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文/潘辰

來源：智商稅研究中心（ID:gh_c55b3561ece1)

王朔帶着新作《起初·紀年》回來後，很多人認爲其108元的定價太貴了。於是，有人開始呼喚董宇輝，希望東方甄選能夠與王朔合作，讓大家買到便宜又好看的圖書。

自從遲子建的《額爾古納河右岸》出圈後，董宇輝的圖書帶貨能力，就得到了大家的公認；東方甄選直播間，越發成爲人們購書的首選地。

靠着知識儲備、文化底蘊的碾壓，東方甄選讓各大電商平臺、圖書直播間都黯然失色，董宇輝成了圖書帶貨頂流。但是，董宇輝和東方甄選又是很有個性的，據說，他們最近拒絕了小米雷軍力推的《小米創業思考》，雖然這本書已經衝上了當當新書排行榜的前五。

在董宇輝之前，一本書想要大賣，流量的加持似乎就必不可少，羅永浩、易烊千璽等人，都有過成功帶火冷門圖書的經歷。但這種個性化的人設，到底是曇花一現，還是會一直持續？噹噹這樣的平臺圖書公司，面對董宇輝們又將如何應對？

作家一次出圈，過百萬收入

中年女作家遲子建火了，是被年輕小夥董宇輝帶火的。

最近，遲子建的《額爾古納河右岸》出圈了，在新晉帶貨頂流董宇輝的推薦下，這部曾經的茅盾文學獎作品，終於迎來了銷量井噴。

根據蟬媽媽數據顯示：最近90天，《額爾古納河右岸》在東方甄選直播間裏，賣了超過40萬冊，銷售額達到675萬元；而在其姊妹賬號東方甄選之圖書直播間裏，這部作品銷量超過10萬冊，銷售額接近180萬元。

綜合計算，最近90天，僅靠東方甄選的直播帶貨，《額爾古納河右岸》就售出了超過50萬冊，銷售額超過850萬元。

作品的銷量暴漲之後，第一個受益人似乎就是作家自己。

書商王先生告訴潘哥，像遲子建這樣的作家，其作品版稅一般在10%左右。按照人民文學出版社，對《額爾古納河右岸》32元的官方定價來算，遲子建每本書可獲得3.2元左右版稅，東方甄選的帶貨，可讓她獲得超過150萬元收入。

上百萬元的版稅收入，對於遲子建這樣的作家來說，應該稱得上是個“驚喜”。畢竟她雖然貴爲黑龍江省作協主席，還獲得過茅盾文學獎，但大部分作品銷量一般。

豆瓣App上，遲子建除《額爾古納河右岸》外的大部分作品，如《秧歌》《逆行精靈》《我的世界下雪了》等，評價者僅百餘人。

靠着東方甄選大賣的圖書，當然不僅僅是《額爾古納河右岸》，《哈利波特》系列、路遙的《平凡的世界》等，都藉此取得了不錯的成績。

東方甄選及其主播董宇輝，正在成爲圖書帶貨界的頂流。

懂書的賣書者，董宇輝

東方甄選以及董宇輝，之所以能成爲圖書行業的新貴，在潘哥看來，歸根結底，在於其獨特的直播帶貨方式。

比如，同樣是直播賣書，噹噹等抖音圖書賬號主播，在介紹一本書時，很多時候不是介紹書的內容，而是講述這本書被誰推薦過，讀完有什麼實際好處，現在下單有多便宜等。

更有一些小主播，在直播間玩起了性價比，將賣書變成了拋售。他們在直播間裏打出“賠錢”“甩賣”等字樣，介紹商品時感覺不到對書的喜愛，滿眼都是無奈。

但是東方甄選的董宇輝，卻利用自己的知識儲備、文化優勢，在賣書時加入了自己的思考，讓賣書這件事兒，變得高大上起來。

比如，在售賣《藏在地圖裏的中國歷史》時，董宇輝說：“英雄會死去，城市會消失，所有的故事也會隨風逝去。但你腳下的大地，會像傳說、神話、天、月一樣留存着，輝煌而引人入勝，就像你的老朋友一樣，訴說着什麼。”

比如，售賣小說《月亮與六便士》的時候，他說：“不要忘了平淡生活裏，除了扎破皮膚的刺，其實還有原本讓你魂牽夢縈的詩與遠方。”

而在推薦《額爾古納河右岸》時，他說：“我讀這本書的時候，第一次充滿了對力量、對生命、森林、流水、落葉、日月、清風、苔蘚、起舞的薩滿，由衷深沉、不知所以，但一往情深的愛。”

對此，有網友評論道：“就喜歡跟着董宇輝學金句，讀書真的讓人閃閃發光。”還有網友表示：“董宇輝賣書，全網沒有可比。”

