今後，以家爲中心，裝修、建材、家居、家電一體化，將是家電渠道商轉型的方向。

6月，正是年中大促旺季。第一財經記者留意到，今年家電經銷商在微信朋友圈分享內容的“畫風”正在發生變化，越來越多的人開始涉足汽車、裝修等領域。

近年電商平臺的衝擊，加上經濟大環境的影響，令國內家電線下市場日漸萎縮。家電經銷商也在向下（鄉鎮市場）走、向後（家電服務）走、向前（家庭裝修）走，以及向上（電商）走，到傳統電商平臺、微信小程序、社交電商平臺開店。

重百電器高級顧問、重百電器商學院院長邊廣學6月27日向第一財經記者表示，預計家電下沉市場達到4000億元，家電後服務市場3000億元，前裝市場3.8萬億元，線上家電市場4000億元。今後，以家爲中心，裝修、建材、家居、家電一體化，將是家電渠道商轉型的方向。

賣車賣酒爲多觸點獲客

武漢工貿董事長李豐最近熱衷在朋友圈分享新能源汽車AITO問界M5的信息。工貿家電今年開售新能源汽車，這在李豐看來，“轉型的關鍵是獲客”。現在家電、建材、家居、裝修的門店，都門庭冷落。家電賣場6年前已開始遇冷，武漢工貿一直在尋找轉型之路。

李豐6月28日向第一財經記者表示，首先要多渠道獲客。現在武漢工貿的家電賣場有100多個，包括高端購物中心裏的專賣店，西門子、博世、卡薩帝等品牌的；購物中心裏的工貿綜合店；建材市場裏的工貿家電專業店、品牌店；社區店，展示整房裝修、廚房改造的樣板間。此外，武漢工貿在三四級市場，還有100多家加盟店。

“過去開店人山人海，現在這種現象不見了。過去顧客找你，現在你找顧客。”李豐說，除了通過多業態、多觸點去尋找顧客，還要用中高端品牌、前端裝修產品（如中央空調、採暖爐、淨水系統等）、風口產品（如洗碗機），去找裝修的顧客，找高端的顧客。

這需要培養員工的多種能力。今年工貿家電“試水”華爲AITO問界M5的銷售。李豐說，華爲在消費電子領域，實施“1+8+N”的產品戰略，從手機做起，到PC、可穿戴產品等，再到生態產品，在存量市場的渠道中賣多樣化產品，武漢工貿要適應市場的變化。同時，“我們通過賣汽車，提升員工找顧客的能力，找到了汽車顧客，也可以同時推廣工貿的家電產品。”

此外，工貿家電還做家庭工程類業務，如家裝、全屋定製、全屋智能、中央空調、淨水等，甚至與尚品宅配合作，還賣恆潔衛浴的產品。李豐認爲，“經銷商從賣家電，到賣前端裝修類商品，再到做家庭工程類項目，這個趨勢越來越明顯。”

李豐透露，武漢工貿的收入結構發生了很大變化，家庭工程類商品的銷售收入已佔30%以上，傳統家電的銷售收入佔比降至約70%。在線下家電市場下滑20%的情況下，武漢工貿2022年上半年的收入與2021年上半年持平，家裝類收入的增加彌補了家電收入的下滑。

據邊廣學介紹，深圳順電也圍繞客戶需求，進行業態創新，強化用戶體驗。旗下包括順電（電器+3C產品）、順電脈（手機+3C產品）、設鄉味（餐具、炊具等）、順電味等店面。順電味的客羣之一是追求生活品質的老男孩，店裏除了賣咖啡機、運動相機等電器，還賣洋酒、茶葉、茶具、男士香水，還設了咖啡吧、音樂試聽室，甚至有小型室內高爾夫球練習設施。對此，順電董事長費國強向第一財經記者表示，這些業態變化，還需要市場的驗證。

家裝家電融合一起賣

柳州尚龍電器董事長牟宗昆最近在朋友圈，經常“曬”的是尚龍家裝業務。他6月29日告訴第一財經記者，尚龍智能家居的門店2021年1月18日正式開業，但他從2014年便開始跟蹤家裝業務，與建材圈的人交朋友，之前就嘗試過做全屋定製。

尚龍在柳州、桂林有門店，在柳州有三個家電零售門店，其中一個門店已實現家電家裝融合一起賣，在桂林的門店設在建材市場裏。今年以來，尚龍家裝業務的收入同比增長了50%-60%。牟宗昆說，這鼓舞了員工的士氣，讓公司上下看到了轉型的曙光。

2022年5月1日前夕，京東五星電器的門店開到了柳州，電商平臺加快落地建店。牟宗昆說，電商衝擊加上需求疲軟，面對線下家電市場的下滑，“能活下去就是成功”；在京東到來之前，尚龍曾在柳州線下家電市場佔據六成份額，“現在我們已經不在一個賽道上了”。

“家電、家裝分開賣，無非多開一個店，這不是融合”，牟宗昆的體會是，家裝家電融合賣，實現過程很複雜，每個環節都會碰到阻力。比如，以往裝修交訂金不給退，尚龍裝修的訂金可以退。“我們把精力放在後端的服務上，復購率達30%以上。159800元裝修100平方米，送2萬元家電消費券，客戶往往最終在尚龍買到4萬元的家電。”

