀谷模式目前在京投发展产品观中的地位颇高，据悉，作为专注投资开发TOD轨道物业开发项目十余年的京投发展，在去年北京第三轮集中供地中，以总价175亿拿下朝阳区东坝三宗地块。目前的定位则是探索共创的空间，实现TOD第二生活平台，第二个慢闪公园也可能会落地于此。

檀谷慢闪公园 图片来源：公司官微

高一轩对界面新闻表示，“当未来檀谷能够彻底塑造为一个生活方式品牌时，人们将对其认知产生质的变化，就会赋予我们未来和各种新型商业生态的可能性。它是我们现在东坝项目重要的战略指点，也是未来北京所有项目的一个重要的大势流出。”

对有意探索新市场的房企来说，如何提升多层次运营能力，让其新模式真正带来盈利价值，成为可以运作并带有复制可能的“套路”，才是可持续新发展模式的本质。