做銷售總會遇到比你還懂銷售套路的客戶,我們該如何搞定他?智雲通CRM送你四條建議。

第一條, 少用套路,多用真誠。

所謂“見人說人話,見鬼說鬼話,不人不鬼說胡話,見了神仙不說話”,說的就是面對高手的時候,我們應該儘量少用套路。因爲,任何套路的使用,都有可能讓對方一覽無遺,讓對方反感。

所以,針對這種情況,我們不妨用真誠的態度去回應他。比如可以這樣說:“王總,一聽您這麼說,我就覺得你對CRM這個行業比較瞭解,既然這樣,您一定知道我們的研發成本、服務成本有多高。我作爲銷售,事實就是地跟您說,最低能按多少價格給您,您出去就千萬別人別人說,因爲這樣會影響我在行業裏的形象。”

所以,針對這種情況,我們不妨用真誠的態度去回應他。比如可以這樣和他說:“王總,聽您這麼說,您是信息化管理方面的高手啊,不瞞您說,我特別想結交您這樣的前輩,您今天願意支持我的華,就請您提提您的需求,但凡能幫您解決的,我一定想辦法幫您解決。但是如果真不能幫你解決,我也希望您別太刁難我。”

我們表達真誠的態度後,客戶自然不能把我們怎麼樣,因爲他已經有一種勝利的感覺了,這比我們用銷售套路對他更容易來好感。

比如,我們用三限原則——限時、限額、限特權,和他說我們有什麼門檻,什麼時間結束,是限制名額等,會讓他覺得“這都是面子工程”。又如我們和他談判的時候說要請示下領導,有可能會讓他立刻反擊你:“喲,銷售談判策略學得不錯,這不就是請示第三方嗎?你能請示,我也能請示。”這樣就立刻尷尬了。

所以,針對高手,我們就別跟他們玩套路,最佳的方式就是真誠,就是不怕被揭穿。

第二條, 將計就計,結果第一。

有些時候,我們被客戶反套路,只要最後的結果不喫虧,讓他反反也無妨。

客戶有些時候用反套路的方式,是爲了找到那種竊喜的感覺。只要我們能夠將計就計,讓他一直順着他認爲的那個方向走,只要我們最後有的賺,那就可以了。

有些客戶就是喜歡用這種方式去折騰銷售,銷售和他提什麼,他都說我回去再考慮考慮,或者我要諮詢誰的意見。這時,我們就故意表現得很着急:“這樣吧,今天我不賺錢了,賠本給你吧。算了,我直接跟你降到多少,出去千萬別說,說出去我們經理會罰我的。”

這樣,客戶可能在這一刻就會找到那種竊喜感:“我一說回家跟誰商量商量,他就一下給我便宜這麼多。”這樣的話,他就會有一種贏的感覺。

這就是我們銷售談判追求的最高境界,面子上讓客戶贏,裏子上我們雙贏。

第三條, 從利他角度,調整話術。

我們說出的一切話,都要給客戶一種爲他着想的感覺,只有這樣,他才難以抗拒我們的推薦。

我們可以用反利益說服法,比如可以這樣跟客戶說:“不瞞你說,你買這款東西我還能賺更多,但是我都不建議你買這一款,爲什麼?因爲這款產品吧,很多功能你根本用不着,你犯不着花這麼多錢,花那麼多錢也是浪費。所以我建議你買那一款,那一款又經濟又實惠。”我們這樣和客戶說,就是站在他的角度爲他着想。

第四條, 真誠讚美,學會情感營銷。

我們可以真誠地讚美客戶有而我們沒有,或者是其他客戶沒有並且我們很羨慕的點,讓客戶找到心裏的富足感。他的情緒和感覺往上走了之後,判斷力和理性決策也就在往下走了,他對我們的套路也不太容易反感了。因爲,他對我們的接受度更大了。

事實上也是,我們都已經讓他的情緒變得非常愉快了,他都已經可以跟我們開玩笑了,怎麼好意思去拒絕我們的推薦呢?

所以,我們經常講“動之以情,曉之以理”。爲什麼“情”字永遠要在前邊?因爲人人都是情感動物,我們要擅長情感營銷。

總結

智雲通CRM的以上四條建議,無論哪條,都是對更懂銷售套路的高手適用的回應方式。

當然,我們也要記住,客戶是來買產品的,他不是故意過來跟我們相互套路的,只要我們足夠專業、足夠真誠、足夠爲客戶着想、足夠想幫客戶解決問題創造價值,就一定會被客戶接受。

關注我,分享更多銷售技巧!

(來源:智雲通CRM


關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大數據 數字化轉型



舉報/反饋
相關文章