来源：金融时报

近日，上市险企陆续公布了今年前8月的保费收入情况。从数据看，除个别公司之外，8月份人身险公司保费增速降幅明显。不少上市险企将其归因为新冠肺炎疫情等外部环境与内部代理人渠道改革的双重影响。

寿险是经济发展的产物，产品销售与经济环境的影响彼此交融。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，市场需求增长；反之，情况则相反。因此，经济发展水平对保险公司的发展速度和规模起了重要作用。此外，寿险市场是由具有购买能力和需求的人所构成的市场，人口因素对于市场需求的影响是长远的。近两年来，随着我国老龄化人口的不断增长，银发经济成为极具挖掘潜力的新领域。保险公司在医疗、地产领域广泛布局，走出了各自不同的差异化路径。从商业化角度看，如果模式运用得当，银发经济也同样蕴含巨大商业机遇。

一般而言，保险行业的发展瓶颈，往往在于无法有效挖掘足够多的业务增量。面对庞大的老龄人口需求，保险公司可针对老年人不断变化的保障需求，加快保险产品创新，提升服务水平。随着老年人数量的增加，失能人员数量也会随之增加。因此，被称为社保“第六险”的长期护理险也会迎来发展机遇。而建立长期护理保险制度是解决照护问题的根本，不仅能有效解决照护服务支付问题，也会倒逼照护服务转型升级。

从这个角度来说，寿险业务进入瓶颈，并非市场没有需求，而是产品设计是不是能跟上时代的需求，满足人民普遍的保障需要。如果销售误导、自保套利、退保黑产、数据造假等乱象不做纠正，将严重扰乱保险市场环境。影响保险消费者合法权益的事件屡禁不止，在惠民保等项目的分流下，寿险业务的需求必然会遭到挑战。

另一个造成人身险公司保费收入下降的因素是代理人队伍的改革。在加大清虚要求下，近两年，保险企业个险代理人数量持续下滑。据不完全统计，中国人寿寿险、平安人寿、太保寿险、人保寿险、新华保险个险渠道代理人数量分别为 81.0万人、51.4万人、31.2万人、12.9万人、31.8 万人，同比降-34%、-45%、-51%、-48%、-28%。但随着代理人渠道改革的不断推进，代理人数量下降趋势已经在减缓。

寿险代理人转型升级的核心是不断提高代理人质量，提升其产能和收入，将寿险行业的保费增长驱动因素从代理人数量增加转移到代理人产能提高，使增长方式从规模扩张转换为效率提升。因此，保险公司在淘汰无产能、低产能代理人的同时，应该更加注重招募优质代理人，以适应寿险市场转型的迫切需要。代理人质量的提升，可以触达更有消费潜力的客户，充分挖掘客户的潜在需求，为客户匹配更合适的产品组合。也只有如此，寿险行业才能保持长期可持续的增长。

因此，让保险回归保险本源，是让保险产品“叫座”的根本。不是市场不需要保险，而是保险公司需要更专业。保险公司和销售人员都应该转变观念，让客户能够信任保险，卖保险就将不是一件难事。

责任编辑：吴剑 SF031