“目前來看，沒有明顯回暖的跡象。觀望情緒濃厚，投資者教育還需要努力。”一名銀行相關負責人坦言，目前該行財富代銷尚未完全復甦。

其所言頗具代表性，這並不是孤例。哪怕異常狼狽的一季度已經過去，但券商中國記者瞭解到：多家以財富管理見長的銀行，其代銷業務還在艱難地復甦中。尤其是非貨公募基金的保有規模，雖然較一季度末餘額有所增長，但多家仍未回到去年四季度末水平。

“以保有餘額數據來看，我們的權益類基金銷售還是正增長的。但這裏面不排除有市值的因素。行業普遍不太好，即便有‘回暖’，也是相對的。”一名股份行財富管理人士告訴記者。

在此背景下，勸客戶定投成了各家銀行的必選動作。財富管理中收保衛戰，異常焦灼。

（1）陣痛繼續：多家銀行保有基金規模還未回溫至去年末水平

銀行理財規模回血了，公募基金的新發節奏好像也起來了，那銀行的財富管理從一季度的春寒料峭裏復甦了嗎？答案可能不是那麼樂觀，硬要說“回暖”也可以，但暖意不是那麼明顯——因爲一季度實在是太慘了。

“一季度，我主要的工作是打電話給客戶，讓他們不要沉不住氣贖回。那個時候都不敢提加倉啊、定投啊，怕客戶情緒一下子上來。現在，我比較敢叫客戶定投了，有些客戶還是能理解的。”一名大型股份行客戶經理告訴記者，她形容自己的工作，還用了“小心翼翼”這個詞。

今年一季度，滬指和深指跌幅分別達10.65%和18.44%，而創業板指更是下跌超20%。資本市場的低迷，使得今年一季度基金銷售機構公募基金銷售保有規模較去年末均呈現普遍下降。

記者統計基金業協會披露的數據，公募基金保有規模前14家銀行中，股票和混合類基金餘額縮減幅度在6.9%-23.7%之間，非貨幣類基金縮減幅度在5.2%-41.9%之間。

具體到規模最大的前幾家銀行來看，股票和混合類基金規模中，招行、工行、建行和中行分別較去年末縮減14.1%、14.4%、15.2%和16.8%；非貨幣類基金規模中，這四家銀行分別縮減12.7%、13.8%、13.6%和12%。四家銀行權益類基金一季度合計縮減規模達3065億元，非貨幣類基金縮減3148億元。

如果把標本增多，會發現規模排名前十的銀行，各自的權益類及非貨幣市場公募基金餘額，一季度環比普遍呈現10%-20%的縮減。受基金代銷的拖累，不少銀行的中間業務收入增速出現放緩，部分銀行甚至大幅驟降。

以招行爲例，其權益類和非貨幣類基金保有規模在一季度環比分別縮減14.1%和12.7%的同時，其財富管理手續費及佣金收入爲104.29億元，同比減少11.11%，這是財富管理業務一向強勢的招行，此項板塊收入近三年來一季度的首次下降。具體來看，以往對此項收入貢獻近半的基金代銷收入，一季度同比減少58.5%，暫時被高速增長的保險代銷收入所取代。

在一季度業績發佈會上，招行財務會計部總經理李俐坦言，壓力很大來自於代銷基金，一季度新發基金的募集規模同比降了70%。但其表示，招行基金的銷售份額、市場份額還是在穩步提升。另外一個很重要的原因是：去年受大財富管理業務拉動，非息收入有比較高的基數。高基數對於今年的持續高增長確實形成比較大的壓力。

另外一家零售業務近年來猛發力的平安銀行，一季度財富管理手續費收入也有所下滑。該行財富管理手續費收入22.44 億元，同比下降6.8%，而佔該項收入近半的是代銷基金收入，同比減少10.1%。面對此境況，該行在季報中表示，受到“主動壓降非標類產品規模及證券市場波動導致的基金銷量下滑等因素影響”。

今年一季度還有多家上市銀行非利息收入出現下降，這些也或多或少跟財富管理業務的低迷，尤其是基金代銷萎靡拖累有關。

數據顯示，今年一季度國有四大行非息收入有明顯增速放緩或下降，中行和建行手續費及佣金淨收入分別同比下降6.81%和0.01%，而工行和農行該項收入增幅分別爲1.2%和4.3%；股份行中，民生銀行此項收入降幅多達21.2%，光大銀行下降2.04%。

城農商行中，寧波銀行和常熟銀行均降幅較大，在寧波銀行本行統計口徑下，該行手續費及佣金淨收入同比下降16.88%；而常熟銀行一季度此項淨收入僅爲54.4萬元，同比減少99.34%，該行季報解釋稱主要原因爲“理財業務管理費收入確認頻次等因素影響”。

據券商中國記者瞭解，多家排名前列的從業人士普遍感受：基金銷售尚未回暖。有幾家目前撐大梁的是代理保險和理財，這兩塊撐起了財富中收半壁江山。

（二）考驗“內功”的時候到了

“還是做好客戶陪伴吧，現在很難說信心恢復了。我們目前還是挺艱難的，很多以前比較好募的明星基金現在我們自己都審慎推薦。硬要說有什麼舉措，我們還是比較建議客戶定投。”前述股份行財富管理人士說。

不少受訪人士向記者表達了一個觀點：近年來，隨着居民投資品種的不斷豐富，各大銀行逐步重視財富管理對於銀行業收入的貢獻和發展潛力，仍未湧現出較爲成熟的方案。“以往市場好的時候，其實你是沾了市場的光。我們總說投資者教育、客戶陪伴，現在真正考驗財富管理內功的時候來了。”

頭部財富管理銀行招行對此早有清晰認知。其高管們曾在2021年業績發佈會上坦言招行離真正的財富管理機構還有很遠的距離，不足主要體現在三個方面：

首先，財富管理產品的豐富度不夠。目前招行的財富管理產品主要集中於理財、基金、保險、信託和貴金屬五大類，豐富度還遠遠不夠，和國外相比還有不小差距，當然這和國內整個市場的深度和寬度不夠有關。

其次，招行財富管理收入的1/3來自於基金，受市場影響較大，如今年一季度整個市場行情不好，進而會影響到全年。而這個情況後期也得到了驗證。

最後，招行的財富管理業務目前還主要體現在銷售能力與渠道方面，投研和資產配置的能力還比較弱。

“我們也是這個情況，這些是行業很有代表性的問題。招行客戶經理的（資產）配置理念其實還是走在很前面的。”前述近年財富管理業務勢頭迅猛的中小銀行相關負責人如是說。他告訴記者，其所在銀行，正在倡導與客戶利益進行長期深度綁定，從考覈導向等各層面持續深化客戶陪伴。

一個好的現象是：越來越多銀行正在更注重客戶的持倉合理性和賬戶健康度。比如招商銀行、平安銀行、建設銀行均在APP設置模塊，支持客戶檢視自身最新資產配置分佈、客戶經理對其的配置建議，甚至展示其配置方案跟實際產品之間的模擬收益對比等，強化與客戶利益的一致性。