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文/孫穎瑩  編輯/王芳潔

來源：最話 FunTalk

7月18日，申忠健發了一條視頻，在他自己位於長沙的一所培訓學校。本該是教培行業最旺的暑假啊，但那一刻，卻是空蕩蕩的，靜悄悄的，一個學生也沒有。

我問他，是不是被一種巨大的空虛感所包圍。很意外，他說沒有，所有這些不好的情緒，他都已經消化完了。

是啊，一年了。

所以今天，他願意和《最話》聊一聊，因爲“那就有始有終吧”。再回頭看一次，看那些變化是怎麼發生的。從一開始的不願意相信，心存僥倖心理，到真正去面對時的不解，再到後來的消化、釋然。

畢竟，人總是要向前看。

其實過去一年裏，像申忠健這樣，被一股巨大離心力甩出去的教培人何止百萬。但時間是一種重力，在這365天裏，他們逐漸落地，在社會里重新找到自己的位置，重新錨定職業的價值。

因此，在這個七月，除了申忠健，《最話》還和數位老教培人聊了聊，確實有很多並不容易的故事，也包括對那段狂熱競爭的反思，然後他們帶着這些反思去探索，直到找到自己的出路。

當然，他們也都想爲自己正名一句：這是一羣幹教育的人，雖然公司會營銷，但從督促學生學習、到幫助學生提高成績的角度，他們問心無愧。

“我們真的沒害過人”。 

01

周堯（化名）在大學畢業的第二年，就給一直租房住的父母，在縣城買了一套房子。那時，也就是2017年，她在一家頭部在線教育機構做輔導老師。

她記得，攢夠錢那天，爲了節省跨行轉賬手續費，她和媽媽一起去銀行取現金。當時也不知道15萬到底有多少，就拿了個特別大的兜子。

媽媽說了一句話，周堯記到現在，“你看，這些錢，都是你一份份作業批出來的。”

當時，周堯的月薪達到了2萬，其中70%是批改作業的績效工資，工作強度不小，常常要熬大夜。但客觀而言，對於一個才工作一年的本科生來說，這仍然是一份極高的薪酬，高到即便她從未把輔導老師當成一生的職業方向，也不願意就此離去。

再後來，隨着行業規模的擴大、競爭的愈演愈烈，周堯的薪資更加水漲船高。但她心裏清楚，在那樣的行業情況下，他們確實會跟公司一個月要個三萬、四萬，甚至一年希望能到100萬，而如果去到別的行業，或者乾點別的，她們根本不值這麼多錢。

“雙減只是讓我們迴歸到了一個正常的水位上”。

但她也知道，很多人沒辦法接受並承認這一點，總覺得自己很了不起，覺得時代對不起他們，談及過去錘子落地的那一瞬間，總會被一種憤怒的情緒侵擾。

“可能去年還覺得這是個事兒，但其實你看今年互聯網，各行各業不都在經歷類似的事情嘛。而且我會發現，人家互聯網出來的人是真的比我們優秀，也並不比我們工作的輕鬆，甚至賺的還比我們少。”

她反而很感激過去曾與這個行業打拼的一切。因爲與教培黃金時代共舞的這5年，她收穫了事業上源源不斷的新機會，也擁有了反哺家庭的能力。

周堯是全行業大班課第一波輔導老師，在大班課剛從錄播和單師直播迭代摸索的最初階段，就進場了。在此之前，大班課的輔導老師基本就是兩種畫像，其一是線下轉過來的授課老師，其二就是清北畢業生。但周堯這波人，其實也不差，都是985大學的畢業生。

在周堯的回憶裏，這波人非常單純，非常的勤奮，也不會想太多，不會考慮要賺多少錢，這個崗位有什麼發展，就是擔心能不能教會孩子，就想着一定要把工作做好，因爲只有做好了才能得到別人的認可。“可能機構在刻意利用優秀人才的羞恥心和榮譽感。”

