餘承東曾經定下今年M5年銷30萬的目標，但這一目標現在看起來過於困難。

文 | 顧翎羽   編輯 | 謝麗容

這場景熟悉又陌生。

7月4日，華爲舉辦夏季旗艦新品發佈會，首先亮相的依舊是華爲手機新品，外界對新款華爲手機的關注度看起來在下降——直到餘承東登臺。

作爲華爲手機的靈魂人物，餘承東目前的身份是華爲終端BG CEO和智能汽車解決方案BU CEO。

進入被美國政府全面制裁後的第四年，新開拓的智能汽車業務成爲華爲新成長極的一個重要座標。當天，餘承東發佈了電動車問界M7。這是華爲與重慶車企小康股份（601127.SH）共同打造的電動車品牌AITO的第二款產品。

雙方聯手打造的第一款產品問界M5，僅在半年前發佈。

外界對問界M7的高期待來自於M5的出奇表現。根據官方數據，問界M5今年3月-6月銷量分別爲3045輛、3245輛、5006輛和7021輛，這個成績可以簡單理解爲，它是造車新勢力中單款車交付破萬最快的，而同樣選擇增程式的理想ONE，達成這一目標花了20個月。

在這場長達逾三個小時的發佈會上，小康集團創始人張興海在尾聲階段出現。這是其第一次出現在華爲產品發佈會上，張興海看起來並不放鬆。“雙方合作纔剛剛起步，我們不止於此，未來還會更加深入、更加長期和可持續。”他說。

和華爲聯手之前，小康在大衆認知中幾乎沒有存在感。聯手後，外界對小康的認知離不開“華爲代工廠”。雙方合作官宣始於2021年3月，隨後，小康股份（601127.SH）股價在資本市場開啓了魔幻的漲勢，證監會還在2021年4月發出《行政處罰決定書》，理由是小康股份的控股股東此前加槓桿買賣小康股份股票。

如今，小康股份市值已過千億，股價最高點漲幅超過200%。狂歡之下，小康股份通過定增獲取了資金，並計劃到港股上市募集資金，其控股股東也通過拋售股票變現。不過，被迅速催肥的小康也出現了生長痛——由於工廠擴建、電動車轉型等鉅額投入，小康經營虧空不斷擴大，經營活動現金流一度達到十年來最嚴峻的情況，現金流甚至主要依賴融資活動維繫。

一位調研過小康股份的券商人士告訴《財經十一人》，資本市場對小康的關注主要集中在其和華爲合作的持續性：華爲是否有可能尋找類似小康的代工廠？雙方如何分成？華爲渠道資源是否會向其他廠商開放？

也就是說，外界看重小康，是華爲背後的小康。

在這樣的背景下，問界的表現，成爲了雙方合作的關鍵一躍。目前來看，問界M7延續了M5的產品力，發佈後，官方公佈的數據是，2小時訂單破萬、4小時訂單破2萬。

如果這個數字未摻水份，這將是一個重要的轉折。華爲在問界上表現出的迭代能力，不僅爲小康帶來利潤，也將會成爲華爲求得車企訂單的有力案例。多位採訪對象向《財經十一人》表達了同一個信息，華爲與小康之間不存在排他性獨家合作，雙方對合作都持相當開放的態度。

一位接近小康的知情人士告訴《財經十一人》，小康有意將自身打造爲高端品牌，公司決策層並不甘心委身華爲爲代工廠，且在爲系列產品尋找華爲以外的其他核心供應商。

同樣，華爲的渠道資源也並不會只向小康開放，華爲與長安合作產品阿維塔、與北汽合作的極狐等都已經在部分地區門店籌備試點銷售。華爲智選模式也將與其他車企聯合鋪開。上述知情人士告訴《財經十一人》，中國最大的新能源品牌——搭載華爲零部件的比亞迪車型也將於明年進入華爲門店。