在牟宗昆看來，家電經銷商轉型的核心是做服務。尚龍有一個“尚龍小管家”的微信公衆號，是提供家電清洗保養服務的O2O平臺。“與其向年輕人討喜，不如做年輕人做不了的事情。”除了做飯和家政，尚龍希望可以提供如換燈泡等多樣化的家庭服務，做出服務的厚度。

邊廣學認爲，家電後服務及家裝市場潛力巨大。家電後服務市場，包括以舊換新、延保、清洗、耗材更換等。“家電下鄉”政策從2008年開始實施，十多年過去了，現在迎來更新換代的高峯期。延長保修期的服務，只要用戶願意付費，銷售方、維修商、保險方協調好，仍有空間。空調、冰箱、洗衣機、抽油煙機等深度清洗的市場也很大。淨水機濾芯、洗碗機和洗衣機的洗滌劑，這些耗材的銷售與更換，亦有很大商機。家電後服務市場一年可達3000億元。

家裝市場更大。邊廣學援引奧維雲網（AVC）的數據說，中國裝修市場一年達3.8萬億元，包括裝修、建材、傢俱、軟裝、家電等。電器銷售前置化的方向已經很明確，在設計、裝修環節，就爭取把電器（含中央空調、水系統、新風系統、地暖系統等）銷售加進去。

下沉市場面臨新一輪洗牌

下沉市場，也是家電經銷商“挖潛”的重點。隨着國家推動新農村建設、推進鄉村振興，邊廣學估計，縣級及縣級以下家電市場的規模將達到4000億元。隨着京東專賣店、天貓優品、蘇寧雲店、國美新零售等在縣級市場發展加盟店，區域連鎖龍頭企業也在發展加盟店、連鎖店，家電鄉鎮市場的競爭格局正在重構。

“江西是典型的農村市場”，江西四平電器的董事長張小平6月27日在接受第一財經記者採訪時說，十年前他們與當地其它區域連鎖競爭，之後他們跟國美、蘇寧這樣的全國連鎖競爭，近幾年“線上電商平臺對我們衝擊大，把我們的銷量拉走了40%-50%”。

電商平臺拉走了關注低價的消費羣體，“對我們的銷售業績有衝擊，但不影響我們的生存，因爲這些消費羣體創造不了效益”。張小平說，與此同時，全國連鎖這幾年也有經營壓力，主要保留一線市場的門店，無暇精耕三四線市場，也騰出了一些空間。

“我們紮根本土，對風土人情瞭解，在江西一、二、三線市場都有門店，與顧客粘性強。”張小平認爲， “我們在線下有專人講解、產品展示，提供有溫度的服務，中高端產品比網上賣更有競爭力的價格，這樣線上就無法把我們中高端的顧客奪走。”

這兩年，京東在江西開了800家加盟店。張小平預計，未來3~5年，電商平臺將會繼續在線下開店，提供商品體驗。“我們與廠家相互借力”，他相信，中國市場這麼大，不會由1~2家渠道壟斷，顧客在幾個銷售渠道之間選擇，對廠家、顧客、渠道都是好事。

作爲江西最大的區域連鎖電器賣場，四平電器已實現了“農村包圍城市”，連鎖店的數量增至119家：9家門店在南昌，其中7家是這兩年開設的；二級市場（地級市）有40多家門店；縣級市有70多家門店。縣級市場的銷售收入佔55%，一二級市場的收入佔45%。

“我們是買斷商品、自己賣，自己的人員、展臺和貨架，不像國美、蘇寧是品牌專廳，1200平方米的商品出樣與它們3000平方米差不多，房租、人員成本相對較低。”張小平認爲，這種精細化運營的低成本模式，適應江西地廣人稀、以農村爲主的市場特點。

江西的線下家電市場，已連續五年下滑。2018年下滑了10%，2019年、2020年、2021年、2022年至今分別下降了約15%。每年被線上搶走約10%，疊加經濟下行，市場萎縮得更快。“原來四桌飯，現在只有三桌飯。”張小平說，沒有實力的商家將遭到淘汰。

“家電代理商、批發商越來越少了（因廠家直接供貨），零售網點卻越來越多。”在張小平看來，隨着天貓、京東、國美、蘇寧發展加盟店，賣家電的“門檻低了”，投幾十萬元就可開個加盟店。家電零售業越來越“內卷”，市場在下滑，競爭在加劇。預計未來兩三年，每年將會有10%~20%的商家退出，因爲房租、水電、人工的成本都在增長。

第一財經記者留意到，在今年6月25日舉行的2022中國（重慶）家電渠道商TOP峯會前後，海爾智家旗下的卡薩帝、海信集團旗下的璀璨等均在重慶舉行了核心家電經銷商峯會或新品發佈會，體現了智能家居、高端家電套系產品對線下核心渠道商的重視。

奧維雲網（AVC）總裁郭梅德建議，面對家電市場需求嚴重不足、渠道碎片化的壓力，家電TOP經銷商渠道做大長板，強化定製化服務、“銷服一體化”的優勢；補充短板，拓展生態圈，擴充自身流量入口；強化私域用戶的運營，推動用戶價值的轉化。