做銷售時,經常會遇到這樣的客戶,銷售還沒說什麼,他就怒氣衝衝地說“我不需要”。面對這樣的客戶,應該如何做才能最終達成交易呢?下面智雲通CRM介紹四條建議。

  • 一、 用同理心表達理解對方的怒氣,從而換得對方的好感。

客戶一上來就怒氣衝衝地說不需要,我們可以這樣迴應:“看得出來,有很多銷售向您推薦過產品吧?是的,誰遇到這情況都會煩,換做是我,我可能脾氣會更大。”

這樣一說,就證明我們跟其他的銷售不同,也容易讓客戶對我們的初次印象有改觀。客戶接受了,相互之間就會有新的話題。

這時,客戶有可能會說:“沒錯,你看現在有多少騷擾電話,有些銷售一上門就開始推銷,真的很讓人反感。”

這樣,越聊就越聊得來,感情就近了,就能交朋友了。最後,再過渡到自己的產品方案,這不就是順其自然的事嗎?

  • 二、 通過尊重認同的方式,讓對方有決策的自由度,從而降低對方的決策壓力。

客戶說不需要,不買,可以立刻這樣迴應:“沒錯,您當然有權利決定自己到底買不買,這是您的自由。我的每個客戶瞭解過我們的CRM系統,最後即使不做決定,最後也都是開開信心走的,爲什麼?因爲我並不在意您這次一定要做購買決定,我在意的是我的客戶因爲我而變得專業,因爲我而做英明的決定,以後他會感謝我的,會給我介紹客戶。”

說完之後,客戶一定會覺得我們是站在一個非常中立的、利他的角度去給他分析。客戶有了這種感覺後,我們就可以進一步帶動他去了解我們的產品或服務。

可以接着說:“既然今天您已經來了,其實買不買不重要,重要的是,您能夠讓自己變得更專業。所以,我覺得您可以先了解下我們CRM系統的特點和功能,方便以後評估產品的利弊。”

這樣說完之後,客戶自然會願意。爲什麼呢?因爲我說得有道理,因爲客戶覺得自己應該變得專業一點。

這樣一來,客戶是不是就更願意跟着去了解產品了?只要我們創造了讓客戶瞭解你產品的功能、價值以及對他利益的機會,就有可能成交。

  • 三、 傳遞自信的狀態,讓對方沒有理由抗拒。

我們要拿出絕對的自信,以及強大內心的堅定性,向客戶傳遞一種“我這麼多年來,從來沒有遇到過一個客戶真正能跟我說不”的自信狀態。

傳遞了這種自信的狀態,會讓客戶覺得自己根本沒有理由來抗拒,或者沒有能量來抗拒。

因爲,影響他人的因素中,50%以上的因素源於一個人的自信堅定的狀態。所以,想讓客戶更堅信我們能幫到他,就要拿出這種值得堅信的狀態去影響他。

四、曲徑通幽法。

曲徑通幽是指硬着來不行時,我們就繞一下。

先同流,再交流,再交心,最後再交易。只有跟客戶打成一片,讓客戶覺得親近、熟悉,客戶才能將自己的心門打開。心門打開之後,彼此之間自然會形成一種絕對信賴的關係。這時,還有什麼交易不能實現?

所以,在這裏提醒大家,我們要先學會跟客戶交朋友,銷售的事,不要太着急,慢慢來,緩着來,繞着來,都沒有問題。

遵循以上四種建議,即使眼下不成交,最終也會成交;即使最終不成交,也要讓我們成長。

關注我,分享更多銷售技巧!

(來源:智雲通CRM


關鍵詞 智雲通CRM CRM系統 客戶管理 企業大數據 數字化轉型



舉報/反饋
相關文章