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文/陳沛

來源/陸玖財經(ID:liujiucaijing69)

給帶貨主播寄送的樣品,在默認不退還的“潛規則”下,正在形成一條灰色產業鏈。

多名供應商向陸玖財經反映,包括“交個朋友”“辛選”“謙尋”“宸帆”等頭部MCN機構,在收到供應商的樣品後,即使不播、不掛店內鏈接的情況下,也不會退還。

曾經有多位媒體參觀過辛巴、羅永浩、薇婭等大主播的辦公地點,其中到處都是樣品,辛巴甚至有一整棟樓存放這些樣品,外人不知道,還以爲自己進了商場。

如今,不退樣品的“潛規則”被更多帶貨主播有樣學樣,無論合作與否,都需要先寄去一套免費樣品,成爲中小商家難以負擔的成本。

更令商戶寒心的是,寄託他們希望的樣品,或流入二手交易平臺、或轉入粉絲羣成爲秒殺福利,甚至連包裝都沒啓封,就在帶貨公司的倉庫中落灰……

銷售向中小商家索要的樣品,即使不直播也能月入幾十萬,部分MCN機構的“無本買賣”利潤驚人。面對這個逐步成熟的灰產鏈條,讓不少供應商發出疑問,對於小家電、數碼產品等有條件退還的樣品,帶貨主播們是否應該退還?

要想“交個朋友”,先要送份“樣品”

在抖音、快手等短視頻平臺經銷日用品的大龍(化名),偶然發現自己給主播寄去的樣品,居然成爲了某個帶貨主播微信羣裏的粉絲秒殺福利。

驚訝之餘,有些憤怒。大龍告訴陸玖財經,其經營的日用品單價只有100多元,但是由於款式和顏色不同,給帶貨主播寄一套樣品的成本價在800元左右。

“對於中小商家來說,每寄出去一套樣品都是一個希望,希望主播能夠選上,或者能在其店裏掛上鏈接。”大龍表示,在直播帶貨行業內,有個潛規則就是默認樣品不會退還。

此前,大龍也希望與羅永浩的“交個朋友”合作,精心準備了不少版本的樣品寄了過去,最終的結果是沒有播、沒有掛鏈接,這些樣品也只能當“交個朋友”。

隨着帶貨主播數量的激增,就有人藉助潛規則,將主意打在了這些樣品上面。

此前,直播帶貨機構較少且相對於頭部化,直播帶貨機構會對選品標準有思考和定位,商家溝通後寄送樣品的選中率也較高;如今,隨着帶貨主播的蜂擁而入,他們對商家的樣品來者不拒,甚至主動索要樣品,稱對這個產品比較感興趣。

大龍苦笑表示,前兩天有主播聯繫他,希望寄點冬季款的產品,“現在是夏天,寄冬季的產品,無論是消費邏輯還是消費場景都不符合。”大龍吐槽,現在100個帶貨主播主動索要樣品的,可以說其中50%~60%都是騙樣品的。

在大龍看來,這些主播就是掌握了中小商家的心理,那就是萬一選中了,帶來的收益必定能覆蓋這套樣品的成本。

就此事,陸玖財經諮詢了“交個朋友”“辛選”“謙尋”等幾家頭部MCN機構,均未給予回應。河南一家MCN機構相關負責人坦言,業內確實存在這種現象,但也要分情況。

該負責人表示,如果是農副產品或者食品,一旦打開品嚐或展示,就沒有退還的價值。“另外就是選品都有備選機制,一個專業主播每天能播幾十種產品,如果某類產品直播效果不好,也會替換備選產品,這時候仍需要備用樣品。”

樣品灰產如何運作?

“這種現象主要集中在小家電、日用品、工藝品等各領域,它們的單價高且沒有保質期,有退還的價值。”某化妝品供應商賈先生告訴陸玖財經,以前他們是拿新品給帶貨主播寄過去,現在對於不熟悉的主播索要樣品,都是寄送已經啓封的退貨產品或者展示用的空瓶子。

賈先生向陸玖財經提到一個細節,此前其去杭州一家關係好的直播帶貨MCN機構拜訪,該公司有一層樓的空間,全部擺放着全國各地寄來的樣品,甚至很多都沒有拆開包裝,只是擺放着落灰,“都沒有開包裝,也就意味着沒有播,完全可以不接樣品甚至給商家寄回去。”