靠着董宇輝的傾情推薦，無數冷門作家，終於有了出頭之日。東方甄選直播間裏的一次介紹，就能讓冷門作家迅速走紅，這種快速走上人生巔峯的速度，是他們在各大電商平臺、以及其他主播直播間裏，都難以做到的。

在潘哥看來，靠着文藝氣息滿滿的帶貨模式，曾經的新東方老師董宇輝，進入直播行業後搖身一變，正逐漸成爲圖書帶貨的權威，圖書行業的第一銷售。

圖書銷量靠大V

在董宇輝成爲賣書頂流之前，想要在出版行業獲得成功，作家們同樣需要流量的加持。

有的作品，因爲電影、電視劇等流行文化，而受到人們青睞。比如，雷佳音、辛柏青等主演的《人世間》，成爲今年熱播電視劇後，梁曉聲的同名小說也洛陽紙貴，在京東平臺上，銷量輕鬆突破10萬+。

有的作家，依靠獲獎被人熟知。郝景芳的小說《北京摺疊》，獲得了科幻第一獎——雨果獎之後，她的其他作品也變得暢銷，新作小說集《孤獨深處》，僅在噹噹網就獲得了近14萬冊的銷量。

有的作家，則依靠自身的不斷炒作，成爲自帶流量的帶貨人。比如，陳嵐（網名：深海水妖）在微博上經常參與熱點話題，對江歌事件、朱軍事件等發表聳人言論，博得了不少關注的同時，也帶動了其小說的銷量。

不過，影視改編、獲得大獎，自我炒作話題等作家，畢竟只是少數；大部分作品想要出圈，最直接最有效的辦法，還是名人推薦。

董宇輝的教培前輩羅永浩，就曾在多年前的演講中，推薦過諸如《怪誕行爲學》《異類》《無價》《美國種族簡史》等作品，讓這些相對冷門書籍，一下子被大衆熟知。

如今，噹噹自營商店中的《怪誕行爲學》，已累計銷售了超過7萬冊；全新修訂版的《異類》，也在噹噹自營商店裏，獲得了超過6萬冊的銷量。

去年，易烊千璽在圖片社交平臺Instagram上，曬出了班宇作品《冬泳》的封面。這本小說集一經四字弟弟推薦，立刻銷量猛增、廠家加印，號稱“東北文藝復興三傑”之一的班宇，也因此獲得了更多關注。

噹噹vs董宇輝，時空的不同維度

名人推薦雖然有效，但畢竟可遇不可求，對於很多作家來說，能夠得到電商平臺的推薦，似乎纔是致富王道。

直播帶貨這股風興起之前，噹噹網曾是國內最大的圖書銷售平臺。但如今，董宇輝等東方甄選的主播們，靠着豐富的知識儲備、深厚的文化底蘊，實現了對當當的彎道超車。

蟬媽媽數據顯示：最近30天，東方甄選直播間裏，圖書音像類商品銷售額接近2500萬元，商品銷量46.5萬；東方甄選之圖書直播間，圖書音像類商品銷售額接近1700萬元，商品銷量超過34萬。

反觀抖音上的當當官方旗艦店，最近30天，圖書音像類商品銷售額爲960萬元，商品銷量不足22萬。這個專業賣書的，遠遠低於“兼職賣書”的東方甄選數據。

潘哥由此想起來，噹噹的創始人之一李國慶，當年在抖音直播開始之時，就特別說明過：自己並不想與噹噹競爭，因此，特意選擇了白酒這個品類來帶貨。更何況，圖書的毛利太低，自己也不想跟噹噹競爭。

其潛臺詞很明顯：在直播帶貨時代，噹噹根本沒有護城河和壁壘了，如果自己出手帶圖書這樣的品類，噹噹可能會受到衝擊。

如今，李國慶不幹的事情，董宇輝決定幹，而且，乾得很“董宇輝”。

東方甄選的直播間，售賣圖書的過程，經常成爲董宇輝的個人脫口秀，人們欣賞着一組組金句的同時，早已不自覺地對圖書下單。

反觀噹噹的抖音官方賬號，售賣的很多都是童書，主要的目標客戶是中小學生，直播間裏比的是性價比、是功能性。

由此，潘哥似乎可以看出，噹噹和董宇輝，在空間和時間上都好像處於不同的維度。

在空間上，開啓直播賣書模式的當當，其經營思維還和平臺時期一樣，像是個百貨商店；而董宇輝的直播間像是個會客廳，他像朋友一樣在傳遞情懷，或是一個奢侈品專櫃，嚴選最好的產品。

在時間上，面對噹噹，好像還停留在幾年前的購物場景之中；面對董宇輝，纔是當今時代的購物體驗。