但是後來，事情逐漸發生了變化。從2017年開年過後，因爲缺人，輔導老師的招聘需求被放寬到了211院校，這也讓周堯他們成爲最後一批985高校畢業的輔導老師。

“那時候我就明白了，爲什麼之前清北的人不願意跟我們玩。那一年3、4月份就離職了好多人，或者轉崗做教研、去其他業務部，總之不會做輔導了。”

再後來，因爲競爭的加劇，學生規模的擴大，爲了實現更好的轉化，每家機構都要囤數萬輔導老師，輔導老師這個工種的招聘要求逐漸被放寬到一本、二本、乃至大專，甚至包括尚未畢業的實習生。

變化遠不止這一點。

曾經負責過輔導老師管理工作的魏源（化名）記得，每個輔導老師的帶班人數也在不斷增加，從100到150，再到200，甚至是300人。

這當然會給工作帶來極大的壓強，這是一份每天需要工作12個小時，並且沒有正常雙休日的職業。

但無論是低門檻高薪、資本不斷加註、還是媒體高度宣傳，總之在當時，確實吸引了無數應屆生投身於在線教育門下。一些公司一次就招幾千人，好多人都是同一個寢室的室友。

一些奇奇怪怪的招聘政策也陸續出來了，比如有公司會要求一個地方基地的輔導老師，不招聘省會城市的，而是要周圍縣城的，因爲縣城的孩子更珍惜在省會城市工作的機會；不會招聘家裏老幺，最好是長子長女，因爲後者需要承擔更重的家庭責任；相對名牌大學畢業的也不要，因爲留不住。

隨之而來的，輔導老師的自主性也在不斷降低，話術、動作標準化，作業批改工具化，開始迅速取代個性化輔導。

更重要的是，競爭，讓很多事情變得畸形。

在魏源最初做輔導老師的那兩年，行業還沒開始燒錢、也沒這麼多競爭對手，大家還能更多還是從用戶角度出發，去研究用戶的期中、期末成績變化，並且針對學生成績、學習狀態、包括升學政策變化，跟家長保持非常密切的溝通。

但後續隨着資本的干預、競爭的加劇，風聲鶴唳、草木皆兵，他們工作重心會逐漸傾斜到對標競品。一旦競品有什麼動作，會迅速判斷是否對業務有影響、是否是精細化迭代的新方向，一旦發現競品營銷動作、方式、投入力度發生變化，一定會迅速跟上。

周堯到現在都對一個口號記憶猶新，叫“像素級去模仿XXX公司”。在她看來，這個策略就非常的荒誕，很多業務明明自己公司做得比要模仿的對象更好，卻不管不顧；很多模仿對象做得好的動作，也根本不會去研究背後的目的，實際在哪條轉化環節產生了好的效果，只會照搬表面動作。

另外，隨着公司規模的持續擴大，教培行業在整個社會面的越發紅火，教培公司也吸引了越來越多互聯網的高管人才空降。周堯覺得這羣人和最初她們那波人是不同的，

“以前真的是大家巨能喫苦，非常努力的幹，後來很多人進場了，他們甚至並不覺得這是一個多麼好的公司才進來，他們本身的文化也與傳統教培的文化不匹配，他們只是單純的覺得，想來大賺一筆錢。慢慢的人心就散了。”

“其實沒有政策，我當時也是想離開K12了。”她說。

02

後來離開教培後，魏源回了趟東北老家，在當地一個MCN機構待了一段時間，近期又回到了北京。

關於未來，他其實也沒想好具體要做什麼，當然就業市場對於教培人來說也不算友好，在求職市場，教培人的薪資被壓得很厲害，即便如此，也會被歧視，“覺得當時挖你們不來，現在反而來找。

“甚至有公司直接寫着‘教培勿投’”。

其中，特別難的是那些教培行業的專崗職業。行業外的人可能很難理解這個職業究竟是幹什麼的，也就無法去拉通去做能力評估。

比如於蕭（化名），之前是在一家教培公司做中臺運營崗，這個崗位的工作內容主要是統籌規劃，確定業務打法與目標、制定業務細節標準、組織TOP分享，督導業務完成情況與覆盤優化等。