曾經有多位媒體參觀過辛巴、羅永浩、薇婭等大主播的辦公地點,他們MCN機構的辦公區域放置着來自全國的供應商樣品,辛巴甚至有一棟樓存放這些樣品,外人不知道,還以爲自己進了商場。相對於這些大主播帶貨的品類數量,可能這其中的大部分產品都無緣出鏡。

在賈先生的理解中,如果選中帶貨或者掛上鏈接,還是要留下樣品,以便出現糾紛可以和樣品比對質量,“但如果選擇不上,可以讓商家出運費,將產品還給商家。”

一名供應商開玩笑道:“當時我和幾個朋友說,不行我們自己也註冊個MCN機構,讓其他商家給我們寄樣品,比賣貨掙錢。”

該供應商表示,樣品帶來的收益不可小覷,正在向成熟的灰產演進。哪怕是一個腰部的主播,一個月收到的樣品價值就在幾十萬左右,那如果是擁有衆多大主播的MCN機構呢?

主播收到的樣品,最終歸宿大概是以下三個方向。

一是成爲吸引流量的粉絲福利。不少帶貨主播會將購買過產品的用戶,通過拉入企業微信羣等方式,試圖轉化爲私域流量。此時,不少樣品就成爲他們活躍氣氛的利器,例如一元秒殺、紅包最佳者秒殺等,不僅完成了粉絲沉澱,還能獲得一定的收益。

二是直接流向閒魚等二手平臺。當二手商品賣,這是部分MCN機構和帶貨主播大量索要樣品後,最直接變現途徑。在閒魚上,不少產品被賣家打着未拆封、十成新的標籤。業內人士分析,如果是電商購買的產品,可以七天無理由退貨,“當一個店鋪賣各種不重樣的新商品,大概率就是樣品。”上述業內人士表示,即使按照三折賣也賺錢,因爲沒有成本。

三是作爲企業資產,打包給一些尾貨經銷商。部分企業沉澱的樣品過多,就會定期打包給一些尾貨經銷商。對於尾貨經銷商來說,商家精挑細選的樣品,品質和包裝更過硬,反而會有更高的利潤空間。

不過,灰產掙的都是中小商家的血汗錢。大龍算了一筆賬,5月份共寄出去100份樣品,最終達人播的營收是40萬左右,除去佣金、場景、樣品等系列成本,最終賠了2萬元,“算了算,如果樣品能夠物盡其用,或者沒有播沒有掛鏈接的帶貨主播能退還,可能還會少賠一些。”

刺破灰產“毒癤”,頭部主播需要做表率

不合作直播帶貨,可能會錯失機會;合作直播帶貨,可能會淪爲韭菜——業內人士認爲,直播帶貨原本是解決中小商家勢能不強的捷徑,如今坑位費、樣品灰產的盛行,正在堵住商家借勢直播帶貨的幻想。

多名供應商認爲,“樣品寄出概不退貨”的本質,是中小供應商話語權弱勢的一個縮影。如何破解頑疾,應該讓頭部大主播們做出榜樣。

以“交個朋友”“辛選”爲例,他們擁有健全的公司運營、管理機制,對於未能選中帶貨或掛鏈接的商品,只需要一個員工通知商家自費收回即可。而上門的快遞員,根本沒有給企業增加多少退貨流程和負擔。

是不能,還是不爲?大龍和賈先生認爲帶貨的MCN機構心知肚明。

賈先生認爲,樣品概不退貨的本質,是中小商家面對MCN機構的弱勢,也是一種霸王條款。對於希望藉助主播進行產品銷售的中小商家來說,只能沉默,而並非默認。

“基於電商平臺或者帶貨主播的要求,交付樣品進行質量把控並無不妥,所涉樣品交付應當由雙方進行約定,無論合作成功與否,針對樣品應當妥善處理。”北京市京師(鄭州)律師事務所律師仝樂認爲,電商平臺或個別主播不能隨意利用市場主導地位,通過一句“所寄樣品概不退回”了之,更不應該將商家所寄樣品私自進行銷售或低價銷售,這種行爲或涉嫌擾亂市場秩序。

“中小商家的利潤,都是‘摳’出來的,樣品費用現在已經吞噬了大部分利潤。”作爲直播帶貨的參與者之一,大龍希望這個亂象能夠引起頭部MCN機構的重視,爲行業的健康發展做出表率。

“水大魚大”,行業想要培育出更多的頭部MCN機構,就需要關注底層生態中,商戶們的生存狀態。也許大主播們無意中落下的“一粒灰”,落在中小商家身上就是“成本的大山”。

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