经济日报

日前，在保险业存在一个现象：保险代理人的流失率变得越来越高。数据显示，2021年保险行业代理人数量同比下降近30%。从上市险企的情况来看，一些主要险企的代理人队伍均在2021年经历了不小降幅。对此，应辩证认识，理性分析。

历史经验表明，自2015年代理人资格考试取消后，保险行业经历了一个粗放增长时期，代理人增长速度开始放缓。2020年发布的《保险代理人监管规定》建立起风险防控制度后，又进一步扎紧了制度的笼子，代理人结构再次得以优化。究其原因，主要有三方面考量。一是险企根据监管要求，主动清虚提质；二是在新冠肺炎疫情影响下，行业保费下滑，对于不规范销售行为的严监管以及佣金调整等因素，使得保险销售人员生存压力加大。而此前快速催生的庞大代理人队伍参差不齐，有很多从业者并不具备可持续展业的能力与资源基础；三是借助互联网渠道销售的低保费、低佣金、简单快速的保险产品，进一步挤压了传统保险代理人的展业空间。此外，个险渠道目前进入转型升级的关键阶段，多家险企均推出具有“精英代理人”特性的团队升级计划。可以说，保险行业“粗放式发展”的时代已经过去，打造一支高质量、高素质的代理人队伍，增强对传统个险的人力清虚与提质增效，正成为主要发展趋势。

从行业层面来说，保险科技赋能已成为共识，线上线下融合是长期趋势。企业首先应借助数字化手段，打造新的销售模式。保险机构可以搭建线上业务协同平台，让代理人借助团队力量，快速解决新客户的需求。应通过智能化的营销辅助工具，建立高效的客户运营机制，优化精准营销策略，提高转化效率，为代理人赋能。应积极进行产品创新。在产品同质化竞争激烈的背景下，要关注行业热点及市场需求，开发健康保险、商业养老保险等凸显保障功能的产品，实现产品结构优化升级，提高产品竞争力。还应借助银保等渠道补足增长缺口，通过险企、银行、客户需求的三点共振，实现业务增长。

从监管层面而言，应基于立足防范系统性风险的角度，监控和引导行业发展，综合平衡代理人队伍质量与业务增长压力等因素的影响。面对传统线下展业模式以及寿险行业增长承压等方面的影响，在优化代理人队伍质量、防控风险的同时，也要关注代理人流失带来的业务下滑过快等问题，监测防范系统性风险。同时，要鼓励行业探索精英代理人的标准和规范，借鉴一些发达国家的代理人资格考试与培训体系，提高代理人准入门槛，提供多样化的自我提升渠道，积极引导行业向提升代理人队伍质态和结构的方向发展，实现可持续的良性循环。

（作者：魏晨阳 系清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心主任）