我在做CRM系統培訓的時候經常強調，以惡搞善於在成交環節問話的人，都是非常愛佔便宜的人。
爲什麼這麼說？因爲在這種關鍵環節，你問錯一句話，有可能本該成交的訂單都會跑；問對一句話，不僅能實現當下的成交，還能實現其他的成交，甚至多倍的成交。
所以，我們人人都要成爲一個善於在成交環節問你的人。
不利於成交的問題，都不是好問題。
有些人不會問話，經常會平白無故損失很多訂單。比如，在快要成交的時候有些人問客戶：“您還有什麼顧慮嗎？您還要跟誰商量下嗎？等等”
這些都是不利於成交的問題，都是不好的問題。因爲，如果客戶本來沒有什麼顧慮，沒想跟誰商量，結果你一提問，他真的提出了很多擔憂，想要跟誰去商量。我們很可能搞不定，就跑單了。
所以，千萬不要問一些不利於成交的問題，一定要多問有利於成交的問題。
“您今天買不買？”“您想好了嗎？”這些問題叫好問題嗎？
當然也不叫好問題，爲什麼？因爲，這些問題客戶回答只有兩種選擇：要麼買，要麼不買；要麼想好了，要麼沒想好。總有一個不利於我們的選項，而一旦選擇了不買或者沒想好，那我們豈不是白忙活了？
那麼，什麼是好問題呢？智雲通CRM爲大家提供兩種好問題的提問方式。
第一種好問題，雙重束縛式問題。
真正會做銷售的，永遠是給客戶提雙向選擇，並且任何一項選擇都是有利於成交的選擇。這種給客戶雙向選擇的問題，叫做雙重束縛式問題。
舉個最簡單的例子，早上我們去買煎餅果子，如果老闆直接問我加不加蛋，我可能說不加。如果使用雙重束縛式問題提問，老闆就會問：“你加一個蛋還是兩個蛋？”這樣我不管選一個蛋還是兩個蛋，都是利於他銷售的選擇，因爲，至少可以賺一個蛋的錢。
第二種好問題，附加銷售式問題。
附加銷售式問題，是指客戶已經確定要我們的產品之後，我們要想辦法在他要付款的那個關鍵環節，順帶再提一下其他選擇的問題。
附加銷售式提問，很容易讓客戶習慣性地參考一下，參考很有可能他就會購買。因爲，人是有消費習慣的，在他開始掏錢包那一刻，在他開始刷卡那一刻，再給他推薦一些小部件或者配套的東西，他往往更容易接受。
還是舉個買早飯的例子，老闆會問：“需要來杯豆漿嗎？”
這些都是一種附加銷售式問題，經過專業訓練的服務員，往往會給你幾項選擇，A、B、C，你還需要別的嗎？這種方式，就有可能順帶帶動跟我們再買個蛋撻。
總之，這些受過訓練的銷售人員，他們會想辦法利用我們的心理，進行一些邊緣式推薦。因爲，我們在做出A決定時，往往更習慣再做一個B決定。
總結
我們想一次性賣得更多，甚至一下子多倍地提高自己的銷售額，我們需要經常提兩種好問題。
第一種是雙重束縛式問題，給客戶兩種選擇，確保任何一種選擇都是有利於我們的選擇。
第二種是附加銷售式問題，當對方已經有意向買下某項產品的時候，我們要針對這項產品的相應的配套，本着對方追求完整的心理，再想辦法給他推薦一些邊緣式、配套式的其他選擇。
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（來源：智雲通CRM）關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大數據 數字化轉型