在一年半的合作之後，雙方各自有了自己的心思。那麼，雙方未來的合作方式將會是如何的走向，會影響到局中多方。

破局

要理解華爲在智能電動車上的打法，餘承東是一個重要的因素。

2021年以來，伴隨着密集的人事變動，餘承東逐漸成爲華爲手機業務和汽車業務的實際負責人。在其力主之下，此前在汽車領域主要以零部件供應商角色出現的華爲開始“賣車”。

目的一是賺錢，二是保住終端渠道資源，三是不斷試錯，儘快推出有競爭力的產品。於是，全國超過600家的華爲門店，擺上了華爲與小康股份合作的車。

根據參與程度，華爲也就此與車企有了三種商業合作模式：第一種是零部件供應模式，華爲僅提供車企部分零部件，華爲品牌不露出。

第二種是解決方案集成模式（huawei inside），車企應用華爲全棧智能汽車解決方案，雙方聯合開發，並可以露出華爲品牌。

第三種是智選車模式，由華爲主導汽車的產品設計、用戶定義、銷售渠道等，除了露出華爲品牌，還將用到華爲的渠道資源。

小康和華爲的合作可歸類於第三種合作，也是最深的一種。

爲什麼選擇名不見經傳的車企賽力斯，在外界看來，這是一個謎。

《財經十一人》獲悉，華爲和小康股份雖然早有接觸，華爲早就介入其工廠改造，但是合作直到去年1月份才最終敲定。小康也並非華爲想要下注的唯一目標，多位受訪人士向《財經十一人》表示，小康的勝出，在於比其他車企（爭取華爲合作）更主動，而且小康擁有先進的製造能力。

同時，這也是因爲在汽車產業界，當時的華爲並不受優質車企青睞，

去年4月，雙方合作推出了第一款車華爲智選賽力斯SF5。首秀並不成功，儘管發佈的時候備受矚目，但該款車表現平平，全年銷量未過萬，不及蔚小理們的單月銷量表現。

問界的表現則堪稱破局。

在問界的系列車型上，華爲主要參與了外觀設計和智能座艙，動力總成上華爲是主要供應商。《財經十一人》綜合採訪發現，對於問界，小康自主權和參與度都很高，然而，華爲在智能座艙上的話語權很重，因此在用戶感知層面，華爲的存在感非常強。

“幾乎不是在賣車，而是在賣數字座艙。”多位受訪行業人士向《財經十一人》表示。

新車問界M7搭載華爲DriveONE純電驅增程平臺，搭配零重力座椅和全新升級的HarmonyOS（鴻蒙系統）智能座艙，且該款車爲增程式，同時進入油車、電車兩個市場，可以預見其銷量有爆款潛質。

問界對標寶馬X7和奧迪Q7L——在用戶認知層面上，這兩家和小康的距離着實有一些遙遠。華爲的加持，一定程度上拉近了距離感。

此前有多家媒體報道，有購買問界M5的車主將問界M5車尾換上了“HUAWEI”標誌。《財經十一人》查閱電商平臺發現，有相關商家專門提供類似服務。媒體援引換標車主的話稱，“裝上去之後簡直注入了靈魂”。

在發佈會後接受採訪時，餘承東表示，做世界級品牌，沒有幾個企業真能懂怎樣去做。華爲不去做鞋襪，是因爲技術含量太低，還比不上家電，是浪費華爲的高科技人才。“如果說今天活不下去了，哪怕去做鞋子和襪子，華爲都能打造世界級品牌。”

差距

一個還算不錯的開始終於出現了，但對華爲和小康來說，階段性優勢和內化的競爭力之間尚存在明顯差距。

餘承東曾經定下今年M5年銷30萬的目標，不過，他也坦言，這一目標現在看過於困難。

宏觀經濟變化是原因之一，一位小康相關負責人此前告訴《財經十一人》，受到疫情影響，交了定金後又毀約的顧客明顯增多。

芯片受限也始終是華爲的隱憂。鴻蒙生態是華爲的優勢，然而，隨着手機銷量被閹割，這優勢的窗口期正變得越來越短。

另有華爲人士向《財經十一人》表示，目前，爲了避免汽車業務太過高調，招致美國的注意，華爲內部已經有控制產能的趨勢，並不希望出現爆發式增長，“一是爲了引來不必要的麻煩，二來也是希望能夠先讓供應鏈穩紮穩打。”