且因爲主要運營的對象是輔導老師，所以中臺運營崗位通常由輔導老師晉升而來，一個公司上萬名輔導老師，大概也只有十幾、二十個中臺運營，所以這其實是一場對人員素質能力要求較高，而通過率較低的選拔。

但是當於蕭這羣人去求職的時候，哪怕簡歷裏對工作內容寫的明明白白，按說都是各行各業需要的通用技能，但解釋來解釋去，招聘方還是很難理解，她們之前究竟是幹什麼的，這個工作的價值在哪裏。

不過，運營崗還勉強能和招聘方解釋解釋，主講老師馬寧在求職市場遇到的困難，是連解釋的機會都沒有，如果對方不需要一名老師的話。

離開教培行業之前，馬寧當時還有兩種選擇，其一是繼續做小學數學主講，當然在新的符合政策規則下；其二則是去素質教育、職業教育賽道。

但他還是想轉行，這多少帶點賭氣的成分。當數萬教培人的簡歷湧到市場上時，他發現外界對這個行業的人有非常多的誤解甚至敵視，一聽是教培行業出去的，會帶着有色眼鏡。

馬寧想證明自己，證明 “老師能把教育幹好，也能把其他幹好”。2021年的時候，新能源特別火，他甚至覺得哪怕去做行政、甚至銷售，從頭學起都可以。

但簡歷拿到市場上，石沉大海。得到的反饋要麼是年齡太大了，要麼太貴了，但拒絕比例最多的，還是經驗不符。

思考再三，馬寧選擇自己創業，他選擇了電子煙行業，因爲分析過18-35歲的剛需產品，最有前景的有兩個，一個是VR，一個就是電子煙，前者的門檻太高了，相反電子煙會容易得多。

馬寧甚至規劃了三步走——自己開一個加盟小店，這是第一步；第二步，等這個小店做出成效，就複製粘貼做大一些；第三步，則是自己去研發產品，做貼牌。他都打聽清楚了，這種製造電子煙的廠家主要在深圳，他以後也要去深圳做產品。

但只是剛剛走到了第二步，今年3月，國家菸草專賣局發佈了《電子煙管理辦法》。也就是說，在不到一年的時間裏，馬寧遭遇了兩個行業的鉅變。

現在，馬寧的電子煙店鋪已經撤了，一切又回到起點。

他再次出發了，這一次的賽道是視頻。說起來，比起電子煙，視頻和直播大班課倒有更多的相似，兩者本質上都是內容變現。

尤其是在在線教育戰爭的後半場，流量邏輯漸漸成爲了整個公司的生意模型。

“今天晚上上了體驗課，效應部門當晚就會看轉化效果，對接我們給出優化建議，第二天給另外一波流量去講這堂課的時候，就已經是被迭代過了的。”馬寧記得，後來整個事情的營銷味越弄越大，主講老師揹負的轉化壓力也越來越大。

儘管今天再回味這件事的時候，大家很容易發現路子走歪了，但這種能力不正是視頻行業所需要的嗎。

董宇輝走紅的那一晚，馬寧剛好就在他的直播間裏。在他看來，那就是很平常的一晚，直到第二天輿論面開始瘋傳關於“12片牛肉”的片段。一切就都不一樣了。

當然除了東方甄選，還有二舅。

不同的人從二舅身上汲取到了不同的況味，有人品出了苦難，有人品出了堅韌，也有人品出五味雜陳。

但馬寧抓住的核心是，二舅的作者本人其實跟他是同行，是曾經在線大班課的一名高中歷史老師，離職後，開始轉型自媒體方向。在二舅的視頻之前，他的定位是一個科普UP主，創作方向也都基本圍繞講述歷史知識點。

爲什麼馬寧會如此關注這兩個事件呢？因爲在過去一段時間，他也在摸索短視頻創作。他開始有所反思，之前陸陸續續發了數十個視頻，卻沒有濺起什麼水花。這是因爲內容沒有跟他小學數學主講的身份相綁定，沒有在泛娛樂化的短視頻裏實現自洽。

