無論是組織架構調整,還是產品和銷售的模式升級,騰訊都要早於其他頭部企業6-12個月左右的時間。

作者 | 周蕾

編輯 | 王川

5月18日,騰訊發佈2022年第一季度業績報告,其中“金融科技及企業服務”單季收入428億元,佔總營收32%。

財報指出,騰訊To B業務主動調整收入結構,放棄了部分虧損訂單。同時,在視頻雲、網絡安全等PaaS領域加大資源投入。

去年此時的騰訊雲與智慧事業產業羣(CSIG),正好完成新一輪戰略調整,確定了深耕行業、深耕區域、提升效率三大方向。在人事任命方面,湯道生從雲與智慧產業事業羣總裁改任CEO,騰訊雲總裁邱躍鵬擔任COO,負責騰訊雲及事業羣的銷售、質量、運營等,直接向湯道生彙報。

此前,雷峯網曾分析這一人事調整,有其及時與巧妙之處:增設COO,相當於有管理者承擔中臺角色,上通下達,讓各部門之間的管理和協作工作,變得更加通透順暢。

在這一調整後不到半年時間,2021第四季度,騰訊進一步提出了以“健康可持續”爲To B業務增長目標,並採取包括提高自研產品競爭力、鼓勵產品被集成、豐富夥伴生態在內的一系列舉措。

進入2022年,中國雲計算市場變化不斷,在焦慮爆發、人事動盪的表象之下,是雲大廠在積極“自救”,調整心態與步調。

而騰訊雲也比外界所知的,更早開始直面To B業務的“先天缺陷”,不求每一步邁得大,只求踏得深、踏得穩。因此無論是組織架構調整,亦或是產品和銷售的模式升級,都要早於其他頭部企業6-12個月左右的時間。

戰略篤定,執行果斷。

1

爲何雲廠商都在深耕區域與行業?

先說回2021年5月的CSIG戰略調整,當時有這樣幾個細節值得注意:

在行業層面,強調要提供更貼合實際需求的行業解決方案。同時引進了SAP前全球高級副總裁、中國區總經理李強,負責智慧工業和服務業。整體上,強化行業覆蓋、細化行業分工。

在區域層面,新成立了區域業務部,去探索符合區域客戶需求的商業模式。同時,聯合生態夥伴,去建設區域下沉渠道。

從行業和區域兩個維度入手,並非騰訊雲一家之舉。去年7月,阿里雲也同樣在內部推行過類似戰略,新設18個行業部門+16個地方分公司總經理。

互聯網各大雲廠商,本就有各自擅長和深耕許久的行業。在外部環境充滿不確定性的情況下,細化行業線、擴大行業覆蓋面,無一不是爲了確保雲的營收基本盤。

而強調區域的深耕,則是爲了與本地政企客戶建立連接,建立本地化生態,適當放權給區域,讓聽到炮火的人蔘與指揮戰鬥,更有利於提升決策效率和組織敏捷度。

要知道,To B與一些純着眼於線上流量的To C業務不同,地理上的區隔意味着不小的差異。

首先,產業集羣之形成,與其地理位置和資源分佈息息相關,若想深耕行業,則必然要紮根當地,洞察集羣內部需求。其次,企業文化、公司治理方面,也存在一定的南北、東西差距。

騰訊雲相關人士也向雷峯網透露,此舉同時也是爲了面向大量立足於區域下沉市場的中小客戶。

誠然,位於一線城市或規模較大的政企,在過去是雲廠商的理想客戶。大型客戶既有高客單價爲雲廠商的營收數字增光彩,其案例和需求本身也更具行業代表性,同時也爲雲廠商積累豐富服務經驗。與大客戶合作打造標杆案例,也是雲廠商的常見做法之一。

不過,國內政企頭部客戶,其市場潛力也被挖掘得較爲充分,增長空間有限。加上這類客戶更傾向於私有云或混合雲,要的是“貼身服務”“量體裁衣”,服務過程中自有其不確定性。

相比之下,服務中小客戶時,雲廠商更容易推進公有云解決方案和標準化的自研產品。若能“雙管齊下”,同時鍛鍊起面向下沉市場、中小客戶的服務能力,挖掘腰部或長尾客戶,則將補齊只服務大客戶的短板。這不光是在國家政策引導下,雲廠商需要肩負的社會責任,也是他們在強化自身的過程中,必須要啃下的一塊“硬骨頭”。

“這樣說確實有點理想主義,可是爲中小企業做好服務,對中小企業而言,說不定能讓他們走得更遠、活得更久。對雲服務商而言,中小客戶數量多一些,產品更容易規模化複製、邊際成本能降到更低。一起雙贏,不正是價值所在嗎?頭部雲機構要有責任感和信念感,和中小企業共進退,把半條命交給客戶。”一雲廠商高層對雷峯網如是說。

2

必經之路:適應To B、直面被集成……

除了上述調整,騰訊CSIG在一年前也新增了業務經營管理部、To B 產品委員會等部門。業內人士指出,這是意在讓前端銷售和後端產品、研發、服務體系適應To B市場要求。

數據顯示,“930變革”逾三年,騰訊的To B收入佔比,從2019年Q1的25.5%提升到2022年Q1的32%。

四年前,930變革時,騰訊提出由C帶動B的打法,比如藉助流量優勢,給客戶做增長、做獲客。C2B2C發展戰略,至今仍然是其核心優勢所在:以微信和QQ觸達十億級用戶,讓企業藉助公衆號 、小程序、支付、企業微信等連接器,打通企業用戶B到C之間的橋樑。

雷峯網所接觸到的業內人也指出,在低調而細緻的數次調整中,騰訊若能做好跨組織的協作,找到平衡各方利益的點——當然,這一過程中必然困難重重,但騰訊必須爲之,畢竟一旦功成,這便是降維打擊。