他表示，內部保密工作也在趨嚴，“涉密信息都禁止在Outlook等非自有軟件上溝通。”

據《財經十一人》瞭解，在零部件方面，華爲大多數訂單的利潤點在2025年之後，這也意味着到2025年之後華爲汽車才能產生穩定現金流。華爲的零部件價格對比市場價並不算便宜，這本身就侷限了華爲的受衆範圍。而在渠道方面，每賣一臺車，經銷商的利潤在6個點左右，也只是相當行業平均水準。

目前，小康股份的重慶兩江工廠用於生產問界M5，而另一座即將交付的全新工廠將用於生產問界M7，兩個工廠累計年產能在30萬臺。

也就是說，在越來越嚴峻的外界環境之下，如果不擴大對消費者的觸達，汽車收入無法彌補上手機的窟窿。

華爲的打法首先是增加渠道。餘承東表示，到2022年底，華爲賣車門店將從現有的600家擴展到1000家，覆蓋銷售城市數量將從109個擴展到150個。據《財經十一人》瞭解，此前在SF5表現不佳時，華爲曾經擱置過讓經銷商改造門店的計劃。

其次，華爲試圖增加產品。餘承東表示，問界M7之後，9月問界M5純電版即將發佈，問界M9則在明年發佈。隨着產品線增多，他希望儘快月銷過2萬臺、將來希望能到4萬臺、5萬臺，甚至更多。

華爲也還在尋找更多的合作伙伴。中汽協統計數據表示，在中國品牌汽車銷量前十五名企業集團中，有三分之一與華爲展開深度合作。

對華爲來說，這些行動均意味着更多的投入。據華爲官方表示，去年華爲對汽車業務研發投入超過10億美元。目前汽車業務仍舊在保持人數擴張，雖然已經有成本控制的趨勢——“主要招塔尖科學家和底座的應屆生，中層職位主要靠內部轉崗。”一位華爲員工表示。

而對小康來說，這同時還意味着華爲的加持在不斷被稀釋。

小康對於華爲付出了更多不爲人感知的力度。財報顯示，2021年小康股份歸屬於上市公司股東的淨利潤虧損18.24億元，較2020年進一步擴大。這背後是小康對擴產和電動化轉型的投入。

一位接近小康人士向《財經十一人》表示，小康在招聘人才和流程優化上不遺餘力，他們希望將華爲的力量變成自己的力量。

小康的新能源品牌曾經叫做賽力斯。今年1月，在渠道端，全國賽力斯門店已經改爲AITO品牌用戶中心，在生產端，此前爲了保障AITO問界M5交付，賽力斯SF5曾經暫停生產。近期，《財經十一人》查閱購車平臺，在問界的衝擊之下，發現SF5正在大幅度降價促銷。

上述接近小康人士的觀點得到一位曾服務小康的戰略人士的認同，“小康粘上的是中國最熱門的企業。雖然在華爲的戰略裏它的重要性被稀釋了，但對小康本身來說，已經是一個質的飛躍了。”

“對小康來說，現在的關鍵是能夠借華爲的力，爲自己留下組織的競爭力，而不是期待自己一直是這種非常時期合作模式的唯一。”前述券商人士表示。

7月6日，一則華爲與江淮汽車確定合作的消息開始在網上流傳。據媒體報道，兩者同樣採用和小康類似的華爲智選模式合作造車，江淮將投入近百億資金打造全新工廠，用12個-16個月完成從設計到生產製造銷售的全流程，新車售價區間在20萬元-35萬元，最低價格相比問界M525.98萬元更便宜。

（《財經》記者劉丁對此文亦有貢獻）