03

說起來，當東方甄選蹚出條路後，直播就成了教培人的轉型方向之一了。馬寧說，最近在短視頻平臺，刷到了很多同行的視頻，有十萬、二十萬粉絲的，大有人在。

當然，大部分還是老師個人在單打獨鬥。像東方甄選這樣，公司化、體系化的鋪上去的，確實還不多。畢竟，一個人調頭容易，一條船調頭難。

不過，作爲一家線下K12教培公司的創始人，申忠健覺得，哪怕難，這個頭該調就還得調，因爲他的公司還有400多人需要一起尋找出路。

申忠健的公司，總部位於上海，早在2020年，年營業收入已達到億元規模，並且開始了全國化下沉，曾用了不到一年時間，就在廣西做成了頭部選手。後來公司又進軍了湖南市場，一開始也是勢如破竹。

但隨着政策的出臺，一切皆爲過往，往事如煙般消散。

在申忠健的回憶裏，其實在21年5月，各路信息、傳聞都湧入的時候，他就已經開始做準備，並且根據幾個相對可靠的信源去調整課包設計，並且試圖做他能想到的最壞打算。

但真正到了7月24日當天，他還是掉進了一種完全懵掉的狀態，“當你真正去直接面對這種衝擊的時候，你會發現其實你並沒有真正準備好。”

他大概花了3天時間去獨自消化這場衝擊，去思考接下來怎麼辦。因爲除了教培個體，他還是一個老闆，所有的高管和團隊都在等着他給指一條明路。他知道，在他沒想清楚的時候，一切開會討論都只會增加大家恐慌。

後來幾個月，他陸陸續續裁了400多個人，這是過去他們團隊的一半人數。21年上半年開的所有新校區，也都關停退租了，哪怕它們當時承載着他做大下沉市場的希望。當然還有家長們的集中退費。

他很清楚的記得，2021年12月8日那一天，他把所有的家長退費都處理完了。這也意味着所有需要處理的事情已基本被解決。也是在這一天，他纔開始有時間和餘力，去思考接下來要做的事情，也包括與過去的自己和解。

對於這個大學還沒畢業，就在創業做培訓機構的老教培人而言，過去14年的歲月，他就只做了教培一件事兒，他相信這件事，但當政策下來的時候，一種內在的力量突然就被抽走了。

“你會開始質疑，覺得這個事情是不是真的沒有社會意義，我過去幾年乾的到底是什麼事情，我還帶了這麼多人，投入這麼大，犧牲這麼多。然後整個人開始迷茫，需要重新尋找自我。”

要尋找的也不只有自我。畢竟自己的角色是老闆，所以申忠健清楚，他還有400多個人需要養活，還有400多條出路要匯聚成一條新路。

“這個團隊是有一年幹到5個億甚至10個億的能力的，不能把這些優秀的能力浪費。”

他們後來確實嘗試過很多。比如跟考證培訓相關的職業教育，比如編程，但都不夠熱愛，“有點爲了轉型而轉型的感覺，很難堅持。我覺得我們得知道自己熱愛什麼，纔可能堅持下去，纔可能穿越週期。”

上海疫情下的靜默兩個多月，成了思考的最佳契機。有一天，申忠健想到了農產品。

因爲在教培時代，做的是下沉生意，不管是廣西還是湖南，他們雖然會在省會建中心，但大多校區其實是沉到了縣城裏面。縣城裏的老百姓是最爲淳樸的，也是最有人情味的。家長們會把自己認爲最珍貴的東西送給最爲尊敬的老師，通常是當地的土特產。

因爲味道很好，申忠健過去還經常購買個十幾二十份，帶回上海，送給親朋好友。

幾乎是6月上海一解封，申忠健就跑去做了兩件事，第一是註冊公司，第二是申請商標。但其實，這時候，他並沒有完全想清楚具體的運營模式是什麼，只是單純覺得好東西不愁賣，思考的點也是如何把這些好東西更好的呈現並鏈接給用戶，如何面對市場、設計競爭策略等等。