目前,騰訊正在持續嘗試,將C端製造爆款的技術和產品能力,因地制宜擴展到To B領域。譬如明星SaaS產品騰訊會議,正是基於其積累多年的音視頻技術和產品經驗。而其最近推出的騰訊電子籤,也是從C端用戶出發,實現“微信籤合同”,降低使用門檻。

從數據上來看,騰訊也在持續加大核心技術研發投入,截至2022Q1,累計研發投入達154億元,同比增長36%。

通常來說,雲廠商的成本結構通常包含基礎硬件和軟件研發兩部分。與之對應,雲廠商提高利潤率的方法主要有:通過擴大用戶服務數,做大基礎設施規模,靠規模效應攤薄硬件成本;控制定製化項目和集成項目的規模;多做毛利率高的中間件等標準化產品。

在過去數年中,國內雲巨頭爲追求高速發展,追求營收規模和客戶數量,採用總集成和轉包項目的情況,十分常見。

這種打法立竿見影,但問題也隨之而來:大規模的定製、整合困難、墊資、賬期長……這種情況下,要麼是雲大廠自身投了大量人力成本,要麼是通過外部ISV落地。然而,ISV的管理難度又相當之大,必須要有內部團隊把好項目質量的關。

總集成的模式下,雲廠商是可以收穫漂亮的營收數字,也對前期的客戶和經驗積累有益,但實際利潤往往是打了不少折扣的,更有可能喫力不討好。騰訊雲也坦言,這種模式“不夠健康也不可持續”。

而選擇被集成,雖然總營收上數據不是那麼漂亮,但會帶來更高的毛利率,也避免了在高定製化或是ISV管理上浪費大量時間和人力成本。

我們在《雲內卷·五問》中也多次寫到,雲廠商們逐漸告別重營收規模、重發展增速的階段,更多聚焦在高毛利、標準化的產品上。有的大廠甚至考慮只計算自研營收,劃掉轉售收入,以犧牲總營收的方式,來提升自研產品的營業佔比——無論以何種手段,何種形式,主動調整收入結構,將會是雲廠商們接下來的必經之路。

“過去三年,我們的產業互聯網戰略走過了從0到1的創業階段,規模也已經成長到一個可觀的量級。今年,立足於新的內外部環境考量,我們將To B業務的戰略重點從單純收入規模的增長,轉向更加健康可持續的增長。”騰訊雲方面表示。

從習慣的“舒適區”中跳脫出來,直面問題,這對企業而言並非易事,有時甚至羞於啓齒,但從長遠發展來看,這種組織調整上的“陣痛”,是企業謀求長期生存必須要走出的一步。

3

重SaaS+PaaS,解內卷之局

以2015-2016年算起,中國雲計算市場發展至今,行業的共識之一,是IaaS已經陷入價格戰的泥淖,雲的“內卷”也往往與之有關。

在雷峯網此前的調研走訪中,加強SaaS+PaaS的輸出,在IaaS上不要戀戰,也是雲計算領域從業者們提到最多的一點。

然而在SaaS層,國內不僅起步要晚於美國至少十年,而且由於信息化底子薄,市場主體發展不充分,正版和付費意識比較欠缺等因素,造成了國內SaaS“落後十年、十倍差距”的現狀。

做SaaS是老生常談,但常談常新,怎樣在SaaS上打江山、守江山,應是國內市場今後十年都不會過時的命題。騰訊在SaaS領域的佈局很早,早在QQ時代,騰訊就孵化了CRM SaaS 企點。經過多年發展,企點已經有一定市場競爭優勢。Gartner報告顯示, 企點在CRM領域的市場份額位列本土廠商第一,Top 5廠商中增速最快。

疫情期間快速成長的辦公協同應用,也開始新的整合。今年初,騰訊會議與企業微信、騰訊文檔宣佈,三大產品融合打通。騰訊產業互聯網效率工具實現一體化,有助於騰訊奪得更多市場份額,同時意味着集團內部正在打破部門牆、實現通力協作。

自研SaaS不斷冒尖,生態層面也不放鬆。騰訊早在2019年10月就推出了千帆計劃,旨在聯合SaaS廠商做大市場。截至目前,騰訊千帆有超過500家SaaS臻選合作伙伴,覆蓋超過70個賽道。通過賬號連接器、數據連接器等產品,千帆幫助SaaS廠商解決賬戶互通、相互集成等難題。千帆生態中,近100家SaaS廠商的GMV超過百萬。

PaaS方面,在海量C端業務的打磨下,音視頻和安全已經成爲騰訊的優勢領域。Gartner報告顯示,騰訊雲在中國CPaaS市場上排名第一。在容器、微服務、數據庫、AI、大數據、低代碼等PaaS層面,騰訊也有着全面的佈局。

據瞭解,騰訊還在內部積極推行自研上雲戰略,讓更多騰訊自研業務擁抱雲原生。這種超大規模業務的實踐,也幫助騰訊雲去進一步打磨微服務、容器等PaaS產品。

在PaaS和SaaS領域,中國雲廠商幾乎站在同一個起跑線上,誰能搶得更多市場份額,考驗着各家的轉型決心和執行智慧。

從調整的動作幅度和涉及範圍來看,騰訊雲看起來並不波瀾壯闊。但從具體的調整動作來看,這家雲巨頭又紮實地剖出了發展道路上的每個癥結,對症下藥。

這每一個癥結被找到、被剖開,過程並不容易,卻又必須爲之。但正如馬化騰本人所言,“去做這些難而正確的事,這是國家與社會對我們的期待,也是我們更好地立於世界的方式。”

END

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