做销售时,经常会遇到这样的客户,销售还没说什么,他就怒气冲冲地说“我不需要”。面对这样的客户,应该如何做才能最终达成交易呢?下面智云通CRM介绍四条建议。

  • 一、 用同理心表达理解对方的怒气,从而换得对方的好感。

客户一上来就怒气冲冲地说不需要,我们可以这样回应:“看得出来,有很多销售向您推荐过产品吧?是的,谁遇到这情况都会烦,换做是我,我可能脾气会更大。”

这样一说,就证明我们跟其他的销售不同,也容易让客户对我们的初次印象有改观。客户接受了,相互之间就会有新的话题。

这时,客户有可能会说:“没错,你看现在有多少骚扰电话,有些销售一上门就开始推销,真的很让人反感。”

这样,越聊就越聊得来,感情就近了,就能交朋友了。最后,再过渡到自己的产品方案,这不就是顺其自然的事吗?

  • 二、 通过尊重认同的方式,让对方有决策的自由度,从而降低对方的决策压力。

客户说不需要,不买,可以立刻这样回应:“没错,您当然有权利决定自己到底买不买,这是您的自由。我的每个客户了解过我们的CRM系统,最后即使不做决定,最后也都是开开信心走的,为什么?因为我并不在意您这次一定要做购买决定,我在意的是我的客户因为我而变得专业,因为我而做英明的决定,以后他会感谢我的,会给我介绍客户。”

说完之后,客户一定会觉得我们是站在一个非常中立的、利他的角度去给他分析。客户有了这种感觉后,我们就可以进一步带动他去了解我们的产品或服务。

可以接着说:“既然今天您已经来了,其实买不买不重要,重要的是,您能够让自己变得更专业。所以,我觉得您可以先了解下我们CRM系统的特点和功能,方便以后评估产品的利弊。”

这样说完之后,客户自然会愿意。为什么呢?因为我说得有道理,因为客户觉得自己应该变得专业一点。

这样一来,客户是不是就更愿意跟着去了解产品了?只要我们创造了让客户了解你产品的功能、价值以及对他利益的机会,就有可能成交。

  • 三、 传递自信的状态,让对方没有理由抗拒。

我们要拿出绝对的自信,以及强大内心的坚定性,向客户传递一种“我这么多年来,从来没有遇到过一个客户真正能跟我说不”的自信状态。

传递了这种自信的状态,会让客户觉得自己根本没有理由来抗拒,或者没有能量来抗拒。

因为,影响他人的因素中,50%以上的因素源于一个人的自信坚定的状态。所以,想让客户更坚信我们能帮到他,就要拿出这种值得坚信的状态去影响他。

四、曲径通幽法。

曲径通幽是指硬着来不行时,我们就绕一下。

先同流,再交流,再交心,最后再交易。只有跟客户打成一片,让客户觉得亲近、熟悉,客户才能将自己的心门打开。心门打开之后,彼此之间自然会形成一种绝对信赖的关系。这时,还有什么交易不能实现?

所以,在这里提醒大家,我们要先学会跟客户交朋友,销售的事,不要太着急,慢慢来,缓着来,绕着来,都没有问题。

遵循以上四种建议,即使眼下不成交,最终也会成交;即使最终不成交,也要让我们成长。

关注我,分享更多销售技巧!

(来源:智云通CRM


关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 企业大数据 数字化转型



举报/反馈
相关文章