直到6月10日那天，東方甄選的直播間突然在全網爆火。

其實東方甄選的走紅，在很多人看來，可能是跟劉畊宏走紅一樣的存在，只是一個流量時代的故事。

但對教培人來說，這個故事就像一道光，過去一年裏大家無論是堅守也好，還是出走，幾乎都沒有在迷霧中找到清晰的方向，能通往聖盃的那種。但是東方甄選讓大家看到了，起碼直播帶貨是一條可以走通的路。

當然，申忠健也知道，現在大家一股腦的都湧到視頻賽道上來，尤其是農業，會讓這條路變得格外擁擠。而擁擠就意味着，走到終點的概率，其實並不高。

但他還是很高興，看到那麼多老同行又重新聚在了一起，雖然創業的結局可能是死掉，但過程中總還是會令這個比教培更古老的行業有所改變。“農業行業，農民應該會因此而受益吧。”

受東方甄選啓發，申忠健也決定做一個農產品直播間，名字叫“行走優選”。老師們也可以和董宇輝一樣，邊講知識邊帶貨。因爲帶了貨，就有收入，有了收入，這400多人就能有個奔頭。

其實董宇輝在直播間裏，也談起過同事，“我一直忍不住想，我留在這裏，聰明一點，勤奮一點，皮實一點，努力一點，把這裏做得好一點，能養活更多的人，有沒有可能再見到他們？”

寫在最後

一年過去了，周堯還記得她作爲教培人的最後一刻。

那是政策出臺的第二天，當公司讓選擇是走還是留，她終於有了告別這個行業的強烈實感。儘管在此之前，風聲已經傳了半年，她和其他同事也都對這天的到來有所預期。

周堯選擇了離開。隔天回去還工牌的時候，一下子人有點恍惚，整棟樓突然空了，樓裏的燈也都關了，在此之前，這棟樓的燈可是不分晝夜，常年開着的。他們在黑漆漆的樓裏，排着隊交工牌。還有幾個同事幫着行政在打掃衛生。

那一瞬間，真應該好好和過去告別了，但周堯的腦海竟然被一些亂七八糟的小事擠滿了，比如說，再也不用在樓下人擠人的排隊買喜茶了，比如說，這棟被他們公司養活的底商接下來生計怎麼辦。

後來她領了一筆高額賠償金，她其實當時非常想說的是，這筆錢她不要了，但又不願意出這種風頭。她想到了老家的一句諺語，叫“意外之財不能留”，轉天就把這筆錢花掉了。

後來，周堯去了一家互聯網公司工作，有時候會忍不住懷念做教培的時候，那時候競爭太激烈、發展太快了，但每天大家都想着怎麼去拿到一個結果，所以公司的文化很簡單，很少會有拉幫結派的事情。

“那時候我們甚至有句開玩笑的話，所有的問題都是管理者的問題，我們會對下面的小夥伴非常好，因爲我們的上面也對我們非常好。很多問題追究到經理層，就結束了。但互聯網可能會非常看重這個事情到底是誰的問題，板子一定要打在一線這個人身上。其實一線這個人做不了任何的決策。”

也不能說現在的公司文化就全面落後了。入職不久，周堯請了之前的領導來公司參觀，說“老闆，我給你看看什麼叫坦誠”。

新公司的大門入口處，就有一個非常大的數據大屏，每一天的流水都是實時變化的。這是在當時的教培行業是很難想象的事情，在那個並不久遠的戰場裏，幾乎每一個玩家都篤信叢林法則，相信黑暗森林的意義。

如今看來，那些數據、策略和結果，被遮蔽的意義未必有多大，因爲一家公司最核心的能力不是結果，而是實現結果的過程。

當然，隨着政策落地，很多結果永遠被埋在了幽暗深處，沒有人再對它們感到好奇。但是實現這些結果的能力，不應該被埋葬啊。

對了，7月24號那天，在周堯的老同事羣裏，有人問了一句，一年了，要不要聚一下喫個飯。

有人開玩笑的說，是爲了慶祝呢，還是祭奠？